1，七农家的孩子,三七粉,那里有卖,多少钱一瓶？

三七粉选昌弘牌的20头春三七，地道文山三七。

。。。。

2，盘龙云海三七粉与半山农三七粉有区别吗？

盘龙云海云三七粉功效成分： 【三七皂苷】：活血化淤、疏通经脉，美白祛斑。为三七核心功效成分。 【三七黄酮a/b】：通透血管，促进血液微循环，降三高。 【三七素】：止血活血。三参均含有，其中三七含0.90%，人参0.50%，西洋参0.31%。 【三七多糖、氨基酸】：抗衰老，抗疲劳，增强免疫力。 【挥发油】：清除自由基，镇静安神，β—榄香烯抗癌。

盘龙云海的三七粉会好一些，盘龙云海三七粉系出文山，产地最正宗，品质最道地。每一勺三七粉都精选真是三七头，国际先进设备研磨，只需一次，就能得到粉田最适中吸收最好的三七粉，是真正的贵族尚品，补血佳品。

3，云南满泽三七粉厂家直销价格是多少?

三七粉云南满泽、云满泽的比较好，多年来一直做三七吃厂家，不会掺假什么的，都是精选文山、山坡上、黄沙土里的干三七头打粉的三七粉，三七味浓，我一直用云满泽三七粉。但最好不要买粉！ 做成粉的，很多是带剪头的，掺根须，甚至是枝杆打的。 买云南的三七头，回来自已去保健品让打粉。

一般都是280元左右比较好的三七粉，也有更好380元的，便宜80元左右的都有，云南满泽三七粉厂家价格也要看什么样的三七粉，这云南满泽三七粉是根据大家需求，现磨三七粉的，不像其他家一样，选不好的三七打磨的三七粉！云南满泽三七粉都是纯三七粉，都是挑选文山比较好的三七，种植时间长的三七头，现磨三七粉，粉都是粗打后细磨的，这种三七粉为生三七粉，粉细，效果好，价格好点的280元。

4，怎样鉴别三七粉的真假？

鉴别三七粉的真假要从三个方向来检测： 1、优质三七根整体均匀饱满，加工不使用任何化工原料，颜色为本色，有粗糙感；较差的三七干瘪，或者加工时使用石蜡、炭墨、滑石粉等，使三七有光泽并滑腻。 2、三七口嚼微苦、无麻辣感，易碎。易与三七混淆的是莪术。莪术体表不光滑，灰色、质硬，断面黄色或棕色。有横纹路。嚼之微苦，有辛辣感，气味大。 3、还可以用猪血来鉴别三七真伪，具体方法是将三七粉末放入少量猪血中，可发现猪血化为水状。这主要是三七所含皂苷成分发挥了溶血的作用。 如果怕麻烦的话也可以直接买盘龙云海三七粉，这样可以防止假货。

你好，根据三七产地农价直销网长期批发、零售的经验来看 10头，20头，30头，和无数头打出来的三七粉的区别 1、从颜色上看没有任何依据是哪一头打出来的三七粉这是因为和三七的所种植的土壤有关系 2、味道上而言。头数越多。味苦 涩味更重 3、如果味道有很刺激的、很苦的味道。说明此粉有掺入人参或丹参 4、当然粉不能太白、太白有可能是用根打的或是不好的三七打出来的。或是不纯正 5、正常的三七粉是有单味道的苦味。很自然的。如果没有味道。要么粉时间太长，要么不纯正 6、正常的三七粉为绿色。或稍黄绿色。不过没有严格标准 7、正常的三七粉有少许的沙子，如果水洗的三七更突出。当然少许的沉淀物不影响健康和使用。如果一点杂质都没有。要么是经过特殊处理、或是不正常的三七粉。像大的制药公司或药厂有很好的解决三七打粉过程中除去沙子的方案如：金不换的超细三七粉 不过三七粉最重要的是品质和细度

5，三七粉都有哪些牌子？挑哪个比较好？

我是位个人买家，因为平时热爱运动也想让家人预防一些疾病，所以经常吃点三七粉，可以活血化瘀效果还是挺好的。三七这个坑，踩过蛮多雷的。三七粉牌子很多，同仁堂啊，文山福万家啊，什么良心三七，大学生三七，邵明君三七。我都买过。 我最先买的是同仁堂的三七，大药店，没话说。但是价格贵，服务上就是中规中矩，初期基本上是摸着石头过河的吃。 后来买了很多个人微商卖的三七，明君三七，大学生三七，什么良心三七。这些卖的都是三无产品。而且有好几家，我买了一点，第二次想买的时候店都没了，强烈不建议买。粉的颜色也不太对。偏黄，我都怀疑不是拿三七头打成粉的。 最近是买的福万家的，文山福万家的三七粉他是大公司，服务也好，你买完他还会亲自打电话跟你核对你买的内容，包括怎么使用。粉的话实打实的。跟同仁堂的颜色差不多，甚至还会更细点。吃了他们家一年多了。感觉还是比较不错的。而且价格也是比较实在的。都是很合理的。 还是那句便宜没好货，好货不便宜。如果您是个人使用的话，我还是建议文山福万家

用过苗乡，同仁堂，文山福万家，还有七农大学生创业的三七粉。 总结如下： 1. 苗乡的贵，认证的牌子多，真正好说是20头的要几千块钱，买过一点试了一下。感觉不值。 2. 同仁堂的三七粉，没有标识头数，比较黄，感觉是小头的三七打的粉。 3. 文山福万家，有头数的主根打的粉，有教对比方式，服务很到位。用苗乡和同仁堂的价格可以买到这家的主根20头的或是30头的粉。冲泡对比确实很不错。比较好。 4. 提醒别买：一些所谓大学生创业和一些七农之类的打的粉。有买过粗的，且买过假的，更多的也是贵的所谓有机三七，其实都是营销的手段，后面才了解，事实上不存在什么不打药，不施肥的三七。那些小女生都是推在前台的。产品质量一般。买过3次，质量差别很大。后面了解是三无产品，就再也不买了。直接删微信。 5. 买好的三七粉：认品牌，认头数的主根打粉。比较好。有一些大牌的其实原材料一般，真正好的主根有头数的打的粉都是非常贵的。 现在别人送的，也都不要了。很多是什么99块半斤的一斤的那种三七粉，底下都有沙的。还欠人情。都自己买，一般买同20头的文山福万家的，苗乡的偶尔也用一些。

您好，三七粉的牌子有很多哦。主要是看您的用途了。有的人是用来送礼的，有的人是自用的。品牌不一样针对的人群也不一样哦。 如果是送礼的话：云三七，云南白药，苗乡都很不错。包装得很漂亮。有面子。 如果是自用的话：福万家就很不错。他们服务好，可以说清楚用途，并且粉的质量很好，价格也很实在，可以放心购买。

苗乡，文山福万家的都很好。 重点要选有头数的三七主根打的粉。很多牌子都没有头数的毛根粉之类的。再便宜都不要。也别买个人的三无产品之类的。不靠谱

在文山产地，云南满泽三七品牌三七头和三七粉、三七花都是比较好的，他们家的三七比较挑剔，三七都是种于我们文山、向阳山坡上、黄沙土里的三七，三七都是在大山里自然生长的，虽然生长慢，但比其它三七好很多，在山上，生长过程中，没有被雨水淹泡过，在向阳地方，每天吸收自然营养成分更多，长出来的三七营养价值要高些，效果要好很多；云南满泽三七粉，是挑选文山比较好的三七头，整个三七头现磨的三七粉，新鲜，三七味浓，效果好些。

个人建议，去药店卖现磨的比较好。

6，北海道罗曼史 · 上_

你也许从未去过北海道，但并不妨碍这三个字一入眼便让你在脑海中勾画出冬日粉雪蔓延或是夏日花海烂漫的景象。年轻的北海道经过历代拓荒者百余年的努力，已是天地间的一片梦幻存在。莫言在《北海道走笔》中写道：“站在广袤大地，单纯的呼吸也变得纯净美好，那是一种涤荡心灵的力量。时间彷佛在这一刻静止，一瞬间地老天荒。”探寻这股力量的源头绝对离不开“自然”，而北海道四季呈现的缤纷大地绝景也成为了丰富的影像宝库。

道 南

函馆│假如猫从世界上消失了

提到函馆最负盛名的要数被称为世界三大夜景之一的函馆山百万夜景。津轻海峡与函馆港包围着狭长的市区街道，华灯初上之时，扇形状的函馆市区便犹如流彩珍贝般瑰丽绚烂。

那么在函馆遇到恶魔会发生什么故事？

金牌制作人川村元气小说《假如猫从世界上消失了》改编的电影以函馆为舞台上演，佐藤健饰演的邮差被诊断脑部长有恶性肿瘤，仅剩下半年左右生命。无助之时和他长相相同、自称魔鬼的阿罗哈出现，声称为邮差准备了一个延长生命的机会，只不过邮差的生命每延长一天，世界上就会有某样东西消失。他先后消除了电话、电影和钟表，然而渐渐的，看似无关紧要的消失，却带走了他最为看重的人和事。最终，连邮差的爱猫高丽菜也面临消失的命运……

电影由两个自高处眺望函馆港的镜头开篇。路面笔直延伸到海边的景色是北海道的常见景象之一，邮差骑着自行车在坡道向下望的场景，取景于姿见坂坡道，相隔不远处便是被票选为第一名想去的日本坡地八幡坂。

>> 姿见坂

函馆是日本首座国际贸易港，深受西洋文化的影响，街道上能看见许多教会或欧风建筑，电影中邮差工作的邮局原型——青柳町会馆便是这样一幢建筑。

>> 邮局 / 青柳町会馆

同时也保留了不少典型日式建筑，建于昭和初期的旧梅津商店（现函馆工艺舍）是影片中宫崎葵饰演的邮差女友“她”工作的电影院原型；邮差“我”的父亲经营的“海鸥钟表店”剧情设定中位于姿见坂的下方，实际位置并不是。原型为鱼见坂下方的一处商铺，目前已停止营业，现为普通民居，拍摄时建筑外观剧组进行了装饰改造。

>> 电影院 / 函馆工艺舍

>> 海鸥钟表店 / 川守田商店（民居）

TIP: 电影粉丝巡礼给住户造成了一定困扰。如前往务必注意礼仪不要打扰当地居民。

与这座城市里洋溢的异国情调并存的，是叮叮当当穿行其间的有轨电车。影片中“我”和“她”约会时常常因为前一天电话聊到太晚在电车上睡着。本片中出现电车的镜头均是函馆市电530车型，该车型是函馆市电最古老的车型。从1951年开始运营至今已有半个多世纪，现在运营的车型只经过部分修缮，和六十多年前的基本一致，保留了木制构造，充满了历史感。

>> 青柳町电车站附近，“我”骑车与电车并行

小樽│致世界上另一个我的情书

岩井俊二执导的一代经典作品《情书》，堪称“纯爱”教科书，也让拍摄地小樽成为“浪漫”的代名词。无论一人分饰二角的中山美穗，还是鲜嫩欲滴的柏原崇，都在这部片展现他们最好的状态。

家住神户的渡边博子，在前未婚夫三周年忌日之时难以抑制思念，往他读书时在北海道小樽的地址寄发了一封以为是发往天国的情书。 结果这封信阴错阳差地送到跟未婚夫同名同姓、还曾就读同一所学校的藤井树手上。两个女生开始通信，不只疗愈彼此的内心伤痕，更开启一段夹藏在时空缝隙的暗恋往事。

与函馆相似，小樽也是北海道较早发展起来的港口城市，市内有着许多历史建筑，既有异国情调的欧洲风格，也有很纯粹的日式风格，或许岩井俊二看中的也正是这独特城市景观中的怀旧感，是“什么都有可能发生”的童话之境（才有了寄往天国的情书），又不乏现实感（又有了回信和回忆的探索）。

《情书》大量场景在小樽拍摄，包括开场的天狗山滑雪场、邮递员送来第一封信的船见坂、男藤井树的家旧寿原邸、女藤井树工作的市立图书馆原型旧日本邮船小樽支店、运河边的小路、博子与女藤井树初次相逢的十字路口、经典的骑自行车纸袋恶作剧场景手宫公园等等。

>> 天狗山（片中为摇臂拍摄，与地平面视角略有差别，或许更接近缆车上的俯瞰视角）

>> 船见坂（船见坂是小樽第二陡的坡道，顶端可以俯瞰小樽港）

>> 小樽邮政局（邮筒从临街移动到了靠近门口）

>> 手宫公园（这条下坡的山路位于手宫公园内，在田径场和454号公路之间。相对这条道路的朴实无华，公园内部其他地方风景极好。）

可惜的是，影片中片末渡边博子对着雪山大吼“你好吗？我很好。”的经典桥段，看似与开场雪景在同一地取景，但其实是在山梨县北杜市的八岳山牧场。

还有一个关于“世上的另一个我”的故事，也从小樽开始，那就是《NANA》。

小松奈奈在前往东京的火车上，她遇到了另一个名字发音为nana的女孩——大崎娜娜，两个nana一见如故，到达了东京后又再次相遇，一同搬进了出租屋707。两人虽然有着同样的名字，却性格迥异，同住期间她们都受到了感情的创伤，在相互扶持中更加了解彼此，感情也越来越深，一路鼓励对方寻找自己的理想。

虽然故事的主舞台在东京，大崎娜娜却有太多的故事从北海道开始，在北海道告别。时隔多年许多地点难以考证，但还尚有娜娜的痕迹可以寻觅。在北海道时，娜娜和莲表演结束后的回家路上，两人走出车站时从粉丝送的礼物中找出一条围巾共用取暖，这里的北港站原型是小樽市的兰岛站。

>> 北港站 / 兰岛站

道 央

富良野│缓缓刻下的时光

北海道的夏天虽然短暂，景致之美却绝不逊于冬季。冰雪融化后处处繁花盛放，为大地铺上缤纷七彩的花毯。这时的富良野成为北海道头号观光胜地，从浪漫的薰衣草园、彩虹拼布般的花田开始，到美瑛丘陵风中摇曳的向日葵，绝对不会有两朵相同的花带来审美疲劳。

富良野也是编剧仓本聪的心灵归宿和创作土壤，为他的作品打上了深刻而迷人的印记。仓本聪的“富良野三部曲”中，最为中国观众熟悉的恐怕是2005年播出的《温柔时间》。讲述了一个发生在静谧的大雪和萧肃森林里的平淡故事，在那里有一对心怀隔阂的父子，渐渐重拾被割断的羁绊。片中父亲经营的森之时计咖啡店现在仍在富良野的森林中营业着，店内陈设和菜单与作品一脉相承，为到访的粉丝或游客提供一隅空间，消磨一个满溢着温柔咖啡香气的下午时光。

>> 森之时计

地址：富良野市中御料 新富良野王子饭店內

营业时间：12:00 ~ 21:00

2008年作为富士50周年台庆剧播出的《风之花园》是“富良野三部曲”的终章，也是当年73岁的仓本聪的封笔之作。相比之前的作品，《风之花园》充满更多普世的人情味，身患绝症的医生引出三个父亲、两个家庭里的恩怨纠葛，由生命走向终结的脚步探讨人生的归宿。

该剧以相隔遥远的东京和富良野为故事背景，在表现都市的光怪陆离和乡村的淳朴自然上，用了两种不同的节奏和视点的剪辑表现强烈的对比。夏天富良野的种种美好无不是对主人公回归的昭示。拍摄地风之花园就在离“森之时计”不远的地方，现也保留下来成为供人参观的真实花园。

或许对普通游客来说只是个“10分钟就可以逛完的小院子”，但相信看过剧的人会从中探寻到更多，无论是岳君养的“兔耳”草、为狗狗立下的墓牌，还是经典白色洋房内和影片完全一致的陈设，抑或阳台上的“加百列”塑像、花园后树林里的野营车，都是带着故事静立风中。

>> 风之花园

地址：富良野市中御料 新富良野王子饭店搭乘接送车约4分钟

营业时间：4月下旬 ~ 10月中旬，8:00 ~ 18:00

“富良野三部曲”的开篇之作是播出于1981年的《北国之恋》（ 北の国から，又译“来自北国”），讲述因妻子外遇而离婚的黑板五郎，带着一对儿女从东京来到充满田园风光的北海道富良野生活。本剧共有24集连续剧以及8集特别单元剧，细腻地描写了他们在北方富良野的田园生活和爱情，以及直面种种不如意和困境时的坚韧姿态。20年的拍摄过程中，参加演出的演员阵容未曾变化，从而在艺术上实现了真实。

《北国之恋》的拍摄地主要有三处，均位于富良野麓乡。前往麓乡之前，不妨先逛逛JR富良野站附近的“北国之恋”资料馆（「北の国から」資料館），这里有许多电视剧拍摄时的道具、人物记录和仓本聪的剧本手稿，还有黑板家木屋的1:1布景陈设。

>> “北国之恋”资料馆

麓乡三处主要拍摄地是拾来的家、麓乡之森（丸太小屋、第三个家）和石之家。三个地方相隔不远，如果在一天之内拜访可以购买联票更加优惠。

拾来的家得名因为建造这个房屋所用的材料，基本都是捡来的废弃品，比如缆车做的窗户、冰箱门做的置物柜等等。

>> 拾来的家

麓乡之森的两幢房子则都很小，毕竟是五郎最初建造的，和之后的拾来的家、石之家在规模上无法相比。

>> 丸太小屋

>> 第三个家

石之家主要建筑使用石料建造，是几间屋子中最为豪华的。

>> 石之家

另外在富良野新王子大饭店的停车场旁，还有一幢很不起眼的小木屋，是富良野·电视剧馆（富良野?ドラマ館）。无论是去者森之时计还是风之花园，都会从它身旁经过。这是一家周边贩卖店，销售和富良野有关的电视剧周边，主打仓本聪的“富良野三部曲”，有森之时计的咖啡壶、电视剧原声CD、仓本聪相关书籍等等。

>> 富良野·电视馆

夕张│你若还在那里，请挂起黄手帕

夕张是北海道有名的哈密瓜产地，而在蜜瓜的强烈印象之外，还有一处经典电影纪念地——幸福的黄手帕回忆广场（幸福の黄色いハンカチ想い出ひろば）。

《幸福的黄手帕》是知名庶民剧导演山田洋次的代表作，讲述了一名刚出狱的杀人犯与一对年轻男女的北海道公路之旅。著名男星高仓健饰演的杀人犯勇作曾是一名煤矿工人，失手将一名寻衅滋事的流氓打死后被判刑入狱，因害怕耽误妻子主动提出离婚并劝她改嫁。 电影随着北海道没有尽头的公路和一望无际的山脉开展，旅途中过去不断插叙，角色逐渐丰满，我们发现他是个面恶心善的硬汉，内心还藏着非常动人的秘密：他在刑满释放前写信告诉光枝，如果她还愿意接纳他，就在家门前的旗杆上挂上一块黄手帕，假如他看不到黄手帕，会就此远走他乡。患得患失的勇作最后鼓起勇气回到家乡，迎来引得观众热泪的结局。

故事发生在五月，这或许是北海道风景最平淡的月份，既没有春樱夏花，也没有红叶飞雪，但正是这番“平淡”让人在辽阔苍茫下感受到勇作的铁汉柔情。山田洋次总是聪明地在处理极悲极喜的段落时，以让人心境顿开的远景带过，让偏乡的纯朴和入世的真情都内敛得恰到好处。

纪念广场的木屋保留着影片中的样子，约50枚挂于门前的黄手帕迎风招展，上面留有不少到访者的纪念涂鸦。屋内展示了片中完成公路之旅的红色轿车、拍摄道具和展板说明等等。

>> 幸福的黄手帕回忆广场

地址：北海道夕张市日吉5番地１

营业时间：4月下旬 ~ 11月上旬，10:00 ~ 15:00

下篇<道东><道北>，未完待续

“阅读原文”查看更多取景地信息

TO BE CONTINUE

7，冲顶大会题库最全答案一览!_

不少玩冲顶大会的用户都想知道冲顶大会题库答案有什么，对此小编给大家放出这篇冲顶大会题库答案大全，文章最后还有福利送给大家，想要答题拿奖金的玩家快来看看吧。

　　1、鳄鱼的哭泣一般是由于?

　　答案：清洗眼睛盐分

　　2、下列那句话鲁迅没说过?

　　答案：我去对面买几个橘子(此句出自朱自清的《背影》)

　　3、1799年乾隆皇帝去世，同年去世的另外一位美国总统是谁?

　　答案：华盛顿

　　4、2008年在北京举行的是第几届夏季奥林匹克运动会?

　　答案：29

　　5、香山居士是我国古代哪位文学家的别称?

　　答案：白居易

　　6、骆驼的驼峰是储存什么的?

　　答案：脂肪

　　7、官方曾给米其林轮胎人「添加」了哪个家庭成员?

　　答案：妻子

　　8、扑克牌中黑桃Q的人物原型是谁?答案：雅典娜

　　9、螃蟹有几条腿?

　　答案：八条

　　10、八小时工作制度最早是在那个国家出现的?

　　答案：英国

　　11、香奈儿的掌门人“老佛爷：，本名叫什么?

　　答案：卡尔·拉格斐

　　12、水浒传中108位好汉有几位女人?

　　答案：3

　　13、2017获得的自由泳游泳冠军是?

　　答案：宁泽涛

　　14、正方体有几块面?

　　答案：6

　　15、英文字母一共有几个?

　　答案：26

　　16、英文字母s后面的字母是?

　　答案：T

17、“八小时工作制度”最早是在哪个国家出现的?

　　答案：A.英国

　　18、由马云主演的电影《功守道》导演是谁?

　　解析：《功守道》是由文章执导、编剧，李连杰监制，马云领衔主演，吴京、甄子丹、邹市明、朝青龙、托尼·贾、向佐、刘承羽等主演

　　19、黄瓜的另一个名字是什么?

　　答案：胡瓜

　　20、骆驼的驼峰是储存什么的?

　　答案：水

　　21、扑克牌中黑桃Q的人物原型是谁?

　　答案：雅典娜

　　22、螃蟹有几条腿?

　　答案：六条

　　23、谁罪大滔天，搞到百姓怨声载道?

　　答案：索尼

　　24、12年TV年度销量霸权是?

　　答案：伪物语

　　25、以下哪项不是虚渊玄的作品?

　　答案：FateStayNight

　　26、老虚的全名叫什么?

　　答案：虚渊玄

　　27、哪部动画片的男主角不知道全名?

　　答案：凉宫春日的忧郁

　　28、Key社有大魔王之称的脚本作家是谁?

　　答案：麻枝准

　　29、以下哪部作品和《传说中的勇者传说》是同一个作者?

　　答案：曾几何时天魔的黑兔

　　30、“夜阑卧听风吹雨，铁马冰河入梦来”是谁的诗句?

　　答案：陆游

31、魔法少女小圆的导演是谁?

　　答案：新房昭之

　　32、我国唯一一个具有五种地形的省区是哪里?

　　答案：四川

　　33、珍珠港事件后美国航母集群什么轰炸机?

　　答案：B-25米切尔

　　34、动画k-on!的中文名称是什么?

　　答案：轻音

　　35、以下哪个是微软的产品?

　　答案：XBOXONE

　　36、宫崎骏唯一获得奥斯卡最佳动画长篇奖项的动画电影是?

　　答案：千与千寻

　　37、以下哪家不是显卡厂商?

　　答案：kfc

　　38、世界上面积最大的岛屿?

　　答案：格陵兰岛

　　39、磁带、硬盘和信用卡都利用了什么特性的物质来作储存数据?

　　答案：低磁滞损失的铁磁性物质

　　40、索尼的第一部游戏主机playstation是在哪一年推出的?

　　答案：1994年

　　41、以下哪种视频容器格式可封装的轨道数最多?

　　答案：mkv

　　42、一战中最先使用毒气弹的战役是?

　　答案：凡尔登战役

　　43、在1993年Windows95的测试版中的开发版本号是哪一个?

　　答案：Chicago

　　44、FateZero第二季中的OP作者是谁?

　　答案：梶浦由记

　　45、大美利坚自由独立的第一枪在哪里打响?

　　答案：莱克星顿

46、国际通用的标准音的频率是?

　　答案：440Hz

　　47、下列哪个不是天启四骑士?

　　答案：战神

　　48、网页在不重载页面的情况下重绘部分页面的技术叫做什么?

　　答案：AJAX

　　49、以下那个adobe的软件是用于剪辑视频的?

　　答案：premiere

　　50、谁证明了地球是圆的?

　　答案：麦哲伦

　　51、战略大作战这部电影当中，主角们做了啥?

　　答案：开着谢尔曼抢银行

　　52、美版恐龙战队的绿衣队员叫什么?

　　答案：汤米

　　53、《新本格魔法少女莉丝佳》中莉丝佳使用什么魔法?

　　答案：时间

　　54、“耶稣的的晚宴”此绝招出自哪部动漫?

　　答案：钢铁神兵

　　55、《大剑》中史上最强的战士迪妮莎是怎么死的?

　　答案：被普莉西拉偷袭所杀

　　56、数码暴龙第一季的主题曲叫什么?

　　答案：Butterfly

　　57、《CodeGeass反叛的鲁路修》中日本被不列颠帝国改称为什么?

　　答案：11区

　　58、创价学会御本尊(4代目)的sm号是多少?

　　答案：sm6999999

　　59、机动战士高达中的牛高型号是?

　　答案：RX-93

　　60、以下哪部作品出品时间最早?

　　答案：飞跃巅峰

61、下面哪一位不是《天地无用》系列中的三女神?

　　答案：魉呼(注：鹫羽访希深津名魅都是)

　　62、被称为"LOL"的游戏是什么?

　　答案：英雄联盟

　　63、寒蝉里龙宫礼奈惯用的武器是?

　　答案：柴刀

　　64、《东方妖妖梦》Phantasm面BOSS叫什么名字?

　　答案：八云紫

　　65、宏观经济学中的AS指的是什么?

　　答案：AggregateSupply(想选～AfterStory～这个的去面壁)

　　66、《魔法少女小圆》中小圆的配音是谁?

　　答案：悠木碧

　　67、动画《勇者王》里面的GGG正确拼写为?

　　答案：GaoGaiGar

　　68、《紫音之王》中谁因为幼年受到惊吓而导致失去了声音?

　　答案：安冈紫音

　　69、《蔷薇少女》中翠星石的瞳色是?

　　答案：左绿右红

　　70、娶妻当如樱庭葵，生女当如___?

　　答案：泉此方

　　71、去除掉头和尾巴的马达加斯加蟑螂是什么味道?

　　答案：鸡肉味，嘎嘣脆

　　72、恶作剧之吻男主角名字是()?

　　答案：入江直树

　　73、《北斗神拳》主角健在师兄弟4人中排行第几?

　　答案：老三

　　74、《哆啦A梦》中多啦A梦是从什么时代来的?

　　答案：22世纪

　　75、《海贼王》的作者是谁?

　　答案：尾田荣一郎

　　76、《新世纪福音战士》中的凌波丽的配音是谁?

　　答案：林原惠

　　77、以下哪一个是“完全数”?

　　答案：496

　　78、生前川上伦子没有配过哪部动画的角色?

　　答案：CLANNAD古河渚

　　79、“这个时候只要微笑就可以了”这句经典台词出自于那部动画?

　　答案：《新世纪福音战士》

　　80、《我的朋友很少》中邻人部第一次和宿所吃的晚饭是?

　　答案：可能是地狱火锅

81、T-34坦克Mod1939配备的主炮口径多大?

　　答案：76.2mm

　　82、以下哪一部游戏作品不属于Galgame?

　　答案：刺客信条

　　83、动画《神奇宝贝》中基拉祈多少年醒来一次，并且每次醒来只维持多少天?

　　答案：1000，7

　　84、《暗黑破坏神2》中，1秒由多少帧组成?

　　答案：25

　　85、烧红镍球放入水中会有什么现象?

　　答案：有奇妙的声音

　　86、“夜阑卧听风吹雨，铁马冰河入梦来”是谁的诗句?

　　答案：陆游

　　87、《名侦探柯南》中服部平次是哪里人?

　　答案：大阪

　　88、与宫崎骏常年合作的著名音乐家是谁?

　　答案：久石让

　　89、IS中的铃是哪国人?

　　答案：中国人

　　90、物语系列中忍野忍所拥有的妖刀名号是?

　　答案：心渡

　　91、俺はGandom(我就是高达)这句话是谁说的?

　　答案：刹那·F·清英

　　92、灼眼的夏娜中女主角的刀名字叫?

　　答案：贽殿遮那

　　93、《摇曳百合》中京子喜爱的冰淇淋口味是什么?

　　答案：朗姆酒葡萄干

　　94、命运石之门男主角的网名是?

　　答案：凤凰院凶真

　　95、以下哪部游戏中没出现东风谷早苗?

　　答案：东方神灵庙

　　96、《CLANNAD》中的冈崎朋也的配音是谁?

　　答案：中村悠一

　　97、《火影忍者》中的第五代火影是谁?

　　答案：千手纲手

　　98、桂木桂马的协助者是谁?

　　答案：艾露西·琉妮

　　99、杀手47的后脑勺上有什么?

　　答案：条形码

　　100、psychopass里最美警花是谁?

　　答案：宜野座伸元

　　101、《数码兽大冒险》中第八位被选召的孩子是?

　　答案：八神光/八神嘉儿

　　102、雾雨魔理沙的口癖是?

　　答案：DA☆ZE

　　103、切丝papa的生日在几月几日?

　　答案：11.11

104、为动画《魔法少女小圆》中佐仓杏子一角配音的声优是?

　　答案：野中蓝

　　105、“月有阴晴圆缺”，用科学的观点看待这件事，原因是?

　　答案：地球绕太阳转动，月球绕地球转动，两者转速不一样，出现偏角，使地球掩住了月球的一部分

　　106、《我的朋友很少》中，井上麻里奈为哪个角色配音?

　　答案：三日月夜空

　　107、游戏《生化危机1》的第一女主角是谁?

　　答案：吉尔·瓦伦蒂安

　　108、回转企鹅罐中一共有多少个ED?

　　答案：出了多少个OST10，8

　　109、身为纯爷们，绝对从不回头看什么？

　　答案：爆炸

　　110、以下哪一位不是《最终幻想：零式》的CV?

　　答案：钉宫理惠

　　111、《大航海时代2》阿兰的特长是什么?

　　答案：会计

　　112、钢之炼金术师FA中角色张梅身边总跟着一只什么动物?

　　答案：熊猫

　　113、Fatestaynight中，士郎击杀Berserker所投影的武器叫?

　　答案：Caliburn石中剑

　　114、幽灵行军不是谁的固有结界?

　　答案：幽灵行军

　　115、初音未来的音源提供者是哪个声优?

　　答案：藤田咲

　　116、著名电子游戏《上古卷轴》是由哪家公司开发的?

　　答案：Bethesda

　　117、石蕗惠汰，羽濑川小鹰，须贺京太郎，大路饼藏四人的共同点包括

　　答案：都是男孩子

　　118、在Mugen中，最高的人物等级是?

　　答案：论外

　　119、圣斗士星矢的看家技能是?

　　答案：天马流星拳

　　120、魔兽世界里的联盟英雄吉安娜是什么职业?

　　答案：法师

　　121、谁被称为日本动画界的黑泽明?

　　答案：宫崎骏

　　122、世界已完蛋”来自于哪部作品OP的空耳?

　　答案：潜行吧奈亚子

　　123、炮姐的最爱是?

　　答案：呱太

　　124、美少女战士的作者是哪位漫画家的夫人?

　　答案：富坚义博

　　125、陈坤在微博向大家推荐了哪部动画得到群众热烈反应?

　　答案：《Fate/Zero》

　　126、在FATESTAYNIGHT中阿尔托莉雅的职介是什么?

　　答案：Saber

127、正面上我啊是哪个人物的名台词?

　　答案：御坂美琴

　　128、为《星际牛仔》《攻壳机动队》《MacrossF》等动画配乐的著名音乐制作人是?

　　答案：菅野洋子

　　129、指的是东方project中的那个人物?

　　答案：琪露诺

　　130、《天降之物》第一集中从天而降的天使名字是?

　　答案：伊卡洛斯

　　131、路过草从最担心的是哪句话?

　　答案：德玛西亚吧

　　132、《海贼王》中与路飞同行的一位厨师是?

　　答案：香吉士

　　133、自古枪兵的幸运值是多少?

　　答案：e

　　134、德玛西亚之力此人物出自哪个游戏?

　　答案：《英雄联盟》

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8，中国古代最健全的官阶制度是哪一朝代的?

封建以清为最盛

西汉的官职表 一，三公制度， 三公是指丞相，御史大夫，太尉。共同行使宰相的职权，协助皇帝处理全国的政务，参与中央政府的行政决策，并负责具体的执行。 1，丞相 丞相居百官之首，俸禄最高，掌佐天子，助理万机。西汉初期，丞相具有选用官吏之权，有弹劾百官和执行诛罚的权力，有主管郡国上计和考课之权，有总领百官朝议和奏事之权，有封驳皇帝诏令和谏诤之权，凡有重要的政事，如立新君，立储，封赠，赏功，罚罪等事，以及财政，选举，民政，法律，礼制，边事等方面的重大的事，往往是由皇帝委托丞相主持，召集百官集议，集议的结果由丞相领衔上奏于天子，再由皇帝和丞相共同决策定议。 丞相府的官员和掌职及俸禄如下： 丞相，金印紫绶，秩俸万石。 丞相司直，辅佐丞相，检举不法，秩俸千石。 丞相长史，辅佐丞相，督率诸吏，处理各种政务，秩俸比千石。 丞相征事，秩俸比六百石。 丞相史，秩俸四百石。 丞相少史，秩俸三百石。 东曹掾，领郡国事，主长史的任命，外出督州郡，秩俸比四百石。 西曹掾，领百官奏事，主府中吏之进退，秩俸比四百石。 议曹，主谋议事。 辞曹，主评讼事。 奏曹，主章奏事。 贼曹，主盗贼事。 决曹，主罪法事。 集曹，主簿计事，秩俸比三百石。 户曹，主民户祭祀农桑事。 法曹，主邮驿科程事。 尉曹，主卒徒转运事。 仓曹，主仓谷事。 兵曹，主兵事。 金曹，主钱币盐铁事。 计相，主郡国上计事。 主簿，省录众事。 侍曹，主通报事。 2，太尉 太尉是朝中仅次于丞相的官职，专掌武事，地位和丞相相同，为最高的武官职位，秩俸万石，金印紫绶。官吏主要有长史和主簿。 3，御史大夫 御史大夫主要行使副丞相的职权，是丞相的助理，对包括丞相在内的百官公卿的一切行政活动进行监察，三公中地位最低，秩俸是中二千石，银印青绶。 二，九卿制度 九卿是指太常，光禄勋，卫尉，太仆，廷尉，大鸿胪，宗正，大司农，少府九个机构。同时执金吾，大长秋，将作大匠的地位和秩俸都与九卿相同，因此把他们和九卿统称为诸卿。京北尹，右扶风，左冯翊是三辅即京师地区的地方行政长官，有资格参加朝议，具有高与一般郡国长官的特殊地位，因此也得以列于诸卿。 1，太常 太常原名为奉常，汉朝景帝时改名为太常。掌宗庙事，一般不参加具体的行政事务，是九卿之首。 属官主要有太史，太乐，太祝，太宰，太卜，太医六令丞，博士祭酒以及诸庙寝陵园，机构复杂，编制庞大。 太常机构的官吏，俸禄，印件及其掌职如下： 官名 秩俸 印件 掌职 太常卿， 秩俸中二千石，银印青绶，掌宗庙礼仪。 太常丞， 秩俸千石， 铜印黑绶，掌凡祭祀及行礼之事，总署曹事，典诸陵邑。 赞飨， 秩俸六百石， 铜印黑绶，掌赞天子。 礼官大夫， 千石至六百石，散职无印，是太常礼仪顾问。 太常掾， 秩俸四百石， 铜印黑绶，助太常丞。 掌故， 秩俸六百石， 铜印黑绶，主政事。 均都长丞， 主山陵上槁输入。 都水长丞， 主宗庙陵园治水堤。 曲台署长， 主典台殿事。 太史属官： 太史令， 秩俸六百石， 铜印黑绶，掌天时，星历。 太史丞， 秩俸四百石， 铜印黑绶，辅佐太史令。 侍诏， 秩俸二百石， 分掌星历，龟卜，请雨事。 治历， 主历法。 太常掾， 秩俸四百石， 铜印黑绶，助太常丞。 掌故， 秩俸二百石， 主故事，掌历史上国家祭祀，丧娶事。 大典星， 掌星历。 望气佐， 主望气。 明堂丞， 秩俸二百石， 铜印黄绶，掌守明堂。 灵台丞， 秩俸二百石， 铜印黄绶，掌守灵台。 灵台侍诏， 分掌星，日，天象，钟律之事。 太乐属官： 太乐令， 秩俸六百石， 铜印黑绶，凡国祭祀，掌请奏乐及大飨用乐之事。 太乐丞， 秩俸四百石， 铜印黑绶，太乐令助手。 员吏， 秩俸百石， 太乐丞手下的具体办事者。 乐人八佾舞， 凡祭祀时为之乐舞。 太祝属官： 太祝令， 秩俸六百石， 铜印黑绶，凡国祭祀时掌读祝词及迎送诸神。 太祝丞， 秩俸四百石， 铜印黑绶，掌祝小神事。 员吏， 秩俸百石至斗食， 协助令，丞。 祝人， 祭祀时司告鬼神的人。 宰人， 主厨。 太宰属官： 太宰令， 秩俸六百石， 铜印黑绶，凡国祭祀时掌陈馔具。 太宰丞， 秩俸四百石， 铜印黑绶，掌宰工鼎俎馔具之物。 明堂丞， 秩俸二百石， 铜印黑绶，凡国祭祀掌明堂馔具。 员吏， 百石至斗食， 太宰丞下具体办事者。 宰人， 主厨。 屠者， 主屠牲。 卫士， 主警卫。 太卜属官： 太卜令， 秩俸六百石， 铜印黑绶，国有大事时主卜问。 太卜丞， 秩俸三百石， 铜印黄绶，助佐太卜令。 员吏， 具体办事者。 太医属官： 太医令， 秩俸六百石， 铜印黑绶，掌医药。 太医丞， 秩俸四百石， 铜印黑绶，掌医药。 太医 掌医药。 诸宗庙寝属官： 令， 秩俸六百石， 铜印黑绶，守宗庙，掌案行扫除。 食监， 秩俸六百石， 铜印黑绶，主食官令号。 丞， 秩俸四百石， 铜印黑绶，助令守庙。 校长， 秩俸四百石， 铜印黑绶，主宗庙寝兵戎盗贼事。 监丞， 秩俸三百石， 铜印黄绶，食监助手。 中黄门， 食监助手。 寝陵园食官属官： 庙郎， 主宗庙。 寝郎， 主守寝。 园郎， 主守园。 员吏， 卫士， 主诸庙陵园警卫。 博士属官： 祭酒， 秩俸六百石， 铜印黑绶，主教育。 博士， 秩俸比六百石， 掌教育弟子，国有疑问，掌承问对。 博士弟子， 歌吹诸生。 2，光禄勋 光禄勋，由秦郎中令演化而来，主管宫廷内的警卫事务，但是实际的权力不止于此。 皇帝的智囊班子集中在这里，同时这里又是候补官员集中训练的地方。 光禄勋官吏： 光禄卿， 秩俸中二千石，银印青绶， 光禄丞， 秩俸千石， 车郎将， 秩俸比千石， 户郎将， 秩俸比千石， 骑郎将， 秩俸比千石， 此三郎将统称郎中三将，主宿卫护从。 做中郎将， 秩俸比二千石， 五官中郎将，秩俸比二千石， 右中郎将， 秩俸比二千石， 此三郎将统称中郎将，主宿卫护从。 虎贲中郎将，秩俸比二千石， 羽林中郎将，秩俸比二千石， 此二将统称为虎贲羽林，主宿卫护从。 光禄大夫， 秩俸比二千石， 太中大夫， 秩俸比一千石， 中散大夫， 秩俸六百石， 谏议大夫， 秩俸六百石， 此四大夫掌故问应对，为皇帝谋事。 议郎， 秩俸六百石， 为皇帝谋事。 仆射， 秩俸比千石， 主宾赞受事。 谒者， 秩俸比六百石， 主宾赞受事。 常侍谒者， 秩俸六百石， 主宾赞受事。 给事谒者， 秩俸四百石， 主宾赞受事。 主事， 员吏， 掾。 3，卫尉 卫尉，秦时官名，西汉景帝初更名为中大夫令，有元年复为卫尉。 卫尉职掌宫门卫屯兵，是一个武职，是皇帝的禁卫司令，西汉兵制在京师有南北两军，北军由执金吾领，掌京师的徼巡，南军由卫尉统领，掌官门内屯兵。 卫尉官吏： 卫尉卿， 秩俸中二千石， 银印青绶。 卫尉丞， 秩俸千石， 卫尉卿助手。 公车司令， 秩俸六百石， 掌殿司马门，夜缴宫中。 南宫卫士令，秩俸六百石， 南宫卫士丞， 南宫卫士员吏， 南宫卫士， 北宫卫士令，秩俸六百石 北宫卫士丞， 北宫卫士员吏， 北宫卫士， 卫尉员吏， 卫尉卫士， 左都侯， 秩俸六百石， 掌剑戟，缴巡宫。 右都侯， 秩俸六百石， 宫殿掖门司马，秩俸比千石。 4，太仆 太仆掌管宫廷车马及牲畜事务。 太仆官吏： 太仆卿， 秩俸中二千石，银印青绶， 掌车马，天子每出，负责安排前后的礼仪队伍。 太仆丞， 太厩令， 太厩丞， 太厩尉； 未央令， 未央丞， 未央尉； 家马令， 家马丞， 家马尉； 边郡六牧师苑令， 边郡六牧师苑丞； 考工令， 秩俸六百石， 制作兵器，弓弩刀铠。 考工左丞， 协助考工令。 考工右丞， 协助考工令。 5，廷尉 廷尉主管刑法和监狱以及审判案件。 廷尉官吏： 廷尉， 秩俸中二千石。银印青绶。 廷尉丞， 廷尉左监， 廷尉右监， 廷尉左平， 廷尉右平， 廷尉正。 6，大鸿胪 大鸿胪，原称为典客，景帝中六年更名为大行令，汉武帝太初元年更名为大鸿胪。 大鸿胪分管边区少数民族事务和诸王列侯朝聘事务。 大鸿胪官吏： 大鸿胪， 秩俸中二千石，银印青绶。 鸿胪文学， 大行治礼丞， 大行卒史， 行人， 翻译， 主客。 7，宗正 宗正主管皇室的宗室事务，皇帝，诸侯王，外戚男女的姻亲嫡庶等关系都由宗正来记录。 宗正官吏： 宗正卿， 秩俸中二千石，银印青绶。 宗正丞， 秩俸比千石， 宗正员吏， 公主家令， 公主丞。 8，大司农 大司农主管全国的赋税钱财，是汉朝的中央政府财政部，凡国家财政开支，军国的用度，诸如田租，口赋，盐铁专卖，均输漕运，货币管理等都由大司农管理。 大司农官吏： 大司农， 秩俸中二千石，银印青绶。 大司农丞，秩俸千石， 掌财政收支的统计财会事。 大司农部丞， 共有是三人，负责十三州事务。 治粟都尉， 太仓令， 太仓丞； 均输令， 均输丞； 平淮令， 平淮丞； 都内令， 都内丞； 籍田令， 籍田丞； 斡官令， 斡官丞； 盐市令， 盐市丞； 郡国盐铁官， 常平仓官， 大司农史， 稻田使者， 郡国农官， 榷沽官。 9，少府 少府主管皇室的财钱和皇帝的衣食住行等各项事务以及山海池泽之税。 少府机构官吏： 官名 俸禄 职掌 少府卿， 秩俸中二千石，银印青绶 掌山河池泽之税，以供皇室之用。 少府丞， 秩俸比一千石， 辅佐少府卿治事。 符节令， 秩俸六百石， 率符节台，主符节事。 兰台属官： 御史中丞，秩俸一千石， 领殿中兰台，掌图书秘籍，受公卿奏事，纠举不法。 侍御史， 秩俸六百石， 分五曹办事。 御史员， 秩俸六百石， 留台治百官。 尚书属官： 尚书令， 秩俸一千石， 掌皇上的奏章及出纳。 尚书仆射，秩俸六百石， 主章奏文书，尚书令不在时，可代行时。 尚书丞， 秩俸四百石， 佐尚书仆射。 侍曹尚书， 主丞相御史事。 二千石曹尚书， 主刺史二千石事。 户曹尚书， 主吏民上书事。 客曹尚书， 主外国四夷事。 三公尚书， 主断狱事。 太医令， 秩俸六百石， 掌诸医。 协律都尉， 掌校正乐律。 供皇帝服御诸令丞属官： 织室令， 主织。 东园匠令， 做陵内器物，有十六丞。 钩盾令， 主近苑囿。 尚方令， 主作器物。 尚书待治， 尚书令的属官。 御府令， 主天子衣服。 采珍宝金玉令， 主才珠宝金玉。 太官令， 主膳食，属官有尚食，尚席，食监三丞。 汤官令， 主饼饵。 导官令， 主择米。 若卢令， 主藏兵器。 水衡都尉， 掌上林苑，有五丞。 水衡都尉丞， 协助水衡都尉。 上林令， 主上林，有八丞，十二尉。 均输令， 有四丞。 均输丞， 协助均输令。 御羞令， 禁圃令， 辑濯令， 钟官令， 主铸钱。 技巧令， 六厩令， 掌天子六厩。 辩铜令， 主分辨铜之种类。 黄门令丞属官： 黄门令， 掌侍左右，通报内外。 中黄门， 掌侍左右，通报内外。 黄门驸马， 掌侍左右，通报内外。 中谒者， 掌侍左右，通报内外。 黄门署长， 掌侍左右，通报内外。 三，除九卿外的其他诸卿 1，执金吾 执金吾领京师北军，掌京师徼循。 执金吾的官吏： 执金吾， 秩俸二千石。 中垒令， 中垒丞； 寺令， 寺丞； 武库令， 武库丞； 都般令， 都般丞； 式道左中侯， 式道左中丞； 式道右中侯， 式道右中丞； 左京辅都尉， 左京辅都尉丞； 右京辅都尉， 右京辅都尉丞。 2，将作大匠 将作大匠，原为将作少府，本是从少府中分离出来，主要是掌治宫室。 将作大匠的官员： 将作大匠，秩俸二千石，银印青绶。 石库， 东园主章， 六章长丞， 左右前后中校七令丞。 3，大长秋 大长秋是后宫皇后的官署，秩俸二千石。 4，右扶风 右扶风，原名为都尉，是京师三辅地区的行政长官。 5，京兆尹 京兆尹，原名为内史或是右内史。是京师三辅地区的行政长官。 6，左冯翊。 左冯翊，京师三辅地区的行政长官。 四，郡国 汉朝在地方实行郡国并行的制度，郡国同级。 郡国的编制： 郡守， 秩俸二千石， 掌一郡大小事。 国相， 秩俸二千石， 掌一国大小事。 都尉， 比二千石， 郡丞， 秩俸六百石， 长史， 秩俸六百石， 功曹史， 五官掾， 督邮， 郡府属官： 主记事掾史， 主录记事。 录事掾史， 主记。 奏事掾史， 主奏议事。 少府史， 总典守相私家财务出纳。 门下督贼曹， 主兵卫，巡查侍从。 门下贼曹， 主侍卫。 府门亭长， 主守卫。 门下议曹史， 主谋议。 门下掾， 杂务人员。 门下史， 杂务人员。 门下书佐， 杂务人员。 门下小吏， 杂务人员。 民政官员： 户曹掾史， 主民户，祭祀，农桑。 田曹掾史， 主垦埴畜养。 水曹掾史， 郡国水利人员。 时曹掾史， 主时节祭祀。 比曹掾史， 主郡内财物，尾数之检核。 财政官员： 仓曹掾史， 主仓谷事。 金曹掾史， 主货币盐铁事。 计曹掾史， 主上计之事。 市掾， 主市政。 兵政官员： 兵曹掾史， 主兵事。 尉曹掾史， 主徒卒转运事。 政法官员： 贼曹掾史， 主盗贼事。 塞曹掾史， 掌边塞之职。 贼捕掾， 主捕盗贼。 决曹掾史， 断罪决狱。 辞曹掾史， 主辟讼事。 交通官员： 督邮掾， 主奉诏系捕，录送囚徒，催租点兵。 法曹掾史， 主邮驿。 漕曹掾史， 主漕运粮草事。 教育卫生官员： 学官掾史， 主郡学校事。 郡掾祭酒， 主教育。 学经师， 主教育。 文学史， 主教育。 医曹掾史， 主医药事。 五，西域都护府 西域都护府与郡国同级，掌管西域各国。 西域都护府官吏： 西域都护， 秩俸二千石， 西域都护副较尉，秩俸比二千石， 西域都护丞， 西域都护司马， 西域都护候， 西域都护千人。 六，县制 县一级的地方行政机构： 汉朝在郡以下设县，大县（万户以上）设县令，小县（万户以下）设县长，都是一县的最高长官。与县同一个级别的地方行政机构还有道，国，邑。国是侯国；邑是皇后，皇太后，公主的封地；境内有少数民族居住的称为道。 县官员： 县令， 秩俸为一千石至六百石，管辖县内的所有政务。 县长， 秩俸五百石至三百石， 管辖县内的所有政务。 功曹史， 总揆众事。 县尉， 秩俸四百石至二百石， 掌县军事。 县丞， 秩俸四百石至二百石， 主簿， 县府门长，官众事。 廷掾， 督乡事。 主记室， 管文书。 少府， 主财用。 门下游缴， 门下贼曹， 主兵卫。 门下议曹， 参议诸事。 门下掾史， 闾师。 县佐， 县史， 秩俸百石以下。 七，县以下的机构 县以下的基层机构是乡，里，亭。 汉制是十里一亭，十亭一乡。 乡官主要有三老。蔷夫，游缴。三老掌教化，蔷夫掌一乡之行政，兼收赋税，游缴捕盗贼，官治安。 乡下有里，什，伍。里设里长，什设什长，伍设伍长，亭设亭长，秩俸百石以下。 汉朝郡： 名称 治所 京兆尹， 长安 右扶风， 长安。 左冯翊， 长安。 河南郡， 雒阳。 东郡， 濮阳。 颖川郡， 阳翟。 汝南郡， 平舆。 沛郡， 相。 南阳郡， 宛。 琅琊郡， 东武。 东海郡， 郯。 会稽郡， 吴。 豫章郡， 南昌。 南海郡， 番禺。 交趾郡， 赢偻。 日南郡， 西卷 蜀郡， 成都。 益州郡， 滇池。 武威郡， 姑藏。 张掖郡， 觖得。 敦煌郡， 敦煌。 太原郡， 晋阳。 涿郡， 涿。 西域都护府， 乌垒。 渤海郡， 浮阳。 辽东郡， 襄平。 乐浪郡， 朝鲜。 主要参考文献为： 曾繁康著的《中国政治制度史》 贺旭志著的《中国历代职官辞典》 张晋潘，王超编写的《中国政治制度史》 《汉书》 大清朝官员等级分“九品十八级”，每等有正从之别，不在十八级以内的叫做未入流，在级别上附于从九品。 正一品： 文职京官：太师、太傅、太保、殿阁大学士 文职外官：无 武职京官：领侍卫内大臣、掌銮仪卫事大臣 武职外官：无 从一品： 文职京官：少师、少傅、少保、太子太师、太子太傅、太子太保、 协办大学士、各部院尚书、督察院左右督御史 文职外官：无 武职京官：提督九门步军巡捕五营统领、内大臣 武职外官：将军、都统、提督 正二品： 文职京官：太子少师、太子少傅、太子少保、各部院左右侍郎、内务府总管 文职外官：各省总督 武职京官：左右翼前锋营统领、八旗护军统领、銮仪使 武职外官：副都统、总兵 从二品： 文职京官：内阁学士、翰林院掌院学士 文职外官：巡抚、布政使司布政使 武职京官：散秩大臣 武职外官：副将 正三品： 文职京官：督察院左右督御史、宗人府丞、通政使司通政使、大理寺卿、 詹事府詹事、太常寺卿 文职外官：顺天府府尹、奉天府府尹、按察使司按察使 武职京官：一等侍卫、火器营翼长、健锐营翼长、前锋参领、护军参领、 骁骑参领、王府长史 武职外官：城守尉、参将、指挥使 从三品： 文职京官：光禄寺卿、太仆寺卿 文职外官：都转盐运使司运使 武职京官：包衣护军参领、包衣骁骑参领、王府一等护卫 武职外官：游击、五旗参领、协领、宣慰使、指挥同知 正四品： 文职京官：通政使司副使、大理寺少卿、詹事府少詹事、太常寺少卿、 太仆寺少卿、鸿胪寺卿、督察院六科掌院给事中 京职外官：顺天府丞、奉天府丞、各省守巡道员、 武职京官：二等侍卫、云麾使、副护军参领、副前锋参领、副骁骑参领、 太仆寺马厂驼厂总管、贝勒府司仪长、侍卫领班 武职外官：防守尉、佐领、都司、指挥佥事、宣慰使司同知 从四品： 文职京官：内阁侍读学士、翰林院侍读学士、翰林院侍讲学士、国子监祭酒 文职外官：知府、土知府、盐运使司运同 武职京官：城门领、包衣副护军参领、包衣副骁骑参领、包衣佐领、 四品典仪、二等护卫 武职外官：宣抚使、宣慰使司副使 正五品： 文职京官：左右春坊庶子、通政司参议、光禄寺少卿、给事中、 宗人府理事官、各部郎中、太医院院使 文职外官：同知、土同知、直隶州知州 武职京官：三等侍卫、治仪正、步军副尉、步军校、监守信？官、分管佐领 武职外官：关口守御、防御、守备、宣慰使司佥事、宣抚使司同知、千户 从五品： 文职京官：翰林院侍读、翰林院侍讲、鸿胪寺少卿、司经局洗马、 宗人府副理事、御使、各部员外郎 文职外官：各州知州、土知州、盐运司副使、盐课提举司提举 武职京官：四等侍卫、委署前锋参领、委署护军参领、委署鸟枪护军参领、 委署前锋侍卫、下五旗包衣参领、五品典仪、印物章京、 三等护卫 武职外官：守御所千总、河营协办守备、安抚使、招讨使、宣抚使司副使、 副千户 正六品： 文职京官：内阁侍读、左右春坊中允、国子监司业、堂主事、主事、 都察院都事、经历、大理寺左右寺丞、宗人府经历、 太常寺满汉寺丞、钦天监监判、钦天监汉春夏中秋冬五官正、 神乐署署正、僧录司左右善事、道录司左右正一 文职外官：京府通判、京县知县、通判、土通判 武职京官：兰翎侍卫、整仪尉、亲军校、前锋校、护军校、鸟枪护军校、 骁骑校、委署步军校 武职外官：门千总、营千总、宣抚使司佥事、安抚使司同知、副招讨使、 长官使、长官、百户 从六品： 文职京官：左右春坊赞善、翰林院修撰、光禄寺署正、 钦天监满洲蒙古五官正、汉军秋官正、和声署正、 僧录司左右阐教、道录司左右演法 文职外官：布政司经历、理问、允判、直隶州州同、州同、土州同 武职京官：内务府六品兰翎长、六品典仪 武职外官：卫千总、安抚使司副使 正七品： 文职京官：翰林院编修、大理寺左右评事、太常寺博士、国子监监丞、 内阁典籍、通政司经历、知事、太常寺典籍、太仆寺主薄、 部寺司库、兵马司副指挥、太常寺满洲读祝官、赞礼郎、 鸿胪寺满洲鸣赞 文职外官：京县县丞、顺天府满洲教授、训导、知县、按察司经历、教授 武职京官：城门史、太仆寺马厂协领 武职外官：把总、安抚使司佥事、长官司副长官 从七品： 文职京官：翰林院检讨、銮仪卫经历、中书科中书、内阁中书、詹事府主薄、 光禄寺署丞、典薄、国子监博士、助教、钦天监灵台郎、 祀祭署奉祀、和声署署丞 京职外官：京府经历、布政司都事、盐运司经历、直隶州州判、州判、 土州判 武职京官：七品典仪 武职外官：盛京游牧副尉 正八品： 文职京官：司务、五经博士、国子监学正、学录、钦天监主薄、太医院御医、 太常寺协律郎、僧录司左右讲经、道录寺左右至灵 文职外官：布政司库大使、盐运司库大使、盐道库大使、盐课司大使、 盐引批验所大使、按察司知事、府经历、县丞、士县丞、 四氏学录、州学正、教谕 武职京官：无 武职外官：外委千总 从八品： 文职京官：翰林院典薄、国子监典薄、鸿胪寺主薄、钦天监挚壶正、 祀祭署祀丞、神乐署署丞、僧录司左右觉义、道录司左右至义 文职外官：布政司照磨、盐运司知事、训导 武职京官：八品典仪、委署亲军校、委署前锋校、委署护军校、委署骁骑校 武职外官：无 正九品： 文职京官：礼部四译会同馆大使、钦天监监侯、司书、太常寺汉赞礼郎 文职外官：按察司照磨、府知事、同知知事、通判知事、县主薄 武职京官：各营兰翎长 武职外官：外委把总 从九品： 文职京官：翰林院侍诏、满洲孔目、礼部四译会同官序班、国子监典籍、 鸿胪寺汉鸣赞、序班、刑部司狱、钦天监司晨、博士、 太医院吏目、太常寺司乐、工部司匠 文职外官；府厅照磨、州吏目、道库大使、宣课司大使、府税课司大使、 司府厅司狱、司府厅仓大使、巡检、土巡检 武职京官：太仆寺马厂委署协领 武职外官：额外外委 未入流： 文职京官：翰林院孔目、都察院库使、礼部铸印局大使、兵马司吏目、 崇文门副使 文职外官：典史、土典史、关大使、府检校、长官司吏目、茶引批验所大使、 盐茶大使、驿丞、土驿丞、河泊所所官、？官、道县仓大使 武职京官：无 武职外官：百长、土舍、土目

9，赚钱的方式,决定了赚钱的量级(一)_

编者按：本文来自微信公众号“笔记侠”（ID：Notesman），作者 刘燕。36氪经授权转载。

第一式：精准客户定位 杀手级隐性需求

案例：沃斯集团

在开始今天的探讨之前，我们先来看一个例子：

沃斯集团是如何把一颗螺丝钉卖得比别人更贵的？

沃斯集团的规模非常大，甚至与中国国内相关行业最大的上市公司相较，规模都在其十倍以上。

它是怎么卖螺丝钉的？

我们来理解一个非常有意思的场景：

比如我要从北京到天津，路上车抛锚了。还不错，我自己会修车。

修车的过程中，我突然发现有一颗螺丝钉磨损了。这个时候，有人在边上说他有一颗螺丝钉，但价格是平时售价的五倍。我买还是不买？当然要买。

我们一向觉得中国人喜欢买最便宜的产品，为什么这时贵五倍我还买？

因为当下急需，买的不是螺丝钉，而是时间。

这是一个非常典型的场景需求。

请问，这样的场景需求存在吗？

当然存在。

沃斯集团非常重要的客户素描之一就是这样的：

一家大型邮**司，共有十艘邮轮，每艘邮轮载客5000人。邮轮进行环球旅行，它们在一个码头只能停靠一天。在这一天内要完成所有的检修及零部件更换工作。

于是，条件是这样的：时间只有一天，地点遍布全球，但要升级的零部件可能高达十万种。

沃斯集团此时此刻所面临的精准目标客户的“杀手级”隐性需求是什么？

对于邮轮这样的环球旅行公司，它的“杀手级”隐性需求就是：

在一天之内，全球任何一个地方，能够提供超过十万种零部件中的任意一种，哪怕你的价格更贵。

对于一个邮**司来说，如果它不能够在一天内完成所有的零部件检修，就有可能成为泰坦尼克号，损失惨重。如果为此不得不在港口多停靠一两天，对它来说也是损失惨重。

所以较之于这样的成本，螺丝钉比寻常价格贵三倍、五倍，其实是九牛一毛，可以忽略不计的。这就是我们看到的精准目标客户的“杀手级”隐性需求。

对于沃斯集团来说，它的业务能够覆盖到100个国家的汽车、轮船、工厂所需要的零部件和工具。98%的产品可实现全球24小时精准配送。

所以，老沃斯特别得意地举着那个螺丝钉说：

我们公司的螺丝钉论公斤买进，论颗卖出。

从这个案例我们可以看到，商业模式是一种力量。怎样获得十倍利润，十年成长？

如果你能够有机会找准你的精准目标客户，找到它的“杀手级”隐性需求，十倍利润、十年成长完全是可以做到的。

所以，沃斯不是在卖螺丝钉，而是在卖时间。

德国的资本市场不是很发达，但不妨碍沃斯集团每年的高速成长，到现在它的营业规模已经超过了120亿欧元。

老沃斯说：

如果企业不成长，离枯萎就不远了。只要树还在长高，说明它是健康的，一旦它不生长，离枯萎就不远了。只有成长才能让企业永远年轻，充满活力，反应迅速。

别小看第一式，可能大家都知道，但做起来并不容易。

如果你真能做到，你的业务转型升级与突破，其实很多时候比你想象中来得更快。同时，能够跟你一起合作并且助力你的资源和人脉，也远比你想象中的更多。

这是商业模式第一式，也是商业模式企业经营的原点。

在盛景平台，我们有一个“盛景天天问”栏目，考验你第一式做得好不好。

第一，你的核心客户是谁？

第二，你的核心客户的核心需求是什么？

第三，满足核心客户核心需求的核心产品是什么？

第四，你的核心产品的核心销售系统是什么？

只有这样，你才能不仅把商业模式讲给你的投资人听，同时也讲给你自己听。按照这种逻辑去干活，团结资源的成本是最低的，代价是最小的。

围绕第一式，希望每一个无论是B2B（企业对企业）赛道、AI赛道，还是新消费赛道的公司，都可以每天问这么几个问题。这样才能够不断修正创业的成本，才能够不断地、更多地团结你创业的资源。

第二式：系统性价值链

第二式，不仅要考虑自己的客户，还要考虑整个产业链，我们把它称之为系统性价值链，就是跳出你的企业，看到整个产业的结构。

正如迈克尔·波特所说，企业内部和企业间的价值创造是由一系列活动构成的，这些互不相同又互相关联的经营活动构成了一个创造价值的动态过程，也就是我们说的价值链。

其实到现在已经不再是一个企业与一个企业的竞争，而是一个企业所管辖的价值链与另一个企业所管辖的价值链之间的竞争。如果你的商业模式能够上升到这样的一个高度，你竞争的壁垒将会更高。

一个好的商业模式的特点是自己能够复制自己，但是别人不能够复制你。如果别人复制了你的表象，它会死得很难看。

很多优秀商业模式的创新都是源自于对价值链的理解和创造所带来的迅速成长。

价值链不难理解，你的中游、上游、下游等环节构成你的价值链。

案例：以色列公司伊斯卡

伊斯卡是巴菲特全资收购的一家公司。我们知道巴菲特过去是做投资的，但是很少做全资收购，可见巴菲特多么看好这家公司。

另外也有一些原因，因为这位创始人膝下无子，未来可能也想做慈善相关的事业，巴菲特在综合考虑下把这家公司全资收购了。

这是一家什么样的公司呢？听起来也很普通，做刀具的，就是我们在工业生产里面的各种刀具。

它有不错的技术突破，拥有一些专利，与一般的刀具相比它的刀具确实是割得更好更锋利，有各种的优质品质。

数控车刀+PCHR20-24++以色列伊斯卡车刀杆

但是，其实优质品质在中国人眼里都不算什么，中国人学习能力很强，模仿能力也很强，你能做出来我就敢学习。

所以，这一层竞争壁垒不足以让这家公司成为值得巴菲特全资收购的公司。

更加重要的是，这家公司并不是一个简单卖刀具的公司，而是把整个与之相关的系统性产业链进行了全面的重塑和架构。

它的第一式精准目标客户，“杀手级”隐性需求：

目标是跨国设立生产车间，从事高端制造业的世界500强公司。

为什么要这么定义呢？

因为它不是关注那种没有眼界，没有认知，天天就知道局部打价格战的公司，而是更关注系统性的效率。

这些跨国公司有什么痛点？

在生产线中，刀具是个消耗品，所以经常要更换，但是如果更换零部件会出现很多麻烦：

第一，因为刀具的品类特别多，需要花费一、两个小时；

第二，有时因为某些原因，例如供应链不畅导致刀具没有及时供应，停产半天或者一天，机械公司损失巨大。

所以它所把握的需求就是生产线由于核心部件的更换延迟导致的停工。这是它的精准目标客户，“杀手级”隐性需求。

以色列伊斯卡数控刀片

找到需求就好办了，找到需求解决方案不就出来了吗？方案是什么呢？

世界500强公司不能接受因为备品不足、备料不足所导致的停工，解决方案就是刀具供应链。

因此，在21世纪初，伊斯卡和UPS（United Parcel Service，联合包裹速递服务公司）合作，可以在24小时之内将客户所需的零部件送到客户的生产线。

是不是跟刚刚那个做螺丝钉的有点儿像？

现在中国物流也很发达，京东24小时及时送，当天送，定点送都能够做到。但这是伊斯卡在21世纪初做的事。

伊斯卡说，我们的slogan（品牌广告语）就是“永不停止的创新”。

2010年，伊斯卡推出新的系统，把生产线布在了客户生产线的边上。

因为刀具很小，过去找起来不方便，现在在屏幕上一分钟就能找到，然后弹出来，迅速拿到，即通过及时补货的方式让客户一分钟就更换刀具。

不仅如此，他们又做了3D打印的生产线。往客户的生产线附近输送的是刀具的材料和图纸，用这样的方式，连生产线都不需要了。

所以，你可以理解为什么巴菲特这么看好这家公司。

对于世界500强的公司而言，它的效率已经不单纯是个刀具了，对整个供应链的系统反应对它来说有着至关重要的作用。

伊斯卡一旦把握住了供应链的入口，当另外的竞争对手想用更低价杀进来的时候，其实几乎没有太大的可能。

因为对于这些公司来说，整个供应链的更换成本岂是你小小刀具便宜一点点能够解决的呢？

所以，很多时候你跳出企业，站在一个产业链的角度考虑的时候，其实你的理念、思维、创新的方式和方向远比你想象中来得丰富。

我们在系统性价值链里面不仅可以看到企业创新的机会。

中国现在面临的大的格局是，增量已经不在了，我们已经进入到了一个存量经济的时代。

在存量经济时代，我们创新的机会在哪里？

我们站在企业内部拧毛巾其实已经拧不动了，人员工资得涨，房租价格得涨，原材料得涨。

但是，如果你能跳出你的企业，站在产业链的上空拧毛巾，你会发现今天在各个行业，各个领域产业链还有一块很厚很湿的毛巾，轻轻一拧都是水。

我们所看到的今天各个行业，产业效率还很低。

案例：宋小菜

宋小菜切入了3万亿的蔬菜市场，成为了蔬菜领域的产业路由器。2015年成立，2017年突破1个亿，2018年突破了3个亿，增长速度非常快。但这家公司没有一辆车，没有一个菜园，没有一个档口。

创始人是谁呢？原来在阿里花名为“天舒”的余玲兵，阿里淘宝的食品和新农业的行业总经理、农业部和电商部的顾问，在电子商务领域特别牛的一个人。从阿里出来，没有做线上，做了一家线下的公司。

为什么做线下的公司呢？

因为他发现不管阿里有多厉害，有多么大的流量，多么好的技术支持，只占整个生鲜蔬菜领域市场的3%，也就是说97%依然是通过传统的线下小b端抵达消费者。

线下小b就是菜市场卖菜的夫妻档口。

明明那些夫妻档效率低下，却依然占据了97%的市场。

这几乎是一个铁律，在每个行业、每个领域的数据都是线上销售占比一般最多是15%，不超过20%，这意味着在各行各业，80%-85%的业务依然传统线下经济当中。

互联网发展了近20年，现在线上的增长速度整个在放缓。虽然效率不高，但是线下依然保持着强劲的刚需，就是因为线下场景不可逾越。

举个例子：

我们可以在天猫和京东上买鞋，但是线上的销量只占15%，85%依然在线下，因为需要试鞋。这就叫线下不可逾越的场景。

那不试的是不是就可以逾越呢？

比如买啤酒。今天线上可以卖得很便宜，同时线上送货越来越快了。

可是我在餐厅吃饭突然想喝一瓶啤酒呢？我在夜店想喝啤酒呢？我在楼下散步路过熟悉的夫妻老婆店忽然就想拎瓶啤酒上去，但我又没带钱呢？

这些都是我们所说的线下场景，所以线下场景不可逾越。

但只不过今天每一个领域的线下产业链效率都很低，成本都很高。当你站在一个产业去看的时候就会发现有大把的机会。

宋小菜就看到了这样的一个机会。

传统的收菜贩菜流程，其实效率非常低。

从头天晚上十点钟农民经纪人在地头收了菜，收了菜之后又转运到整个产区的批发商。转运、包装、分发，然后又到了批发的贩运商，转运、包装、批发。

整个过程中，很多人在三更半夜就开始忙碌起来，但是蔬菜的损耗却非常之大。多大呢？层层转运，层层分发，从地里收了100斤的白菜最后卖到消费者手里的只剩下60斤，损耗高达40%。

大家都很辛苦，但是在巨量的损耗中都只能赚得最微薄的利润。

宋小菜看到这个产业链结构，对于这个痛点，该怎么办？

砍掉中间环节，从农民经纪人直达市区的农贸市场。

这里面有一个细节大家注意：

因为之前也有很多做农业项目的人，想砍掉中间环节，直达消费者。很多人做这样的商业模式，烧钱烧得一塌糊涂，最后不了了之，资金链断裂，这里面就是有很多的关键细节没有了解到。

今天在各行各业里面很多小b不可逾越。

为什么直达消费者不行，但是抵达小b却可以？

因为这个小b起到了非常重要的作用，需求的调节器。

怎么理解？

大家都是C，今天中午想吃什么菜知道吗？今天晚上想吃什么菜想过吗？明天想吃什么菜有计划吗？没有，对吧？

没有计划就意味着什么？预测不准，供应链成本就高。但是蔬菜的需求是不稳定的吗？当然不是。

我们来看一下宏观数据，比如说我在一个城市里面至少有两个数据是不变的，一个是这个城市的总人口数基本不变，第二个是这个城市的口味偏好基本不变。

举例来说，可能北方人吃西红柿喜欢吃粉一点的西红柿，因为他们喜欢用西红柿炒鸡蛋。到了广东吃西红柿喜欢用红一点的西红柿，因为广东人喜欢用西红柿打汤。

宏观的需求是基本稳定的，但是微观我们每个人今天、明天、后天想吃什么又是没计划的，这两者怎么协调，怎么协同呢？

小b是个协调器——早晨7点钟大白菜新鲜着呢，卖2块钱一斤，到了8点30分还没有卖掉就降到1.5块钱，到了9点钟打焉了还卖不掉就可能降到1块钱。

买菜的老太太本来没想买白菜，一看今儿白菜便宜，得，咱就买吧。价格调节器来调节需求的稳定性。

不仅如此，送过来的菜乱七八糟的，比如土豆有长得好看的，有长得歪瓜裂枣的，还有被削到一半的怎么卖呢？品相最好的卖给个人消费者，品相次一点的卖给附近餐厅。品相最差的给食堂，因为他们要求成本低。

其实小b就起到了非常重要的需求调节器的作用，由于它的调节会让宏观的稳定性和微观的个性化，最后趋于一致并且相互匹配。我们所说的很多商业模式设置的关键细节，就是无数小b不可逾越。

所以我要表达的是：

我们以为很多的业务是2C的，但是其实很多时候，提高效率的关键点是在2B。回到第一式，目标客户怎么理解的问题。

好，那么大家猜一猜，宋小菜通过这一系列方法，它把从40%降到了多少？降到了2%。

它一边团结了4万个夫妻老婆店的小摊贩，一边团结了1000个农业种植基地，革命性的降低了整个产业链的损耗。

司机也不是自己的，宋小菜做了一个APP，每天都有稳定的运输任务。

同时宋小菜还在不断地优化。

这些小b卖了十多年菜，天天进什么，下个礼拜该进什么，他们是很有经验的。他们也有自己的大数据，只不过以前没有给他们展现的舞台。

现在，给他们一个APP在线下单，如果能够预付还有折扣。

你知道这意味着什么呢？意味着一个创业企业平台有大量的正现金流。

精益创业怎么来的？投资人不给你钱，能不能自己造血呢？

宋小菜的振兴，不仅因为节约了40%的损耗，还在于给了折扣还能赚钱，所以当小b能够自己下单的时候就做得更加精益。

怎么更加精益呢？过去我还得到集贸市场来分你的菜，不还得转运吗？现在不用了。

订的豆角、西红柿、萝卜、大白菜直接一个小集装箱在地头收过来，给一个小集装箱直达，减少每一个环节可能存在的分发与损耗。

所以农民也很开心，过去起早贪黑去收菜，现在农民有了这些订单，不怕种了菜卖不出去。因为它是反向供应链，根据需求来拉动生产和制造。

小摊贩也很高兴，跟宋小菜合作之后突然发现“我居然能休假”，休假期间做了一个手工绣品来给宋小菜：

感谢你让我的利润提高了，生活更自由，更幸福了。

创新的商业模式不仅仅能够获得更好的企业盈利，也可以给整个社会带来更多的意义和价值。

站在系统性价值链去思考的时候，会有更大的创新延展空间。

产业路由器的创新逻辑和模式，最重要的特点是团结存量经济。

什么是存量经济？

很多时候创业为什么我们会觉得烧钱？因为你要有流量，对不对？

今天在蔬菜这个领域流量在谁那儿？在那些菜贩子手里，人家手里天然有流量，只不过过去它运作的效率很低，成本太高。

今天宋小菜团结了4万个夫妻店的菜贩子到销售商到生产商反向供应链去整合订单，整合物流，整合资金流，整合信息流。提高整个产业效率，降低产业成本，去获得由于产业效率提升和产业成本降低带来的更高额的增值和估值。

很多时候你以为投资人靠运气，不是的，真正的投资人是靠实力的。

产业路由器是一个典型的赋能共享经济体，整个产业链的上下游与利益都是基于存量。

大家注意，存量的整合，就是流量已经在那儿了，只不过今天85%的流量在线下，那么有闲钱的出闲钱，有闲房的出闲房，有闲货的出闲货，有人出人，有力出力。

同时站在产业链的上空拧毛巾，赋能高价值环节，消灭低价值环节，或者进行职能转化。通过实时连接，智能配对，实现小b向小f供应端驱动最佳的反向路径，达成整个产业链效率最高，成本最低的新的产业结构。

备注：小b指的是销售端、服务商，小f指的是工厂供应端、产品端。

第三式：收入倍增、盈利倍增

收入倍增，盈利倍增，这是大家最喜欢的。

商业模式是十倍利润，十年成长。

凭什么有十倍利润呢？就得收入倍增，盈利倍增。

如何倍增呢？就是来自于对盈利本身进行设计，对于盈利的创新型设计。

当然很多创新也不是凭空出现，其实创新很多时候就是重新颠覆与重组。要素还是那些要素，你要做的是怎么样重新排列组合。

什么是对盈利的颠覆与重组？

问自己一个问题：

公司有很多的业务和产品，我们所有的业务和产品都是以盈利为目标吗？

不是。所以至少要建立这个思维意识，就是并不一定所有的产品和业务都要以盈利为目标的，而是要进行结构性设计。

用我们身边最熟悉的事物理解一下：

比如说超市，超市最擅长的就是用一些极低价格的产品吸引大家进去，这些我们把它称为开门型产品。但是超市的毛利并不低，大概有30%以上了。真正赚钱的是一些价格并不敏感的产品，即高利润产品。

我们在自己的商业模式设计中，首先学习一下超市，是不是有开门型产品和高利润产品的结构性搭建？

如果没有也并不难搭建。建立一个基本的思维结构，做盈利的颠覆与重组。

这个逻辑思维用最经典的一句话就是周鸿祎说的“羊毛出在猪身上狗买单”。

案例：360

当年周鸿祎提出免费，免费这个模式是源自于什么呢？

当时360已经准备上市，就在上市的前夜，周鸿祎突然说对不起我们不上市了。同时，我要把杀毒软件全部免费，投资人都懵了。

在过去传统的杀毒行业，整个的行业销售规模只有十个亿，那个时候360的技术水平并不是最好的，最好的像瑞星获了无数奖，年年销售排名第一，同时整个行业用户不超过1000万。

周鸿祎的逻辑是：

我上市的目的是什么？按照现在的逻辑，上市后我再怎么追赶，也未必能超越瑞星。但是市场就这么大，天花板就这么多，如果我上市不能够持续增长，上市的意义与价值又何在呢？那与其如此，不如挥刀自宫。基于这样的数据，我提出把360进行免费。

当然今天我们会知道它把自己的原有的利润值，或者是整个行业的利润值免费了之后获得了流量。后面通过游戏分发，各种变现，通过排行、广告各种变现。

经此一役，360拥有5亿用户，PC端占有率高达90%。

2015年，360进行了私有化，那个时候收入18个亿，净利润3.07个亿。

今年我查了最新的数据，122亿的收入，33.7亿的净利润，总市值1800亿。当它挥刀自宫之后，免费模式使它以一家之力远远超越了当年整个杀毒行业全行业的收入和用户规模。

所以我们所看到的开门型产品和高利润产品的结构性搭建设计其实在互联网也是比较明显的。有一本书叫《免费》，推荐给大家。

方向比努力更重要，赚钱的方式决定了赚钱的量级。

当然底层思想和逻辑结构在各行各业都是通用的，不仅互联网行业可以，我刚才讲的85%的业务线在线下，线下业务也可以。

案例：利乐

谁是今天中国乳品行业最赚钱的企业？伊利？蒙牛？三元？光明？

上述都不是。而是它们背后的包装提供商：利乐公司。

蒙牛每年打广告，巨额的广告费让蒙牛陷入了深深的亏损，蒙牛的广告费、人力支出等各种成本越来越高。

但是，利乐从20年前跟蒙牛合作第一天开始，它的包装耗材就一分钱都没降过，一个从来不打广告的公司却赚得了中国乳品行业最多的利润。

我们来看一下具体数据：

利乐全球官方网站显示，全球营收850亿，30%来自于中国。中国市场的贡献大概是250亿左右，净利润大概是15%。这也意味着利乐这样一家从来不打广告的公司，每年轻轻松松净利润超过100个亿。

其实很多高科技公司、轻技术公司都未必有利乐公司这么高的盈利能力，这就来自于利乐在发展的进程当中漂亮的开门型产品和高利润产品的结构性设计。

利乐在20年前进入了中国，那个时候其实中国人不怎么喝牛奶，因为中国是美食之国，粥、豆浆很丰富。

利乐来到这样的一个国度，就像卖鞋的进到非洲。

一种思想是说这个地方都不穿鞋，还有另一种思想是太好了，这个地方还没有人穿鞋。利乐就是这样的想法，太好了，这个地方还没有人喝牛奶，于是乎就扶持了很多新的公司。

要帮助这些乳品行业进入市场，需要包装和设备才能有更好的运输半径，才能够更好的拓展市场。

于是利乐最开始做利乐包装和整个生产线的设备。但是设备挺贵的，一个设备大概可能需要1000多万。一千万一台的设备，买过之后短时间内是不会坏的，你卖完之后五年、十年都不再会有生意了。

这种业务结构我们把它称之为一生一次的业务结构，这就不能收入倍增，盈利倍增了。

好的倍增是从一生一次到一生一世，所以设备不是一个好的销售方法，那怎么办呢？那就把它作为开门型产品，免费给。

所以利乐早年间在中国布下了100条生产线，然后让大家在市场上进行自由PK。

自由PK完毕之后就会有优胜劣汰，有人干得好，有人干得不好。那干得不好的怎么办呢？利乐说没关系，你替我把设备封存下来。

利乐开始力扶那20%脱颖而出的企业，就是我们今天看到的蒙牛、三元、光明等等这些企业。

大家刚开始竞争的时候还画个半径，别瞎竞争，在你们的半径里面竞争。等20%胜出之后市场开始全面的开放。

你们可以在全国进行布局，那因为全国布局毕竟还有运输半径在里面，那我们要全国布局，没那么多生产线怎么办呢？利乐说没关系，早就替你们准备好了。

那剩下封存的80%的生产线全面解封，再次分配给胜出的20%。

用这样的方式去帮助这些客户进行市场的拓展与竞争，不仅让它们竞争，又让它们进行市场区分。既有竞争，又有各自的市场，通通发展起来了。所以设备虽然不收钱，但是耗材每天都收钱。

所以利乐与客户的关系不是一生一次，而是一生一世。设备是开门型产品，耗材是高利润产品。构建了今天利乐高额的利润增长，所以对于这样的一种模式我们把它称之为利乐模式。

很多人听到这里，觉得我也可以设备不收钱，靠耗材收钱。这逻辑不复杂，但是你要玩得不好，就会因为重资产而资金链断裂。想做这样的商业模式，要想揽瓷器活，得有金刚钻。

这个金刚钻是什么？就是你得有本事能够让它运营起来，卖得越来越多，越来越好，你才能赚这个钱。

最后我想问，你以为利乐是一个卖设备的公司？你以为利乐是一个卖耗材的公司？统统不是，利乐本质上是一个培训咨询公司。

利乐在中国大概只有400人左右，他们每天的工作不是去卖设备，也不是去卖耗材，而是给这些企业做市场生产、管理、营销的培训与咨询的赋能。

当年蒙牛出现三聚氰胺事件的时候，利乐的业务团队第一时间赶赴蒙牛现场，干什么？教蒙牛如何更好地进行危机公关。

利乐的财务不仅仅是利乐的财务，也会奔赴客户现场，帮客户怎么样做好更精益的预算管理和财务预测。

利乐的营销也不是利乐的营销，也是第一时间会混迹于客户的现场，教客户怎么样更好的进行市场拓展与营销。

所以利乐的本质不是一个卖设备，或者是卖耗材的公司。这是一家帮助客户进行盈利的公司，让客户取得成功以后，获得之后巨大的市场扩张所带来的高额的盈利能力。

价值3,100万元的利乐冠灌装机 来源：中国网

正因如此，有些人看不懂利乐的商业模式，据说中间有一段时间有一些人从利乐出来，觉得不就是卖耗材吗？我也能卖，我的耗材比利乐便宜20%、30%，甚至50%，但是丝毫不能撼动利乐在中国乳品包装领域近90%的市场份额。

为什么撼动不了？蒙牛敢不跟利乐合作吗？

你不跟我合作，我联合光明、伊利、三元一定把你市场打趴下，因为我不是一个卖耗材的公司，我是一个做整个产业链营销结构布局的公司。

一家奶企根本看不到整个产业链的数据结构，但利乐能看到。

我们所谈到的，开门型产品加高利润产品这个结构，具有普适性，但是在不同的应用阶段，核心的能力才能真正把这个结构落地。

除了盈利的颠覆与重组，还有一种能够收入倍增和盈利倍增的方式是什么呢？就是重复购买。

我们可以把它理解是销售层面，销售能力特别强，所以能够让客户重复购买。但是，我们把它上升到商业模式的层面，能够进行结构性设计，形成客户刚需的重复购买。

案例：亚马逊

关于重复购买有很多种方法，常换常新等等之类的。但是现在有一种特别主流的方法，我认为值得无论是做2C的，还是2B的人深度学习和借鉴。

这个做法来自于亚马逊，据传闻亚马逊是极有可能在世界上最先超越苹果的公司，至少华尔街是这么预测的。

非常重要的原因就是来自于亚马逊非常强大的后劲，这个后劲表征之一就是亚马逊推出一个让大家一开始就觉得很奇葩的产品，这个产品就是Prime会员。

很多企业的业务里面都有会员制，但都是免费的，亚马逊很奇葩的提出了付费会员。

付了费也有很好的权益：

第一，免邮费，或者是有些商品两个小时送达。

中国人真的是很幸福，我们不用成为付费会员也能够享受网购两小时送达等服务。美国因为地广人稀，人员成本很高，所以基本上99块钱的会员费，你大概买个三单、四单运费就赚回来了，这是一个刚需。

此外还可以享受亚马逊很多免费的服务，比如说很多大量免费的娱乐、音频、视频、游戏等等。

总之就让客户感觉花99块钱也是个钱，但是超值。但是你不花这99块钱，每一笔网购都要收运费，心里实在不爽。所以这个产品一经推出就受到了巨大的欢迎，但是这个欢迎对于亚马逊几乎是战略性的。

今天亚马逊已经有1亿的99美元超级会员，今年五月一日还涨价了，涨到119美元了。这意味着亚马逊的会员规模覆盖了全美超过60%的家庭。

在中产家庭当中渗透率超过75%，其中会员年龄结构在18-34岁的年轻群体占50%。得年轻者得天下，得未来。这意味着亚马逊已经占据了美国大半壁江山。

这1亿会员本身给亚马逊带来每年百亿美元的会员收入，会员制是掏了钱的，掏了钱的忠诚度就很高。

我们经常听说亚马逊赔钱，收了会员以后开始赢利了。我想，盈利有综合原因，而会员制度至少是非常重要的贡献之一。

会员所带来的战略意义和价值就是单客价值：

首先，会员在亚马逊上每年所花费的是非会员的两倍。会员的这种消费，我们称之为报复性购买，什么叫报复性购买呢？花了99块钱买了会员，买得越多，赚得越多。

第二，超高的续费率。通常是30天免费试用之后75%会选择购买第一年，第一年之后91%会购买第二年，96%会购买第三年。它的会员产品设计的非常刚性，所以有超高的续费率。

这意味着不知道今年卖多少商品，但是闭着眼睛就能算出今年有多少老会员的收入，新会员拓展还没算在内呢。

第三，高忠诚度和高拦截率。消费者因为有了亚马逊会员，在亚马逊有的商品原则上就不在别的渠道买了，所以会员在其它电商的消费比率仅是非会员的十分之一。

亚马逊为自己构建了一个战略性壁垒，形成了高频的重复购买。

这种会员借鉴率越来越宽，Costco也是靠会员制，商品价格折扣极高。因为Costco要求它的商品加价率不超过14%，所以这种加价率让价格极其便宜。而极其便宜就形成了会员大规模的高频的购买。

Costco是雷军念念不忘的一家公司，说发展小米就要学习Costco的精神，极高的性价比。

案例：全家便利店

今天越来越多的人在用这样的逻辑改善和拓新自己的商业思路。

全家作为一个便利店，一个月的消费额大概是在20万左右，较之那种弹丸之地的便利店已经不错了。

全家说我们要市场增长，我们能不能从每个月20万涨到30万呢？嘉御基金的卫哲说太没想象力了，你有没有可能从20万每月涨到200万？怎么涨？进行商业模式的重构与设计，就从会员开始。

全家推出大概99块钱左右的会员，学习亚马逊，就要让会员超值，首先可以兑换10杯咖啡，消费者会觉得10杯咖啡就超值了，对于全家来说，这提高了到店率，你去了以后你光买咖啡吗？你总得买点儿啥吧？提高连单率。

但是还不仅如此，我们知道全家便利店它所在的位置要么在社区附近，要么在公司附近。所以它过去打的是什么呢？便利，满足不时之需，就意味着说大家都是小规模购买，小批量购买。

这样一来ARPU值（每用户平均收入）是上不去的，该怎样提升？

所有会员有一个权益，这个权益是能够享受在线云商城的超级折扣的购物。

有多超级呢？说Costco不是加价率14%吗？我们比它加的还要低，我们只加价率8%。也就意味着我在线上卖的商品远比你在任何的超市可能都要便宜，因为加价率只有8%。

当然线上的品类、特征就同线下的不一样了，就不是满足不时之需了，而是满足家庭需求。

比如说你在店面买的牛奶是小包装的，但是在线上买的就是大包装的，所以满足家庭需求。有些线下没有的品类，例如油之类的就可以在线上买到。

此外，我们知道为什么现在电子商务都已经是一个OUT的商业模式？

什么是新经济？新经济最核心的是什么？就是成本和效率。

为什么今天线下又是香饽饽呢？因为较之于线上的很多各种成本，流量成本和运输成本，线下反倒效率更高，因为成本更低。

所以电子商务非常大的一个成本是运输成本，运输成本中非常大的成本尤其是2C的运输，最后一公里的运输成本非常高。

但是因为全家它本来就在社区，或者是在公司附近，所以本来有物流，它是2B的物流。因为每天都要给全家配送商品。2B的物流是规模型物流，其实比2C的一个一个的单品物流成本要低的多。

所以全家本身又成为了它在线电子商务最后一公里的前置仓，今天下单，明天直接到店提货。反正回家的时候顺便提个货其实也不复杂，而且也很自由，不用在家老等着。

用这种方式也革命性的降低了电子商务领域最后一公里高额的配送成本，共享了全家原有的供应链和配送体系。

用这样的方式把个人不时之需的消费延展到家庭的消费，效果非常好。现在不到一年的时间单月销售额突破了100万，从原来的20万突破到了100万。

当然，后面还在不断的往它们的小目标200万在奔进，超级会员的重复购买，带来了超过10倍的收入倍增和盈利倍增。

超级会员未来大的趋势就是，从超级个人会员延展到超级家庭会员。

所以，亚马逊在Prime的基础上再推出家庭会员卡，沃尔玛也在推出家庭会员卡。

小米生态链直指家庭生态消费，今天阿里的各种战略布局直指家庭流量入口。这将会带来更大规模的重复消费和收入倍增，盈利倍增。

我们说收入倍增，盈利倍增怎么样做？一个好的独角兽企业一定要是指数级的增长。就是收入增长100%，成本只增长1%。

那非常重要的结构性设计来自于收入倍增和盈利倍增的这些方法论，我们也希望大家都试一下，这些方法论是不是能够验证你已有的商业模式？如果不能够验证，是不是能够进行创新与突破？

总结：

以上就是商业模式六式的前三式：

第一式，精准目标客户，“杀手级”隐性需求；

第二式，系统性价值链；

第三式，收入倍增，盈利倍增。

从现在开始，无论你的商业模式是什么样，无论你的估值是什么样，请试着用六式开始校验、重塑和再造属于你自己独角兽般的新商业，新模式。

今天就讲到这里，谢谢大家！

《商业模式六式》之下篇笔记，敬请期待！

本文干货清单

第一式：精准客户定位 杀手级隐性需求

第一，你的核心客户是谁？

第二，你的核心客户的核心需求是什么？

第三，满足核心客户核心需求的核心产品是什么？

第四，你的核心产品的核心销售系统是什么？

第二式：系统性价值链

产业路由器是一个典型的赋能共享经济体，整个产业链的上下游与利益都是基于存量。

第三式：收入倍增、盈利倍增

好的倍增是从一生一次到一生一世。上升到商业模式的层面，能够进行结构性设计，形成客户刚需的重复购买。

文章为讲者独立观点，不代表笔记侠立场。部分图片来源：cn.bing.com

内容来源：2018年9月14日，在盛景网联、盛景嘉成主办的盛景独角兽成长营上，刘燕老师进行了以“六条精髓，探寻商业模式的 ‘术’与‘道’”为主题的精彩分享。笔记侠作为合作方，经主办方与讲者审阅授权发布。