三七西安是否能种植，三七生长环境

发布时间：2022-05-03 05:36 编辑：网络点击：264

三七生长环境三七都生于山坡丛林下，种植于海拔400～1800米的森林下或山坡上人工荫棚下。因此三七是没有野生的。三七对生长环境十

1，三七生长环境

三七都生于山坡丛林下，种植于海拔400～1800米的森林下或山坡上人工荫棚下。因此三七是没有野生的。三七对生长环境十分挑剔，喜温暖而阴荫湿的环境，怕严寒和酷暑，也畏多水。土壤为疏松红壤或棕红壤，微酸性；年平均气温16.0～19.3℃为宜。生长期间若气温持续3-5天，在30℃以上，植株易发病。栽培地宜选东坡，坡度5°-15°为宜。在低洼地种植易发生根腐病。本品属于含糖类，受潮易发霉、虫蛀，但干燥货品耐储存，最长可达十年之久。三七的生长对土壤和气候有极高的要求。主要表现在，三七不能连种，栽种过三七的土地必须经过至少10年的休整才能够再次种植。云南在1000～1600m；广西在700～1000m地区栽培。

三七西安是否能种植

2，三七适合在什么地区种植

三七主产云南文山地区的有关县。广西百色、田阳等地，四川、江西、湖北等省亦有栽培，我国已有约300多年的栽培历史。三七喜冬暖夏凉、四季温度变化小的气候，要求年均气温16～21℃，1月月均气温不低于4℃，7月月均气温不超过34℃，在主产地纬度较低的条件下，栽培于海拔800～1600m山区最为适宜，若超过1700m高度，果实不易成熟。

三七是广西的特产，最适合种在广西、广东地区

1、温度:温度是影响三七正常生长发育的主要因子，它要求冬暖夏冷，四季温差较小，年平均气温在18~19℃为宜。 2、水分:三七生长发育需要湿润环境，怕旱又怕涝，土壤湿度一般保持在25%~30%，空气相对湿度以70%~80%为宜。 3、光照:三七为阴性植物，对光敏感，忌直射光，生长发育要求日照不强的阴凉环境。因此，栽培要求搭荫棚，春秋要求郁蔽度40%~60%，夏季要求60%~70%。 4、土壤:三七适宜在疏松深厚的土壤中生长，以含腐殖质多的沙质壤土为好，pH为5.5~7.0。

三七西安是否能种植

3，三七适合种植在什么地区

三七是文山的不是广西的

你好，现多栽培于海拔1600～2000m的山脚斜坡或土丘缓坡上，文山的平坝镇是最好种植三七的地区，中央4套上都有说“走遍中国之文山—三七花开的地方”有视频，你可以去具体了解。

生于山坡丛林下。现多栽培于海拔800～1000m的山脚斜坡或土丘缓坡上。云南三七三七主产区地处低纬度高原，气候的特点是夏长冬暖，热量比较丰富，年温差变化比较小，年平均气温为15.8-19.3℃

1、温度：温度是影响三七正常生长发育的主要因子，它要求冬暖夏冷，四季温差较小，年平均气温在18～19℃为宜。 2、水分：三七生长发育需要湿润环境，怕旱又怕涝，土壤湿度一般保持在25%～30%，空气相对湿度以70%～80%为宜。 3、光照：三七为阴性植物，对光敏感，忌直射光，生长发育要求日照不强的阴凉环境。因此，栽培要求搭荫棚，春秋要求郁蔽度40%～60%，夏季要求60%～70%。 4、土壤：三七适宜在疏松深厚的土壤中生长，以含腐殖质多的沙质壤土为好，ph为5.5～7.0。

三七西安是否能种植

4，三七适合在哪里种植

三七的主产区在广西，云南，适宜条件是： 1、温度：温度是影响三七正常生长发育的主要因子，它要求冬暖夏冷，四季温差较小，年平均气温在18～19℃为宜。 2、水分：三七生长发育需要湿润环境，怕旱又怕涝，土壤湿度一般保持在25%～30%，空气相对湿度以70%～80%为宜。 3、光照：三七为阴性植物，对光敏感，忌直射光，生长发育要求日照不强的阴凉环境。因此，栽培要求搭荫棚，春秋要求郁蔽度40%～60%，夏季要求60%～70%。 4、土壤：三七适宜在疏松深厚的土壤中生长，以含腐殖质多的沙质壤土为好，ph为5.5～7.0。在广东部分地区可以种植。

5，种植过三七的地可以种植其他的吗

首先，三七的生长对土壤和气候有极高的要求。主要表现在，三七不能连种，栽种过三七的土地必须经过至少10年的休整才能够再次种植。由此可见，种植三七的成本有多高，一块土地种植过三七后，在十年内基本就是废了，就算种植其他的农作物也是没有收成的。其次，三七仅分布范围仅局限于中国西南部海拔1500～1800米，北纬23.5°附近的狭窄地带，只宜种植在疏松红壤或棕红壤、微酸性土壤中。三七种植选地整地：宜选坡度在5～15度的排水良好的缓坡地，富含有机质的腐殖质土或砂壤土。农田地前作以玉米、花生或豆类为宜，切忌茄科作前作。地块选好，要休闲一至半年，多次翻耕，深15～20厘米，促使土壤风化。有条件的地方，可在翻地前铺草烧土或每亩施石灰100千克，作土壤消毒。最后一次翻地每亩施充分腐熟的厩肥5000千克，饼肥50千克，整平耕细，作畦，畦向南，畦宽1.2～1.5米，畦间距50～150厘米，畦长依地形而定，畦高30～40厘米，畦周用竹竿或木棍拦挡，以防畦士流坍，畦面呈瓦背形。种子繁殖与播种：选用3～4年生植株所结种子，在10～11月果实成熟呈紫红色时采收，于11月上旬至下旬播种；播种前用波美0.2～0.3度石硫合剂浸种消毒10min，或用代森锌200～300倍液消毒15min，按行株距5cm×6cm点播，每穴放种子1颗，覆土1.5cm，后用稻草覆盖保湿，每1h㎡播105万万颗。幼苗生长1年，于12月至翌年1月移栽。移栽前幼苗（称子条）同样需要消毒，消毒方法与种子相同。将子条大小分级，按行株距15cm×18cm开沟，深3～5cm，将子条芽头向下倾斜20度栽下，盖土3cm左右，后盖稻草，每hm2用种苗22.5万～30万株。基肥用厩肥和草木灰，并拦入磷肥、饼肥等地。田间管理：种植前搭平顶式高1.5～7m的荫棚，棚的四财设围篱，早春光弱低温，荫棚透光度60%～70%，4月上旬气温上升，透光度以50%为宜。出苗初期在畦面上撒施草木灰2～3次，每次每1h㎡375～750kg，4～5月每月追施粪灰混合肥1次，每1h㎡7500～1500kg，3～4年生的三七，在6～8月孕蕾开花期应追施混合肥2～3次，每1h㎡1500～22500kg，另加磷肥375kg左右。注意防涝抗旱，经常保持湿润。不留种的三七于6月上旬花苔抽出2～3cm时摘除。病虫防治：黄锈病，喷波美0.2度石硫合剂或粉宁1000倍液防治。炭疽病，喷1:1:200波尔多液或代森锌800～1000倍液。白灰病，喷波美0.1～0.2度石硫合剂或50%甲基托布津1000倍液。疫病，发病前喷1:1:200波尔多液或50%多菌灵1000倍液。此外，还有立枯病、黑斑病、短须螨、桃蚜、蜂蝓、地老黄牛虎、鼠害等。三七从播种到收获需三年以上（3年价值最高），市场上销售的三七一般都是三年生三七，且同一块区域收获后5～8年才可栽培。三七植株每年都会开花，所以会养殖蜜蜂的七农都会养殖一些蜜蜂来给三七花传粉。三七除了有年份之分外，还有春三七和冬三七之分：春三七：摘除花籉后采挖的三七，一般三七花是8月份采摘，就是采摘三七花后采挖的三七叫春三七，这个时候采挖的三七饱满，质量高。冬三七：就是留种后采挖的三七，三七花7、8月份现蕾，如果8、9月份采摘干燥就是我们常说的三七花，但三七花如果不采摘长到11、12月份，三七花就会变成红色的三七红籽，俗称三七种子，留种后采挖的三七就是冬三七。

可以的啊，只要施肥管理的当就行。以辣椒的施肥管理为例：一、需肥特点 1、喜硝氮、钾肥辣椒属于无限生长类型，边现蕾，边开花，边结果。辣椒生长期长，喜温、喜光、但根系不发达，根量少，入土浅，不耐旱、不耐涝，且需肥量较多，耐肥能力较强。辣椒偏重氮、钾肥，而对磷肥需求量不大，此外大量需求钙、镁、硼元素。 2、对肥料依赖性大辣椒一生吸收的氮、钾肥，其中60%的氮元素、67%的钾元素来自肥料，因此，辣椒生长期间，需要多次追肥。 3、生育期需肥规律辣椒在不同生育时期，吸收的氮、磷、钾等养分的数量也有所不同。（1）从出苗到现蕾，植株根少、叶小，需要的养分也少。（2）从现蕾到初花植株生长加快，植株迅速扩大，对养分的吸收量增多。（3）从初花至盛花结果是营养生长和生殖生长旺盛时期，是吸收氮素最多的时期。（4）盛花至成熟期，植株的营养生长较弱，对磷、钾的需求量较大。总结：辣椒开花到坐果，需要氮肥多；坐果到成熟，需钾肥多。二、施肥技术 1、基肥辣椒属茄科作物，对氯敏感，忌氯作物。因此复合肥只能用硫酸钾型复合肥。用法：整地前底施60%，定植时沟施40%，以保证辣椒较长时间对肥料的需求。 2、追肥追肥一般在傍晚，距离根部15厘米左右，追完后随即灌溉浇水。追肥原则是少量多次。第一次追肥：在辣椒初花期后，坐住果时进行第一次追肥，当大部分植株门椒坐果后，浇第二次水，并结合浇水，重施一次肥。一般每采收一次果，结合浇水追肥一次，每次每亩追施高氮高钾型肥料。总结：辣椒有用作鲜椒食用，有制作干椒。做鲜椒的追肥时偏氮肥，但是不能过量，否则旺长坐果率低。制作干椒的重点在坐果上红后，要追氮肥的基础上、偏钾肥。钾是决定干椒颜色、品质的元素。 3、叶面喷肥（1）辣椒生长期间，最好结合病虫害喷药防治时，在坐果后，适当的喷施0.2%-0.4%的尿素和磷酸二氢钾溶液，可有效防止落花落果。（2）在鲜椒采收的高峰期，辣椒需要吸收大量的镁肥，0.5-1%的硝酸镁溶液，连喷几次。（3）辣椒缺硼时，可以使用宴沃硼肥，安全系数高，不易引起中毒。三、注意事项 1、控氮增钾：初花期应少施氮肥，以防茎叶徒长和落花落果。如茎上部明显增粗，叶片过大，叶柄向下弯曲，往往会使门椒在开花后落果，一旦出现这类现象，就要控制氮肥用量，增施钾肥加以矫正。 2、防止伤根：化肥要结合浇水进行追施，每次用量不宜过多。可以选择无激素的宴沃水溶肥，溶解快，利用率高，提质增产效果好。入图片描述

6，中国哪里的高铁最实惠

推荐作者：冷夜寒星来源：地球知识局（ID：diqiuzhishiju）编辑：知言社长说今天，你坐高铁了没?● ● ●中国哪里的高铁最实惠？速度快、服务好、站点方便的高铁已经成为了中国老百姓最喜爱的出行方式。对于很多人来说，只要高铁能到的地方，就不远。但是经常乘坐高铁的人会发现，国内的高铁，同时速和标准的高铁动车票价却不尽相同。有时候临近两站的票价甚至比长途更贵，定价规则很难琢磨。究竟是什么原因造成了高铁定价的差异呢？谁又是中国高铁的性价比之选呢？今天的文章将带你一探究竟。还似旧时游上苑车如流水马如龙2014年，南方都市报一篇题为《四张图看懂中国高铁“贵贱”：5条高铁性价比低》的文章，在互联网引起广大网民的强烈反响。虽然一定程度上如此文所云“不论是票价、造价还是实际时速，有的称得上物美价廉，有的就只能心塞跟呵呵了”，但是高铁的性价比也绝不是如文中所叙，通过造价、时速与票价的关系可以轻易得出的。中国铁路的普速列车（Z、T、K开头+数字编号的列车和单一数字编号的列车）自1996年中国铁路客运基准价确定后,便一直没有上涨，至今已坚持了22年之久。在公路客运定价几年一涨的情况下，中国普铁硬座的价格至今仍全面低于同里程公路客运大巴价格。虽然离得非常近，但也非常非常便宜...对于这么多年价格未涨一分，又需要进一步深入现代企业管理改革、摆脱依靠国家财政“输血”的中国铁路来说，造价高昂的高铁需要适度按照市场规律来定价其实是很正常的事情。事实上，中国高铁各个片区和路段出现的“性价比差异”，是建立在地方经济状况、客流量、同区间其他交通工具定价基准等基础上的。毕竟经济发展的差距还是有的广深铁路便是中国铁路市场化定价尝试的先行者。这条始建于1911年的铁路干线，在2007年改造后，成为了国内首条四线铁路，并达到了开行时速200公里/小时动车组的条件。而它的价格至今都冠绝四方：广州东至深圳间139公里，二等座价格达到了79.5元，每公里约0.57元，而广深动车是在改造的既有线路上行驶，行驶速度也并不高，全程最快也要1小时14分。这样的性价比受到诟病也属正常。CRH6A运行于广深铁路另外，2015年广深港高铁广深段（广州——深圳）开通，广州南至深圳北以每公里约0.73元（102公里，二等座74.5）的高昂价格再次一骑绝尘。对比目前国内最快的京沪高铁每公里也才约0.42元（1318公里，二等座553元）。广州南站欢迎你每公里只要七毛三而运营该线路的广深铁路股份有限公司是国内唯一一家在上海、香港及美国纽约证券交易所上市的铁路运输企业。广深铁路日均达90多对的动车开行利润应该是该企业重要的营收之一。其实这样的定价是可以理解的。根据最简单的经济学价格原理，较高的票价会促使消费者选择其他性价比更高的出行方式，定高价可以视作是缓解铁路客流压力的一种经济手段。可即便要价这么高，广深铁路、广深港高铁广深段的客流也从来不曾疲软。珠三角的道路设施密度在全国也是无出其右的（图中一列高铁正在广深之间飞驰）尽管广铁多年来一直在设法改善服务，但看看年年春运沦陷的广州站就知道这是杯水车薪。中国铁路“以服务为宗旨，待旅客如亲人”，被人恶改成“以抢钱为宗旨，待旅客如孙子”，便是始自广铁高昂的价格和粗犷的服务。可见高铁作为一种先进而独特的出行方式，的确广受人民群众的喜爱。这可能是个规模接近一亿的超级城市群光是内部交通就是极高的强度（常住人口和实际人口可能差距巨大）渐入新丰路衰红映小桥高速铁路运价不低，但是由于大量采用现代桥隧技术，基本上不用像普铁那样刻意规避高差和复杂地貌，所以在一些复杂地形区间，高铁线路的总里程其实低于同区间的普铁线路。例如宝兰铁路全长503公里，而宝兰高铁全长则只有401公里。宝兰高铁有没有比宝兰铁路“直”很多？宝兰客专，又称宝兰高铁，是我国原“四纵四横”高速铁路网规划中徐兰高铁的最西部分，设计最高运营时速250公里/小时。宝兰高铁在规划建设中，凭借着先进的桥隧技术，避开了原宝兰铁路蜿蜒曲折的渭河河谷区域，直接从黄土高原的山岭和沟壑间穿过，从而总里程比原宝兰铁路少了102公里。这102公里的减少带来的则是惊人的性价比。宝兰之间的地形相当复杂如果高铁一定要减少弯道以保持高速所需的桥梁隧道密度就相当大（可横屏食用）首先，宝兰客专每公里仅约0.31元（401公里，二等座123元）。这远低于2014年南方都市报所统计的性价比之王福厦铁路、温福铁路。经过东南沿海铁路线近年来的集体涨价，目前客货共线、最高时速200公里/小时的福厦铁路，福州南至厦门北间每公里约0.35元（226公里，79元），比宝兰客专略高。其次，由于线路里程缩短和运价低的缘故，宝兰客专还形成对普铁的性价比优势。宝兰间动车组二等座123元，最短耗时2小时05分（G4291），而普铁硬座72元、硬卧（下）136元，最短耗时5小时17分（T205）。普铁反而比动车更贵如果算上西安至兰州的庞大客流，这种优势更加明显。8个小时左右的普铁卧铺（卧铺下174元），3个小时左右的动车（二等座174.5元），后者显然更具有优势。当然，高铁的优势还需要沿线车站其他交通配套设施的不断完善才能充分发挥出来。兰州可是直通乌鲁木齐的关键大站...类似这样的高性价比路段在全国范围内并不少见。在公路客运几年一涨的情况下，国内诸如宝兰客专、向莆铁路、福夏铁路、温福铁路、沪宁城际铁路等一批高速铁路形成了对沿线公路客运致命的冲击。高铁在这些区间凭借价格、舒适度、安全性、购票便捷度等优势直接逼停了不少公路客运班线。而短里程的航空线路也是岌岌可危。“中三角”武汉、长沙、南昌三城间的航线在动车时代被高铁逼停，而成都至重庆、郑州到西安等航线同样不能幸免。上海至南京、南昌至福州、福州至厦门等航线更是在赔本买卖中岌岌可危。高铁已经在大幅重塑中国的交通格局和城市群发展方向了值得注意的是，即便是同一条高铁线路开行的动车组，也存在着性价比差别。例如京沪高铁上开行的动车组，从北京南到上海虹桥，二等座都是553元，但是最快的G1耗时仅4小时28分，最慢的G149则耗时6小时24分，一样的价格，G1比G149快了近2小时。多数情况下，火车车次数字越小火车停站越少、速度也越快。G1全程仅停济南西和南京南2站，而G149则属于京沪高铁“站站乐”的状态，动车刚刚跑到最高时速没多久又要降速进站。当然像G1这样大站快车的性价比之选，往往也是车票最早售罄的一批车次。如果在这段人口高度密集的线路上只停两站确实会快很多三十功名尘与土八千里路云和月上座率是铁路部门经常统计监测的一项数据。根据上座率的情况，铁路部门会增开或停运部分线路列车，高铁的规划建设步伐也是跟着上座率走的。北京至天津间、上海至南京间、广州至深圳间、成都至重庆能有一条双线普铁、两条高速铁路这样惊人的铁路建设密度，就得益于这些地区间惊人的出行需求。相比北京-天津之间的时间成本从住所到南站的时间成本恐怕要大得多在高需求的拉动下，济南至青岛间、福州至厦门间的新高铁建设也正在火热进行中。即便是上浮定价，相信这样的价格门槛也是拦不住这些地区紧密经济联系下迫切而频繁的人员往来。但是一些适度超前建设的城际铁路却没有获得理想的客流。除了选线和定价相对较高没能形成对既有普铁、公路的价格优势（有些甚至连对同区间高铁的价格优势都没有）外，落后的配套设施、相对有限的经济联系和出现需求也是这些城铁客流的桎梏。低客流导致铁路部门不得不减少开行，而车次减少又进一步限制了人们的出行时间，使得客流进一步较少，如此恶性循环。武汉至咸宁城际铁路、长株潭城际铁路等“运椅子”城铁正在经历这样的阵痛。根据以上经验，放眼全国建设正酣的高铁项目，我们已经可以窥视出一些即将开通高铁动车的性价比。预计于今年9月开通的哈佳（哈尔滨至佳木斯）铁路，是一条设计时速200公里/小时的客货共线铁路，线路全长343公里，比现有的哈尔滨绕行绥化至佳木斯的铁路线路整整短了164公里，开通后这条线路的动车组性价比自然不言而喻。确实是近了不少而预计明年底竣工的江西南北高铁主干道——昌吉赣高铁的价格则让人担忧。昌吉赣高铁在规划时为了同时照顾几乎在同一纬度的万安县和兴国县，线路在万安站附近直接直角拐向兴国西站。这样下来，昌吉赣高铁的总里程（415.2公里）比现有京九铁路南昌至赣州间（412公里）还长一点，并不会太实惠。在社会主义市场经济改革不断深入下，即便是国有铁路也不能完全依仗国家财政“输血”运营，市场化的差异定价已经是中国高铁不可逆转的趋势。而现行定价下，中国高铁能够盈利的线路仍还不足十条。高铁运营部门做足内功，改善服务并减少内部损耗是一方面，同时我们也应当给合理的高价格给予一些理解，让中国铁路早早脱离“贫血症”。● ● ●1你可能会喜欢：浙江人为什么特别会赚钱？消费数据视角下的中国地域差异研究未富先老，中国人未来养老靠市场还是靠政府？社会学了没泛社会兴趣社区理解社会探索自我微信 ID: socialor合作请加微信：isocialor

7，独家对话祁世钊德佑是第二个链家吗

2018年链家裂变，德佑落地、贝壳找房上线，完成了从一到三之后，链家的拼图终于完整。在这个拼图中，德佑的作用以及“大链家”对德佑的期许到底是什么？7月12日，在酒仙桥链家总部5层的办公室内，德佑总经理祁世钊对36氪说：什么问题都可以问，链家是开放的。今年祁世钊已经两次面对媒体，但还有一些问题需要答案，比如德佑已经提出了“万店”目标，2-3年之后将会在门店数量上超过链家直营店，未来它的势能是不是也会超过链家？德佑跑得太快，管控体系能不能跟上？德佑和21世纪不动产之间的关系走向？德佑作为独立品牌，会不会有不同于链家的文化？在加盟业务的战场上，德佑的发展速度是超预期的。从宣布重启德佑做加盟品牌到1000家门店，德佑用了153天，从3月6日第一家店入驻到1000家门店只用了117天，4个月完成千店规模远远超出了原预定的全年800-1000家门店的目标。因为拓展顺利，6月底德佑提前半年启动了第二轮城市拓展，德佑的覆盖范围城市从10个增加到22个，包括深圳、广州两个一线城市，以及厦门、西安、长沙等二线城市也被纳入版图，未来仍将优先增加城市布局广度。对于德佑，链家为其提供了两方面的核心价值，一个是品牌价值，它是一个成功范例，可以为德佑背书；二是成熟且体系化的运营管理模式，它的价值观、门店管理经验可以平移到德佑。链家+德佑就是核心+边界拓展。而链家+德佑+贝壳是一次意外的化学反应。有德佑的经纪人甚至说：德佑+链家+贝壳=签单。贝壳找房可以把德佑视为线下的品牌拓展，而德佑则把贝壳找房视为“基础设施”，是加盟德佑的“打包资源”。这种组合，在之前从未出现。与此同时，德佑也在丰富着链家的业务体系，它改变着链家的边界。从从业人员构成的视角去看，过去的链家的经纪人以“青年军”为主，现在正在增加“经验化”的部分，社区专家可以在德佑寻找不一样的发展空间。看重经验的德佑和预设了扶植经纪人创业路径的贝壳组合在一起，会不会解决左晖一直思考的问题：怎么留住经纪人？这值得去尝试。德佑也会不同于链家，用祁世钊的话说，“链家十几年的直营管理经验肯定有价值，但是链家是一个大脑、强调执行力和整齐划一，而德佑主要服务于店东，所以更需要互动、平等，很多事和规则要商议着来。与加盟商的关系更强调是相互学习、相互尊重，从而不断赢得信任。”祁世钊不太喜欢“加盟”这个词，因为它很容易让人误认为德佑做得还是过去的类似贴牌式的轻加盟。这种追求品牌最大溢价的模式被德佑否定掉了：一个过去并不成功的模式是不值得再去复制的，它需要不同以往，和过去的加盟模式做切割。新进城市授权说明会“随着德佑的不断发展，随着我们和店东的关系越来越密切，我们对加盟业务有了更深的认识，也坚定了我们能做好加盟这件事的信心”，祁世钊说，“链家很喜欢说一句话：一件事情你一年看没有什么大变化，三年看、五年看就会发现天翻地覆了，这是一个时代变化的正常的方式。”中介正处于变化的时代中，它由链家发起，将由德佑、贝壳推动，未来会不可避免陷入竞争。在德佑重兵布局的城市，21世纪不动产也开始主推M+模式，其官方给出的数据显示，今年4月份已经进驻81个城市、3000家门店，在成都、苏州、青岛等地和德佑比拼速度。21世纪不动产中国区总裁兼CEO卢航也在反思过去的加盟衰败，之后推出M+模式，他的新目标是建立一个“松而不散”的中介联盟。链家拥有21世纪不动产10%的股份，因此德佑和21世纪不动产之间的竞争也被视为“内部人”的战争。不过祁世钊表示，德佑不回避竞争，竞争也不可避免，股权层面和经营层面是两个维度的事情，在经营层面和区域市场中两家将“充分竞争”。在“大链家”的全国布局中，其近17年的核心价值正在通过德佑、贝壳找房两个平台拉开一张大网。通过品牌裂变，此链家已非彼链家，德佑也不会仅仅是拓展链家边界的第二品牌。德佑会不会跑得太快了？1、从1到1000用了117天，德佑会不会跑得太快了？在这样的速度下，德佑的管控体系能不能跟得上？A：肯定比我预期要快，我们内部当时定的最早的时候定的800-1000（家店）是全年目标，我们两个月到500，四个月到了1000。（管控跟不跟得上）我有过这种顾虑，我现在跟城市走得都是传达这样一个信息，就是一定要保证品质，为了保证品质我们也做了一些动作。第一个就是我们增加了城市团队的人员编制，尤其我们的核心岗位觉得人员不够的，我们马上就加人。我们会按照一个比例来配制相关人员，比如说我们一个人看多少家店一个经理，那么店多了我的经理马上加上去。第二，我自己也越来越觉得，实际上我们更多的职责是赋能，而不是代替店东去执行和落实所有的日常事务。所以店东这个群体本身之间互相的帮助和这种分享，他们承担了一些职责我觉得特别好。比如现在我们做的店东委员会，店东委员会一些热心的、在行业内比较有口碑的人，他自己也站出来我承担一些加盟的事务性工作。还有就是有些店东也开始慢慢参与到我们的讲师认证。这些课都让我们来讲，那如果数量上来之后，压力确实挺大。有的店东就说我也干那么多年了，我听你们一次两次以后，是不是我也能参与进来，这里也是我们在倡导的一个方向，就是大家不能说都是特许方全部干，然后加盟方就是等着听。我希望它能形成一个互动，同时还能够有一些参与。那么这个变成群策群力就是不是我教你什么东西。而大家有的是我们有经验，有时候我们一起来研讨，店东之间也本身也形成一种氛围、一种组织，一种场，他们之间也会交流，这个是我比较喜欢看到的东西。2、会不会主动控制扩张速度？A：我自己曾经想过这个问题，但是后来我觉得其实加盟商也希望我们体系大一点，品牌在当地更有影响。所以我们肯定不会说从现在开始一个店都不能进来了，就跟学校似的，一个班30个学生招满了我们就不招了。我们肯定不会这样，但是我们不会冒进。我最近总是跟城市总经理说两句话：绝不会为了快而快，绝不是为了数量而数量。第二，我最告诉他们，就算很多店来了，成功只有30%，70%还是要靠跟加盟商进来之后长期运营取得成果产生的口碑。我们内部总是开玩笑，赵本山有个小品说“不要看广告，要看疗效”。我自己总在说这个事，第一我们不片面追求数量增加，第二我们认为授权和后续运营应该最少是三七开。3、4个月时间开出了1000家门店，3年很可能达到1万家，将会超过链家直营店的门店数量，是不是说将来在链家体系内，德佑的势能将会超过链家直营？A：我觉得不能这么讲，第一个德佑还是新的品牌我们发展这么快，只不过才1000家店。发展过程当中还会面临着我们没有想过的问题，我们还是慢慢往前走，还是低调一点。第二，链家很大，8000家店、15万经纪人，可以说是当之无愧的中国第一名的房产经纪品牌，所以我们肯定不会说德佑在很短的时间超越链家。在门店数上，可能德佑会发展比较快，因为他的确就是属于整合型的组织，他有可能会在两三年内就到一万家甚至更多，但是不是在业绩上能够超越？按照惯例，加盟组织方差比较大，不像直营体系方差那么小，门店的业绩都是50万左右、都是30万左右。加盟体系的业绩差别可能就会比较大了，就有做100万的，有做十几万。所以，加盟体系运营过程当中它真正的提升，不是光把人招进来就成功。我在内部一直这么讲，加盟体系比谁招进多少人来，这个是万里长征第一步。我们的这个生意不是一锤子买卖，我们跟加盟商签的是五年的长期合同，做得好的要续一下，那就是十年。所以我个人还有非常多的原则，我觉得应该是百花齐放的，我觉得就算加盟崛起非常快，直营也并不代表不能做，我觉得大家都会有还是有人愿意打工，有人愿意当老板，所以这个生态一定是多元化的。4、贝壳研究院院长杨现领博士最近有份报告说，现在二手房市场基本面正在恶化，德佑进入到三四线城市，拉这么多中小中介进来，会不会有包袱？A：的确我看有些城市6月份比5月份有下滑，7月初比6月份有下滑。我自己有几个观点，第一个我了解到一个信息：全世界加盟的崛起都是在一个比较稳定的市场，或者相对甚至还有点低迷的时候就是加盟模式崛起。因为在那个时候大家更有动力抱团取暖，你说市场都像2009年、2013年、2017年火得签单子都来不及，他可能也觉得没什么动力（加盟）。所以我觉得本身从加盟这个行业发展规律来讲，越是这种稳定的市场，甚至还有点低迷的市场，加盟业能发挥出价值，因为大家有了这种抱团取暖甚至资源交互这种很强的动力。还有，我们跟有的加盟商沟通的时候，我觉得很多加盟商的店不一定很健康。举个例子，比如说我们南方看到很多店，他就是做新房的渠道代理，帮开发商去化消化新房。这种店我们看到很多。大家都知道新房做代理的这种业务，它比较简单对专业性要求不高，说白了我把客户拉到案场去，项目有自己的销售。有的加盟商他干这个活也挣不少钱，我们跟他沟通的时候，有的人就不怎么信这个事，甚至还有加盟商可能过去挣得快钱挣得挺舒服的。但是我们跟他们讲未来存量房时代的来临，二手房越来越占据主流，你要重视二手业务。有的加盟商门店的组织里面，一个租赁员工都没有，都没有人去做租赁。可能你看租赁单子1000-2000块钱不是那么重要，但是实际上非常重要的。在我们做直营这么多年有感触：第一它（租赁）会丰富你的产品线，第二它会帮助你养活新人、练兵。我们这次在好几个城市，比如成都这次调控就比较大，成交量下降很大，我们也跟加盟商沟通，他马上就开始我觉得是一种进步，他以前没有意识到这个问题。我个人觉得是好事，所以我自己没有那么悲观，而且我自己反而是觉得现在，房地产在二线城市以后进入到一个存量房时代，这个趋势不可逆，而且国家房地产大检查了，合规性什么的需要提升。我觉得合规性对我们特别好。有些加盟商不愿意加入德佑，是因为他过去市场有些做法他挺赚钱的，他觉得没有必要到德佑来，没必要花那个功夫。现在一调控他马上觉得原来的路走不通了，得赶紧上岸，向德佑靠拢。我不是特别悲观，说实话，无论是对市场加盟体系当中谈到的周期情况下他应该对加盟更依赖，本身也促使加盟商之间相互的自我完善和迭代。在大链家体系中，德佑的角色是什么？5、链家+德佑+贝壳+自如这套完整拼图内，德佑怎么看自己？A：我觉得德佑首先是一个品牌。我最近也在想加盟商到底是进贝壳才去的德佑，还是把贝壳提供的这些基础设施，当做德佑品牌下的一种支持，我觉得今天还说得不太清楚。这个品牌对C端有承诺，对小B端决定了拉一波什么样的人大家聚在一起，所以我今天对这个问题我没有结论，到底这个人为了进贝壳才到德佑，还是为了到德佑然后在怎么样。但是我觉得自己感觉对品牌我个人是很有信心的，在德佑启动的初期阶段我们用链家网也跑得很快，我觉得贝壳是一个很大的平台，它也是整个闭环的一个服务平台，未来也一定会为加盟商提供更多的支持。我们的战略是一横几纵战略，那么横向是贝壳，然后竖线一条是链家，一条是德佑，大家各司其职，这个我觉得是这么一个概念。6、集团对您提出过什么要求？A：没有提过什么要求。管理层认为我们的组织里我比较适合干这个事。一个是我直营干了很多年，对运营，对中介这行比较了解；第二，我过去也有一个总经理工作经历，也取得了不错的业绩；另外就是我有过一些做加盟的经验，也有些跨行业的经营管理经验。所以可能相对来讲能力符合，所以就点我了的将。推进的过程当中，起初有点担心加盟商是不是信任我们愿意开放他们的资源。但是实际这个担心很快就没有了，我也特意去问了加盟商这个问题，你不担心我们嘛，你把房源给我们？后来加盟商的一句话让我特别有感触。他说：我担心什么，我才贡献100套房，你给我看1000千套房，我怕什么。后来我就发现原来这个生意就是这样，你如果能打开大门的话，你也别把人家都想得都那么小家子气。7、是否还坚持3年内不盈利？A：在财务上可能还是要三年不赢利。实际上我们现在投入在不断增加，我们这个店翻的速度比我们想象的快，我们根本不可能赢利。我们给加盟商有一些补贴策略，小店东也没什么钱，换个门头一两万都没钱，有时候我们也会补贴一些门头、装修。有的是创业的人，他经济能力也不是很好，我们也给提供一些经商的支持，所以我们一个店收不了多少钱。我们只是说，第一是不是能够把模式跑通，第二是不是保证了品质，加盟商不光要招进来，还得运营的好，主要在这个。第三个肯定会看会财务预算是多少，看你有没有乱花钱。我们的财务很简单，主要是人的成本。另外会在品牌上会继续投放，包括一些品牌对内、对外的营销。8、模式跑通了吗？A：我觉得基本就跑通了。我们当时给自己定义是两个闭环，一个就是授权的闭环，从我认识加盟商到最后签合同，这个流程中间的一些流程怎么走，法律文书怎么走，合作规则怎么讲解，到最后你签合同。按照一个严格的审核流程进来。另外你进来以后，那你得跟我并网，很多的琐事融合期，我们也捋顺了。另外一个闭环就进入到运营，就是我们叫一张单子闭环。加盟商进来以后，获得的资源，然后怎么跟链家合作，怎么带看，怎么签合同，单子怎样签，怎么办后期，怎么收费，钱款怎么走，佣金怎么走。然后最后这个单子跑通了以后，怎么给经纪人发工资。我们就是做这么两个循环，我觉得基本上都跑通了。德佑和21世纪不动产之间，不回避竞争9、从入股21世纪不动产，再到用链家直接做加盟，最后又重启德佑，为什么？A：卢（卢航）总说了：链家是占我们10%的小股东，这个事本身对我们没有什么影响。最开始用链家做加盟是在郑州试点，因为第一我们没有别的品牌出来，第二刚尝试做加盟的时候，希望势能高一点，链家的牌子在全国比较响，大家用来试一试。但是因为链家是一个在老百姓心目中根深蒂固的直营品牌，所以我们也很快就调整到德佑了，之后再没有用过链家做加盟，那只是一个尝试，之后我们就会慢慢淡化。10、在同一个城市，德佑和21之间的竞争怎么办？即使出现竞争，会不会有所克制？A：上次卢总也做比较明确的回复了，就是股东层面上的东西，我们在经营层面不考虑，我们在市场上完全是一个竞争关系。我们本身也是一个品牌，也要去吸引小B，有的小B可能选21，有的小B选了德佑，这个完全是一个店东自己的选择。所以我们在一线肯定是一个竞争关系，是充分竞争的。但是我们不会相互诋毁，在市场上不会说它怎么差，不相互诋毁。德佑现在要广度还是要深度？11、今年有没有新的城市拓展计划？目前是提升布局广度，还是在已经进入的城市提升密度？A：这1000店就在第一批进驻的十个城市，不是22个城市，我们是原定我们是想四季度以后或明年年初，再启动第二轮。后来也是为配合集团的发展，也是觉得这个德佑前三、四个月跑得还真挺好，我们就提速了，在城市扩张方面提速了。未来我们在集团整体协调下的，我们还有可能进入到更多的城市。是通过德佑事业部自己开，还是通过我们集团来安排一起来共同运营德佑品牌，我们还在规划当中，如果可能的话我们可能有第三轮。我们希望提升广度，因为我们觉得在一个城市里面你不可能太快，您太快就是你降低标准了，市场上好的店就这么多。所以我一直觉得这个生意模式跑通以后可以去城市多一点，因为链家本来也很大，管理人才储备也挺多，咱去20（个城市）也是去，去30个也行，去50个也行。但是城市内部我坚定觉得主要找一拨您觉得好的人（加盟）。12、加盟店东最看重的和最大的顾虑？A：我们每次到一个城市都问问加盟商对我的印象怎么样。有的加盟商反馈是系统问题，有的说是支持问题，还可以更好。当然我也问他，总体上能算得上满意吗？他们也都表示整都还比较都挺满意的。13、有没有拒绝掉一些想加盟的？A：有，我记得有一家都交了意向金了，调研完了不合格的，我们把钱退给人家，就给卡掉了。这个比例我估计3-5%有。它的盈利方式，看问题的角度比较看短，类似这样的我们基本就不会让进来，就算了，价值观趋同非常关键。14、您直接对22个城市总的管理架构会不会改变？A：没有这个想法。我们就20多个城市，我一个人带得过来。目前20多个城市我自己带都没问题。因为现在很多这个团队我在链家好多年了，这个团队里90%的人都是我曾经带过的，也都很熟，彼此也比较了解，沟通成本也比较低，城市多了再说。链家的组织变化也比较快，到时候再看。15、跨品牌合作成交是德佑的特色，链家之前也没有尝试过，它长期的活跃度会一直这么高吗？A：我们现在最好的城市可以做到72%，就是跨品牌成交占72%，这个比例甚至都超过链家内部之间的合作，现在平均60%以上。我们现在考虑的问题是把那个门店的店东和店长分开。链家有1000个店，它只有一个店东，但是店长是张三李四王五。我们出去做加盟也是这个道理，单店也好，五家店十家店也好，那个店东可以是同一个人，但是店长他是一个个体，店东他已经管不了这么多店，他每一个店都会设一个店长。所以店长和经纪人是有非常强烈的合作意愿，合作这个事和店东关系不是那么大。因为经纪人说有动力希望我手上的房子大家都在帮我卖，卖了我就有业绩；同时我也希望看到更多的房子，我成交机会就会变大。这个既是人性又是符合这个行业规律，所以我觉得这个没有问题。16、德佑现在的目标主要是中小中介，更像布网而不是强强联合。走到什么时候，可以把网布得比较完善？什么时候碰到自己的边界，可能面临规模不效率的状况？A：我们这个生意模式。有点像我们说的美国的MLS。MLS形成最早都是从中小中介开始的，因为个体它的资源比较少，他希望联合周边的人，这是它本质的需求。当地比较大的品牌，它自己理论上它自成一个小MLS，所以他的动力不强。可喜的是我们最早刚去的时候，基本上都是单店的，后来就慢慢到三家店，五家店，八家店，十家店。现在各城市都有多店的进来的，八家的十家的十几家的都比较普遍了，节奏就是这样。因为多店的这个转换成本比较高，无论是门头、装修，包括员工的这种介绍的顾虑都比较大。而且如果一个品牌在这个商圈有过十家店，他自己的MLS已经是有点规模，它的痛点不是那么强。今天看起来也就是北京链家这个网不光是比较大，而且能高效的在运行。我们曾经总结过一个商圈大概要到市场占有率30%的时候，它的内部的竞争就开始增加了。在此之前可能问题都不大。就是说整个德佑在一个城市30%的市场占有率以后内部竞争会开始增加，竞争的压力会逐渐的显现。因为城市的体量都比较大，所以之前谁也碰不到谁，基本没有内部的竞争压力。德佑跟链家不一样17、链家招聘以小白新人为主，德佑招的有经验的人比较多，整个链家是不是有人员结构经验化的倾向？A：我觉得链家和德佑未来会特别不一样。链家更注重的是自我培养，他基本上是统招的本科生，是雇佣关系。我看到很多直营体都是这样，麦田等，都是小白比较多。我们这个德佑是一个联盟，和门店不是一个雇佣关系，我们看到很多店能够在一个商圈长期存在，他本身就是社区专家的，我们更想是把大家整合在一起，然后共同来提升效率，主要是这个考虑。我们是扮演咨询和培训的角色，我们是企业教练的角色，我们会把我们过去很多的经验，结合当地的情况本土化之后，跟大家做充分的沟通为每个门店提供一些个性化的成长计划，或者是商业计划，或者叫重点工作，这个我们都跟过去有很大的不同。我们的沟通方式，我们的立场角色，都是不一样的。我们开的会都是研讨会，链家开的会都是发布会，就是领导告诉你该做什么。我们德佑都是大家一起来讨论，我们应该做什么。但是我们也作为品牌方，作为这么多年从业经验给大家一些经验。18、作为平行于链家的品牌，德佑是不是会有区别于链家的自己的文化？A：我觉得还是有区别的，我们出发那一天就在想，我们应该跟链家不一样。因为首先链家一个老板、一种思想。那么德佑它是中小中介的联盟，里面很多店东，每一个都是利益主体，所以我们在最早设计整个德佑文化的时候，把“开放”作为第一项，我们也要开放，规范化开放。从资源上我的房源给你开；从思想、智慧上，我怎么开这个店，您怎么运营这个店，大家有些碰撞和交流，是相互的平平等、尊重、信任，谁也不比人强多少。这是我们最重要的一点。还有很多比如说分享成功，链家直营体系是固有的文化。那我们这个体系就更强调加盟商和加盟商之间共享、共同成长、共同进步、共享成果。加盟商和经纪人之间其实通过股权利益分享，他跟员工分享的概念会比直营体系更强。所以我觉得这些我们和链家直营体系有不同的一些东西，包括我们的用人方向，这些都和链家不一样的。我总是跟我们团队讲，不要只抱着链家十几年直营管理经验不放，有没有价值？肯定有价值。但是进入了特许经营的行业，要有学习的态度，要谦逊、要跟加盟商共同成长，不要用我们过去的经验完全套用给别人，不要说站在高处觉得加盟商都不如我们，这个心态是错的。作者简介我是小屋见大屋，关注房地产新鲜事，欢迎加微信「fung79494146」交流，请备注公司+姓名+事由，谢谢。

8，19年你确定还要做运营吗

编者按：本文来自微信公众号“运营研究社”（ID：U_quan），作者陈维贤。36氪经授权转载。大家好，我是运营研究社创始人@小贤。在分享之前，我需要 1 个掌声，把它送给你们，在寒冬中跑来上海并且坚持一天的学习，也送给我运营研究社的同学，你们看运营技能地图就应该知道，我们这两周没有少加班，昨晚也熬了夜。运营技能地图2.0版在准备个体成长这个话题的演讲内容时，我想过拿自己的成长作为案例，毕竟自己算是第一批 90 后运营了，而且看过去也混的不错。后来想想算了，毕竟自己只是运营群体的一个点，我把这个点讲再得透彻，对你们的成长启发也都只是过去。所以，我想给自己一些挑战，用点、线、面、体的思维去说运营个体的成长，回答 5 个非常刁钻的成长问题。 ① 过去一年运营人过得好吗？ ② 还继续选择做运营吗？ ③ 怎样成为月薪 30K 的运营？ ④ 裂变玩烂了，怎么办？ ⑤ 19 年运营会有风口吗？我想这样，可以更好地让你真正看懂运营人在19 年破局点。第一个关于成长的问题，我想先回答，运营这个群体在过去一年到底过得怎么样？ 01.过去一年运营人过得好吗？作为一家与运营从业者共荣共存的创业公司，每到年底，我们都会拿出十足精力研究用户。研究在过去一年，运营过得怎么样，我们明年如何才能够变得更好？我们也在最具行业影响力的运营人年终聚会现场，发布这份「2018 年运营行业生存报告白皮书」。今年已经是我第 4 次对整个行业做系统的梳理了，回收的调查问卷数量将近去年的 2 倍。接下来我将和大家一起揭秘，2018 年运营群体和 17 年运营群体的十个变化，以及我们的两个生存痛点。 1）行业现状首先我们来谈一下行业整体的变化。 ① 变化之一：做运营的女生越来越多 16 年时，运营从业者男生数量略胜女生，17 年时，女生首超 10 个百分点，到了18 年，女生完胜近 20 个百分点。 ② 变化之二：成都、合肥成为黑马北上广深依旧是运营从业者聚集的地方，武汉排名下降明显，成都、合肥成为黑马，运营从业者数量排名第六、第七。 ③ 变化之三：教育行业运营人数最多受 P2P 暴雷和政府监管影响，去年运营从业者数量排名第 3 的金融行业，今年排名第 8 。区块链行业从业者目前仅占行业的 2.26%，教育、电商、企业服务仍旧是运营聚集的行业。 ④ 变化之四：运营收入变高了这一年，运营人的薪资水平普遍提升。42.1% 的运营薪资高于 8k ，相比去年上升了 12 个百分点。同时，18年的运营从业者较去年而言，在就业上更倾向于大厂。 ⑤ 变化之五：0 - 3 岁运营变少 2018 年，0-3 岁的运营人占比 85%，相比于17年减少了近 5.7%，这跟目前大多少公司采取降本提效的经营策略有关。 ⑥ 变化之六：注重用户经营运营人数最多的工作方向是：新媒体运营、活动运营、用户运营、社群运营等。尽管都说现在短视频很火，但真正做短视频内容运营的不到 3%。 ⑦ 变化之七：运营更有上进心和往年不同的是，今年，按时上下班的运营从业者离职意愿最强，说明这届运营人很上进。 ⑧ 变化之八：运营更追求稳了公司规模和离职意愿成反比。公司规模越大，离职的意愿越低。17 年的运营人还更追求高成长性，18 年的运营从业者更注重稳定。毕竟寒冬里，在大的体制下面对这个影响是最小的。 ⑨ 变化之九：杭州薪资超过广州 2018 年杭州运营薪资超过广州，北上深杭薪资高，其次是广州、南京、西安、安徽，长沙、重庆薪资最低。如果你想拿运营高薪，别急着逃离北上广。 ⑩ 变化之十：上海运营更拼了 17 年安逸的广州和上海，今年却是最拼命的，长沙和安徽的运营加班强度最低。 2）行业痛点其次，我们来聊一下运营人的几个扎心的瞬间：痛点一：无解的加班强度 65.4% 的运营人需要加班，比去年提高了 3 个百分点。有 27.3% 的运营同学每天都有做不完的工作。区块链、金融、社交通讯、企业服务行业的加班强度相对较小。痛点二：运营从业者成长满意度低与 17 年相似的是，只有 5.4% 的运营从业者对自己过去一年的成长满意度打出了 5 分。61.8% 的运营人对自己的成长满意度低。在了解完运营人在 18 年的 10 个关键变化，以及 2 个生存特点之后，下面我将进行成长建议的解读，这也就是我们的第二个问题。 02.还继续选择做运营吗？这个问题来自我们运营社活动策划技能第十期的学员，他是一位高中老师，看到很多互联网公司在裁员，他便问我：现在转行做运营，还有机会吗？今年是充满焦虑的一年，因为资本寒冬、因为互联网泡沫，很多人主动或被动离开了这个行业，原本想来做运营的小伙伴也开始观望了。在座的各位，也许抱有怀疑，但此时此刻，可以看出你们会继续选择做运营。现在我要说，你们的选择是对的，即使是互联网泡沫破了，运营也不可或缺。为什么？先来看这一轮互联网寒冬是怎么来的，在过去移动互联网的增长主要有 3 个要素，人口红利、人均安装 App 数量、用户在线时长。现在移动互联网人口红利没有，也就是网民数量不再快速增长，大众消费需求差不多都被满足了，想必你们也已经很久没下载新 App了，同时用户在线时长也蛮难提升了，除了睡觉，大家的时间也都在网上了。更可怕的是，目前出现了“流量黑洞效应”。据易观数据统计显示，Top20 的 App 的月活数据仍然还在上升，但是许多排名 100 左右的 App 已经开始下滑，超级 App 对用户聚集具有天生的优势，在用户整体使用手机时间有限的情况下，超级 App 吸走的正是那些小产品的用户。高速开习惯了，突然来到拥挤路段，自然就不舒服了，寒冬论也就被传开了。那为什么说寒冬中，运营是不可或缺的呢？互联网遇到的增长瓶颈，其实并不是今天才有过，回顾互联网 20 年来的发展，你就会发现互联网增长问题是个常态。 1998 年，互联网门户时代，除了大家熟知新浪、搜狐、网易，还有国中网、人民日报网、上海热线、ChinaByte、首都在线和雅虎中国等新闻和资讯类的门户网站。当时网民数量是在百万级别，当所有人都做门户网站的时候，用户时间注意力就不够分了，那这个时候这些网站怎么办？那就必须要做到内容好、内容新，所以在门户时代就出现了内容编辑，他们负责在门户网站增长困难时做差异化内容。 1998 年 - 2001 年，进入 BBS 论坛的黄金发展期，大家也都扎堆去做论坛了，相应网友们对论坛的要求也就更高大，会选择去有话题热闹并且有人气的论坛玩，于是在这个期间，论坛版主/管理员成为主要的运营工种，工作内容是社区管理和用户运营。 2001 年 - 2005 年，PC 互联网流量开始被聚集，我们熟悉的百度、淘宝、QQ成为顶级流量入口，入驻这些平台成为企业的工作重点，也出现了扎堆开店和做网站的场景。在这个阶段，运营作为一种职能名称逐渐普及开来，并且演化出了新的工种：SEO、电商运营。 2005 年 - 2010 年，视频网站、SNS、博客、游戏等产品伴随互联网进入 Web 2.0 时代，“阅读式互联网”演变为“可读可写可玩的互联网”，用户成为互联网灵魂，在这个阶段大家开始有了用户意识，于是用户运营成为新的工种。 2010 年 - 2013 年，移动互联网时代到来，微博诞生，App 应用爆发，颠覆开始。微博运营、App 推广等运营工种随之现身。 2013 年至今，移动互联网成为主旋律，有大家熟知的智能硬件、互联网金融、O2O 产品、还有微信的全面崛起。相应的出现新媒体运营、社群运营、品牌运营等运营岗位。所以，结合整个互联网的发展，你会发现运营价值的凸现，主要在两个时期，一个是风口来的时候，企业要去尝试接住它，所以会有新的运营岗位产生，一个是增长困难了，企业需要抢存量市场，这个时期的运营价值也会更容易被关注到。现在是寒冬，意味着产品之间的竞争更加的激烈，运营会更加的重要。在潮水褪去，才知道谁在裸泳，运营打杂的时代要过去了，因为竞争意味着淘汰，只有真正那些有价值的产品才能够活下来，只有真正有价值的运营才能够活的下来。关于寒冬，我这里总结一下：寒冬只是增长慢了，互联网并没有崩溃。寒冬是凸现运营价值的好时机，只不过对从业者能力要求会更高，毕竟寒冬中企业不会养闲人。 03.怎样成为月薪 30K 的运营？在我们第 7 期内容编辑训练营学员中，有一个众公众号的编辑，写过很多10W+，公众号从 10 万粉丝涨到上百万。但她却十分困惑： “ 按照目前的工作继续下去，月薪基本在 1 W 到 1.5 W 之间，所以她很好奇月薪 3 W 的内容编辑应该具备怎么样的能力、素质和技能？” 类似的问题，很多小伙伴都问过我。这里我想让大家先思考一个问题，为什么运营总是被指使？为什么运营总觉得自己是打杂的？为了回答这个问题，我举一个小红书的案例。小红书在今年年初做了战略调整，把重心调整到社区，相应的它的北极星指标也从电商的 GMV 变成社区的DAU，所以他们重新招了很多运营来做社区。那这些运营都做些什么呢？有做编辑的，有邀请 KOL 的，有图片审核，有内容审核、有专题运营，话题策划，社区氛围运营...基本上把能够想到的社区相关工作囊括了。但是这些工作你都会有做，还是拿不到 30k 的工资，而且你还只是被指使的对象。那谁在指使运营呢？前段时间和小红书前同事聊天，他和我分享了一个指使运营的过程。他在小红书做技术的，通过数据分析发现“低年人群”的留存率很差，然后他进行了一系列假设，并且用数据去进行了排查。假设一，低年人群学习繁忙，所以留存差。通过数据分析发现，这个假设不成立，因为在工作日也有学生在跃度，并不比周末低，同时他还发现真正留存率低的低龄人群是初中生、小学生。假设二，用户找不到自己感兴趣的内容。通过搜索数据的分析发现，这部分用户对明星、动漫、头像内容的搜索频率最高，只不过搜索结果的点击CTR很低，所以用户确实没有找到自己感兴趣的内容。第三，feed 流推荐的内容质量不够高。通过内容的评论、点赞数据分析发现，二次元、明星方向的内容点赞普遍不高，说明这部分内容的质量确实也有带提升。经过这样的一顿分析，他们就出了一个增长结论给到运营，10 到 16 岁年龄段用户（中小学生）的留存率偏低，因为这些中小学生的兴趣点并不在美妆、美食、健身等，而集中于二次元和明星八卦，运营团队需要加大这方面的内容比重，同时加强这部分内容质量的能力提升。所以到这里你应该可以体会到，为什么运营总是被指使的对象了？其实国内运营做的很多工作就是国外增长做的事情，但大多数运营并没有意识到这一点。只是我们太在任务本身了，却很少去思考为什么要做，以至于觉得自己是在打杂，反而把洞察增长点的任务交给了产品和技术去完成，让自己变成了被指使的对象。关于运营如何拿到 30K 高薪的问题，我总结一下：除了关注技能和执行本身，拥有增长思维和增长能力的运营会容易脱颖而出，这样才有可能成为月薪 3 万的运营人。说到增长，下面就聊第四个问题，社交裂变，这是来自第十二期社群运营技能训练营小伙伴的提问。 04.裂变被玩烂了，怎么办？今年裂变很火，但是都已经被玩烂了，好像用户不感冒了怎么办啊？大家可以回想下，18 年都有哪些比较火爆的运营套路？我们来盘点一下：拼团、裂变、分销、红包、锦鲤、砍价、支付宝撒钱、天猫双十一点赞等。虽然说这些套路形式五花八门，但它们有一个共同的关键词——社交。自从拼多多的通过“拼团、砍价”杀出一条血路后，社交增长便成为 2018 年最火的套路。目前是互联网增长寒冬，用户对于社交裂变的麻木，确实是让增长这件事变得雪上加霜。我接下来会讲 2 个破局建议，也是我在观察近百个案例后研究出来的结果。第一个建议是一条公式：社交传播的拉新效率=分享效率*转化效率*分享频次大家可以看到，和社交增长有关的 3 个指标，第一个指标是分享效率，指的是有多少人愿意帮我分享出去？这也是以往大家做社交增长的时候最关心的一个指标，甚至很多同学会把主要精力放在这个环节上，发红包、私聊请人帮忙转发，给予转发的用户奖励。分享率确实提升上来了，但是会有 2 个后遗症，成功邀请率也较差，被分享的用户没有得到利益，很多用户都不愿点击；即便是点击了用户留存也比较差，简单来说没法实现真正有效的增长。而且也有极大的风险会被骂，比如阿里双十一的点赞。所以，我认为未来想要提升社交增长的效果，应该更加关注后面两个指标，转换效率和分享频次。目前也已经有一些走在前列的增长套路，在不扩大分享人数的基础上，把增长效果提升了几倍。比如微信读书，它的抽奖裂变活动一经推出，在连续 3 个月用户数下降的情况下，出现了首次大幅增长，一个月共裂变 100W+人。首先，它有这样一条规则：参与组队的每个用户都能 100% 中奖。这样一来有两个好处，一是被分享的用户也能实实在在享受到福利，自然能够提高它们参与的欲望，提升转换效率。二是这种做法还能增加留存，用户领到免费阅读的卡之后很大程度上会使用微信读书，进而爱上产品，增加粘性。再比如连咖啡前几天前些天上线的“组队抽万能咖啡”，“一起拆红包咖啡”也是一样的套路。三是每周六开奖，并且开奖后就有会每次提醒用户进行传播。当然，上面我们说的这个公式只能让你的效果提升几倍，接下来我再和大家分享一种高级社交增长方法：经济体，不仅有效，而且成本低。目前很多平台通过这种方法实现爆炸式增长：享物说通过这种方式融资 1.1亿，漫游鲸获得因此 1000 万融资，爱情银行通过这种方式登顶连续登顶社交榜首。什么是经济体？概念解释：产品的流通货币是虚拟币，可实现无限循环流通，能极大降低平台成本。就比如今天现场大家看到的我们的游戏币，就算是一种经济体，我们通过任何设置增长任务让你领到币，通过娃娃机让你把币消耗掉，我们完成了分享转发的目标，你们在过程中体验到了抓娃娃的乐趣。同样作为二手书交易平台的漫游鲸也是一样的套路，“书费”是平台的虚拟流通货币，你卖你的二手书，可以获得原价等值的代币，在平台购买二手时可以用平台货币抵扣 85% 的书费，15 %用现金支付。整个流程平台没有产生任何的二手书相关的购买支出，反而拿到了近 15% 的利润。再比如趣头条，很多新闻 App 烧钱本事一流，留人本事三流，但趣头条却能通过一个积分体系，实现拉新，提升用户粘性。一方面，通过积分体系挖掘用户的社交关系链，从而更高效、低成本地实现大规模获客，2 年获取 1.8 亿用户；另一方面，通过积分体系来稳住用户每天的使用习惯，让用户活起来，而不是只会来一次，数据更是可怕的惊人，人均消费内容时长 55.6 分钟，平均 DAU 2130万。趣头条的积分体系，具体来说，就是当用户完成相关任务，比如阅读、邀请好友，分享朋友圈，用户会获得相应积分，而积分可以换成现金。不过要注意，要让用户为了虚拟货币去做你的相关任务，这个虚拟货币必须对用户有价值，享物说的小红花可以换实实在在的产品，成长咖啡也可以兑换咖啡，我们的游戏币也是可以让用户得到礼品的。关于社交增长，我们做一个总结：去策划一个微课、发个资料包这样的活动是过去一年大家看到比较多的裂变，接下还想做裂变的话，你需要思考如何把转化率、分享频率、用户留存率提升，甚至思考怎么样把裂变这个事情变成一个系统。月初运营研究社在订阅号做了小调整，我们的每日新增粉丝量比平时多了30%，非常简单我们就只是在菜单栏上放了一个领资料包的入口，我只是提升了用户的分享频率，没有做出其他额外更多的事情。 05.19 年运营有风口吗？我不太喜欢聊风口，但是有时候却又发现，一个人的成长要是能够踩到风口，他将是指数级的，是让人羡慕的。所以，今天也就给大家说说我认为在 19 年对运营而言，最有可能的两个风口点。 2018 年马化腾在世界互联网大会的一场演讲，将移动互联网发展的接力棒交给了产业互联网，11 月腾讯宣布了一个重要的战略升级：要扎根消费互联网，拥抱产业互联网。所以，我也一直在琢磨产业互联网到底是什么？它对运营而言又意味着什么？ “为企业（个体工商户）提供服务的就是产业互联网的范畴。” 这个理解有没有错，我觉得是很接地气的解释。那这个时候我就会想了，这不就是以前的我们都熟知的 To B 行业嘛，怎么就成了产业互联网了，不会是大佬们在瞎造词框我们吧？我一开始也认为是大佬在吹牛逼，但是回想到去年国家推出的供给侧改革，包括近期劳动部、财政部频繁发出的关于企业员工技能提升的指导建议和财政补贴，我觉得产业互联网这件事真的不是空穴来风。在消费互联网不增长的情况下了，跟随供给侧改革的落地，去拥抱产业去帮助产业降本提效，或许真的是一个不错的方向。那么作为运营人，意味着我们在职业选择上加入到一些服务产业的互联网公司，同时也意味着我们在工作中需要深入了解这个产业的生态链，一个产业的成本结构，同时我们也将采用不同的运营手段去说服我们的目标用户。 “蒸汽机的普及并不是因为有了蒸汽机，而是人们有了时间观念”，我想产业互联网服务的普及，也不是因为有了工具，而是人们有了降本提效意识。关于产业互联网风口，再提两点直接的建议，一思考腾讯生态下的产业服务，目前社群相关的产业结合服务是可落地性最强的，二翻墙到美国看看，美国在企业服务这块已经很成熟了，运营研究社作为行业的研究者，也会去研究它们的增长和运营套路。下面要聊的第二个风口，和我身边的两个朋友有关。一个是 Tom 叔，他年纪不大现在已经是喜马拉雅的增长总监了，另外一位是阅文集团的海外事业部负责人，近期他招了一批新人要让我帮他培训。那这两人都有一个共同特点，都是在做海外，现在他们都混的风生水起，也都在招募海外运营人才。自从国内手机市场出货量出现下滑，目前 vivo、华为、小米等国产手机纷纷出海，在东南亚、印度、巴西等地还都战报频频，抢占了不少的市场份额。 Canalys发布的最新智能手机市场报告中国手机出海提升了第三世界国家的移动智能终端普及率，这让我想起了在2013年中国，伴随着小米、华为、Oppo等国产手机厂商的崛起，移动智能终端设备价值普降，让几乎每一个人都能够买的起智能手机，相应我们也有了过去 5 年里的移动互联网风口。目前在海外，除了美国，还有有很多地方的互联网水平还处于 3-5 年前的中国，这部分人群的用户规模差不多在有 25 亿用户，至于竞争者的数量，比中国少的更不是 1 个数量级，恐怕是 3-4 个数量级。所以在国内增长乏力的情况下，我可以遇见的是会有越来越多的中国互联网公司出海。出海可以说是互联网的第四波增长机会点，强烈建议大家都可以关注起来。早在去年 3 月份我们就开始和一家出海基金在接触，严格意义上来说算是第一家对运营研究社感兴趣的投资公司。我们一直说海外没有运营，那是不是我们把国内这套运营搬过去是不是就可以无敌了。在研究了一段时间之后，我们发现并不是这样的，由于宗教界别、种族群体、文化修养、语言能力，中国与海外的存在明显的文化差异。具体到运营层面来说有 3 个坑，我们也可以把它称之为 3 个障碍。第一个障碍是语言。在网上看到过这样一则报道：上海白象电池在国内产销两旺，但是相同的产品，包装上英文名为“White elephant”出口到国外销路并不看好。究其原因，原来英文名处理不当。在英语里“white elephant”喻指“庞大，但无用的东西”。第二个障碍是玩法。在今年 11 月初，小米在英国做了个闪购活动，本来应该是个回馈用户的好事情，可是却引起了大量消费者的愤怒，说小米就是在套路他们英国消费者，甚至严重到了有多家英国媒体，在指名道姓的批评小米。事情是这个样子的。小米为了庆祝开辟英国这个全新的市场，做了一场闪购活动。闪购活动中小米 8 Lite 和小米 A2 的售价都是 1 英镑，但是在活动中每个型号的手机，官方只提供 3 台来进行1 英镑的闪购，最终导致闪购活动瞬间结束了。这引起了英国消费者的强烈不满，有在推特上骂街的，有去去扒活动页代码的，更可怕的是还有去广告监管机构投诉的。英国消费者吐槽小米活动“套路” 中国的闪购拉新套路，在英国变成了欺骗营销。小米慌了，没想到这英国消费者这么难“糊弄”，这在国内可能不是件什么大不了的事。第三个障碍是文化。再把目光放到娱乐圈，同样是在 11 月份吴亦凡摊上大事上了，因为“被爆专辑数据造假”而上热搜，那到底是什么导致了这样的尴尬呢？ iTunes 的 24 小时销量榜，吴亦凡专辑销量是第二名的 6000 多倍原来是吴亦凡的粉丝刷榜太给力，专辑销售数量是第二名的六千多倍，导致米国人民看不懂，就理解为他是在用水军刷单造假，所以就把他的新专辑在美国地区下架了。粉丝应援打榜，在中国可是互联网公司们非常热衷做的事情，而在海外却变成了水军造假。当然以上两个案例都是因为运营效果过于火爆导致的尴尬和误会，但是有些套路在国外有可能就压根就没法开展，比如我们做朋友圈海报社交裂变。你用非常大奖励诱惑让用户按照你的要求，把邀请海报分享到社交平台了，不过非常可惜，海外的主流社交平台推特和 Facebook 的用户根本就没有扫描二维码的习惯。有同学可能会说，那我分享链接总可以了吧？抱歉把链接分享到 Facebook 这样的平台，它在feed流上的显示只有一丢丢。那可能你会问了，那海外到底怎么做运营啊？在语言差异上，目前有很多互联网公司都会通过在当地请员工来解决，但是在增长上公认最为有效的方式是在 Facebook 和推特、谷歌上进行广告投放，定制好渠道 ROI 之后就是不断的优化和投放。目前关于海外广告投放这块的课程开发，我们运营研究社已经提上议程了，后续会跟一些出海运营老司机合作把它落地。以上是关于我对这 5 个问题的思考与答案。 ① 过去一年运营人过得好吗？ ② 还继续选择做运营吗？ ③ 怎样成为月薪 30K 的运营？ ④ 裂变玩烂了，怎么办？ ⑤ 19 年运营会有风口吗？最后我想说，运营不仅是一个岗位，更是一种思考方式，用运营视角去感受接下来的 2019，你会发现其实世界还很美，你会发现一切都在变得有序，我们运营人也在慢慢的被认可、被老板们温柔以待。不让运营人孤寂地成长，一起和你看见 2019 年的第一缕光！

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