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发布时间：2022-05-03 04:51
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目前持续的干旱对在地生长的三七造成严重影响.由于三七是三年生药材品种,所以影响程度不一,具体影响如下:1.在地生长三年的三七,就是2010年10月份要起挖的三七,由于基本生长成形,根须较多,受灾程度较轻,到目前为止诂计减产20%.2.在地生长二年的三七,就是明年2011年10份起挖的三七,由于还是三七根苗,十分脆弱,受灾程度较重,诂计亡减产达到30%.3.去年冬季刚下播到地里的三七种子,目前还没有全部出苗,称为一年七,也是这次受干旱影响最大的,由于自去年2009年冬季出现干旱,持续到目前仍未结束,所以造成大量的种子播种到田地里不见出苗,现在出苗不到20%,由于种子萌芽对环境的要求很高，所以十分脆弱，如果干旱继续发展，诂计受灾程度更为严重。以上分析的三七受灾程度可以看出，如果干旱近期不能结束，将造成2010年三七减产，2011年大减产，由于现在三七种子不能出苗，将造成2012年基本绝收。三七资源受到严重打击，价格也将步步升天3.7，文山三七红籽多少钱一斤
8，掌握这一个职场技巧你也可以月薪3万
◆ ◆ ◆文 | 十点君职场上，你见过的最丢脸的一件事是什么？在一次国际大会直播上，某名企前总监正做在做着一场高大上的演讲，台下突然有观众对着他的屏幕大喊：“你太Low了，下去吧！”当时他的PPT是这样的，感受一下：这次PPT带来的灾难——不仅是几分钟的全场尴尬时间，更是引致演讲本人被公司从管理层除名。有人可能会问：不就是一张PPT吗？至于那么严重吗？但十点君见过的月薪3万以上的职员，没有一个不是PPT高手。你想，项目汇报需要PPT，年终总结需要PPT，就连日常开会也都需要PPT……在竞争激烈的职场中，PPT俨然已经变成了每个职员的脸面。它代表的不仅仅是你的office技术是否过关。更是暴露出你做事的认真态度，职场的专业程度，以及你在未来10年中脱颖而出的潜力。你做PPT的级别暴露了你的层次试想，如果你是老板，你会对做出以下两个PPT的员工有什么不同看法？同事做的项目汇报PPT是这样的：（简直丑到爆啊！）而你做出的项目汇报PPT可以是这样的：老板和同事，即便嘴上不说，心里肯定对你刮目相看。同事做的年终总结PPT是这样的：而你做的年终总结PPT可以是这样的：那你在上级、同事的眼中，就一下子树立了头脑先进、科技范儿的形象。同事做的日常开会PPT是这样的：而你做的日常开会PPT可以是这样的：那不管怎么说，你一定会让大家觉得你是个脑洞大开、创意爆棚的人。所以说，在职场上，PPT就是你的个人名片。PPT做得好，自然能彰显魅力和品位：让老板和同事刮目相看。做不好则会拉低你在老板心中的印象：敷衍、懒惰、审美差、没创意。如果你是老板，你会对谁委以重任呢？PPT其实一点也不难学好后，月薪轻松翻倍有些同学对PPT有误解，认为做出高逼格的PPT会很难，一直在技术上止步不前：手里有一大堆资料，头脑却一片空白？下载了好几套模板，居然一个都用不上？网络教程无聊枯燥，根本就记不住？一份PPT改了好几遍，最后还是丑到爆？直到真的需要做展示时才手忙脚乱，觉得技能不够用。但在PPT大神看来：PPT本身有80％的功能按钮都是没有用的。利用好20%的按钮，你就可以轻松做出高逼格PPT.....比如：巧用母版功能，一秒钟批量添加Logo。紧急会议前，再也不用一张张修改！巧用删除背景功能，一分钟智能抠图。碰到喜欢的图片图标，动动手指就能成为你的素材！而且，PPT融合了Word和Excel的优点。你只要用好PPT，就能用好office三件套。所以，只要懂得方法，你也可以：一针见血地传达你的核心观点，让沟通更高效，节省所有人的时间：▼土土的表格变身精致柱形图权威机构显示，PPT还能展示出你的个人特色，提高面试成功率的70%，成为职场的最好敲门砖：PPT还能复杂难懂的数据可视化，清楚地呈现你的工作成绩，让老板看得见，为你升职加薪奠定基础：▼会做PPT的人和不会做的区别甚至，当你想为同事、家人或者爱人做一个逼格满满的相册，拉近关系时，PPT也是不二之选！工欲善其事，必先利其器。十点有一个朋友，就是通过PPT完成了职场逆袭，在24岁时就收获了人生的第一个100万。靠PPT赚到人生的第一个100万：他承包了章子怡、刘烨 、杨幂等明星的PPT如果你是十点君的老朋友，那你一定对他不陌生。他就是这位人见人爱、幽默感爆棚的PPT大神——冯注龙。冯注龙WPS年度最佳设计师付费学员10万+的超人气讲师靠PPT赚到人生第一个100万曾经的他家境普通，学历一般，在职场上屡屡受挫。但自从开始潜心钻研PPT，得到领导赏识自然不在话下，冯注龙的人生也从此开挂。他为谢霆锋、鹿晗、杨幂、赵又廷、成龙、刘亦菲等一线明星大咖做过《王牌对王牌》的节目邀约PPT。他还是时尚芭莎慈善夜第15周年庆典的御用PPT。在之前最火的一档明星真人秀《演员的诞生》中，为章子怡、刘烨、宋丹丹等量身定制PPT！也因为PPT，他结实了一群志同道合的创业伙伴，在24岁那年，就赚到了人生的第一个100万。从一个职场小白，到WPS年度最佳设计师，再到国内最顶尖的PPT制作团队创始人，他只用了不到两年。他说：多学一个技能，就多一份生存的保证。现在，就连百度、网易、中国平安等知名企业都邀请他去讲PPT，他的神技能影响改变了超过40000人。2018年还剩不到100天为自己的升职加薪，添一把火PPT修炼最有效的方式，就是实战。为帮助更多人掌握PPT，他来到了十点课堂，想要为你带来最特别的、颠覆传统的PPT课程。“我是PPT实实在在的受益者，希望也能帮你收获职场的成长与改变。”来自百度的HR花花曾说，他课程有3点让人很放心：好学：很适合零基础小白，每一个技巧都讲得通俗易懂，听完很过瘾。快速：只需要学完8节课，就能快速上手投入工作，学得快，做得也快。精致：听完他的课，你不用刻意训练审美，就能让PPT显得高大上。▼ 点击下方视频，颠覆你的传统PPT8堂精致视频课（已更新完毕，可永久回看）50套收费级PPT模板200页原创精美PPT图表160个真实案例剖析，PPT结业营以及PPT超级大礼包这一切，现在只要99元！不到两杯咖啡的价格就可以收获一辈子的职场技能！长按识别下方二维码，即可订阅课程▼这套课程，到底有多超值？- 学员评价 -让你在笑声中，一不小心就学会PPTBefore&After实战案例对比：手把手教你制作出风格、用途、行业各异的PPT！真人出镜幽默讲解：没有干巴巴的理论，更没有流水账的知识灌输，冯注龙讲课时不仅吟诗作对，还喜欢cosplay，让你在轻松搞笑中，一不小心就学会了PPT。视频制作精良：有堪比综艺效果的花字特效，有脑洞大开的惊喜桥段，还有操作界面的细节缩放，让你看得更清晰！为你带来其他课程没有的学习体验！超值大礼包：PPT模板够用100年！▼50套价值1000元的原创PPT模板▼200份精品PPT图表（包括图表素材、流程图、并列图、总分图等）▼向天歌PPT字体使用手册还有！！！200张精美无版权高清图10大行业免抠图透明底素材200种水墨笔刷大集合国内首档场景化PPT方案手册这些高大上的素材，背后凝结了向天歌团队没日没夜的呕心沥血。而之所以不顾一切地做这些，就是为了让你：够！用！一！百！年！长按识别下方二维码，即可订阅课程▼轻松学习+刻意练习=搞定PPT永久学习：总共8堂视频课，已更新完毕。关注公众号十点课堂，点击子菜单“已购课程”，即可随时学习，永久有效。购课须知：无论安装哪个版本的PPT，都可以学习课程。配置要求、安装方法会在课程中详细答疑。贴心服务：高颜值助教团+结业礼物交流答疑：订阅课程的小伙伴都可加入，与更多学员一同学习，相互督促，给你坚持“不逃课”的理由～在此期间，导师和高颜值助教团将悉心辅导。不怕你问题多，就怕你学不会！暖心福利：通过考试，即可获得结业证书，优秀学员可获得结业礼物。8堂精致视频课（已更新完毕，可永久回看）50套收费级PPT模板200页原创精美PPT图表160个真实案例剖析，PPT结业营以及PPT超级大礼包这一切，现在只要99元！不到两杯咖啡的价格就可以收获一辈子的职场技能！长按识别下方二维码，即可订阅课程▼点击下方按钮，下载十点课堂APP开启你的私人定制成长大学9，黄峥停更的第304天拼多多就上市了
你很难想象黄峥这样一个腼腆到宁可选择在公众号诉说心事也不爱在公众面前露面的人，如今频繁地因为拼多多出现在媒体面前发声，内心经历了怎样的波折。文 | 陈兰编辑 | 封成黄峥的个人公众号从去年9月份开始就没再更新过了。虽然已经304天没再读到黄峥感性的文字，但是大家还是能从新闻里得到关于他的消息。比如今天拼多多上市，黄峥接受了多家媒体连续一下午的采访。你很难想象黄峥这样一个腼腆到宁可选择在公众号诉说心事也不爱在公众面前露面的人，如今频繁地因为拼多多出现在媒体面前发声，内心经历了怎样的波折。如今黄峥还是爱笑，但多了一丝面对舆论的无奈，黄峥朋友圈里的陆奇跟他一样爱笑，但陆奇今年57岁了，眼角的皱纹和嘴边的纹路在聚光灯下已经无处可藏。陆奇这个高龄的前百度总裁兼COO，在离职两个月后，再一次成为绯闻的男主角，今天说他加盟阿里腾讯，明天传出他进入蔚来小米，甚至还有人造谣他进入了比特币世界。更准确一点地说，是因为大家对这个AI界不平凡的人物抱着一种不平凡的期望，所以百度离职风波余震后头紧跟着的，是外界对他将来归宿的臆测。陆奇最近一次的真正的现身，是上个月30号。那天黄峥手里的拼多多提交了上市招股书，这是继唯品会后，电商领域又出现的一位不满三岁上市的老小孩，而招股书里公司董事新增的“陆奇”两个字，让拼多多即将上市的热度上升了一个台阶。有人说，这是一场IP营销游戏，还有人说，拼多多的AI有望长足，陆奇或者黄峥也许觉得流言止于智者，都未公开回应过。黄峥和陆奇在这之前，是没有关系的，如果说非要扯上一点关系，那么就是两人连接线上站着的是李开复。李开复是陆奇的学长兼同事，两人在卡耐基梅隆大学读完博士课程后，都留了校，1998年李开复去了微软，15年后陆奇也踏入微软的大门。李开复创业前待的最后一家公司是谷歌，而黄峥是李开复的同事，两人曾受命一起回国创立谷歌中国公司。2006年黄峥从谷歌离职，开始了创业之路，三年后，在谷歌退出中国之际，李开复也向上提交了辞呈，办了个创新工厂。与大多数工科出身的企业家一样，黄峥从小就有一颗理工男的心。黄峥的家庭并不富裕，他的父亲中学没读完就走进了社会这个大熔炉。黄峥很争气，虽然小学在杭州市郊的一所普通学校就读，但是奥数得了个奖，在老师的建议下去考了杭外，结果用黄峥的话形容就是“非常狗屎运”的考上了。杭外是杭州最难进的七所中学之一，黄峥是他们小学前后9年唯一一个考进这所学校的，并且是杭外公认的全校最聪明的孩子。黄峥本不想去杭外的，他说看名字还以为是一所完全学外语的学校，而他，对数理化有强烈的兴趣。二十四年后黄峥说：还好去读了。到了今天，他已经成为刘强东和马云在商场上不可避免的对手，他的拼多多也是这两个人在电商领域无法回避的话题之一，同时这也是他公众号停更的第304天，拼多多迎来敲钟的时刻。前段时间刘强东去参加了美国财富头脑风暴科技论坛，主持人还问他对拼多多这个竞争对手有什么看法，刘强东答非所问：“我不是很在意不同的商业模式，我只在意顾客的体验，如果你在中国购物过几次，也许只要三次，你就会有答案。”不得不说刘强东说话很有技术含量，没有直接说“拼多多就是low”，但是大家心里多少还是有点数的。财视传媒针对这个“三次购物”问题对刘强东进行了采访，刘强东强调自己并没有贬低的意思，还说电商世界里大家都是朋友，陈欧、沈亚、李国庆，还包括黄峥。可是上个月在接受央视的财务采访时刘强东还说：“当一种商品在一定程度上便宜，对消费来说没有任何好处，这是浪费钱而不是节约钱。”谁都知道，现在市场上打着超实惠招牌的平台是谁。黄峥对于这些言论并不是很放心上，毕竟他是钢铁般的理工科直男，对于刘强东的diss，黄峥坦然说这些并不是事儿，拼多多和京东本来就一样，区分度很大。黄峥常挂在嘴边的人是段永平，在意的也是段永平的看法或者意见。严格说起来，段永平和黄峥是浙大的校友，前者早后者10年踏入浙大的校门。黄峥刚从那所开启他的新世界的杭外保送到浙大混合班的时候，段永平还浸泡在胜利的喜悦当中，当年步步高VCD杀入行业前三，这距离从成龙代言过的小霸王辞职到创办步步高刚好三年的时间。另外两个跟黄峥八竿子打不到的人都处于事业上升期，一个丁磊创办网易公司不到一年，网易门户刚刚上线，另外一个孙彤宇正跟随马云奔赴在去往北京的路上，追随马云并建设外经贸部官方网站和中国商品网上交易市场，为日后出现的淘宝网打各种基础。黄峥肯定想不到自己在未来长达二十年的时间里会跟这几个人会发生什么狗血的牵扯，他本身就是一个优秀的人，从进入杭外开始，佼佼者的光环就一直在他的头顶转圈，成为大多数人嫉恨的父母口中的“别人家的孩子”，连拼多多从提交上市申请书到敲钟，都用了不到一个月的时间。曾经大学就读的浙大混合版，现在都被人说是最牛逼的学校里最牛逼的学院——竺可桢学院的前身。要知道，如今在杭州，浙大系、浙商系、阿里系以及海龟系创业者被成为创业新四军，另外在杭州的创业者中，有四层的人来自浙江大学。浙大也是与黄峥与丁磊相识的契机。在用MSN联系浙大的黄峥之前，丁磊的日子很难过。网易三岁那年丁磊就带着它去了纳斯纳克，没想到才过一年就遇到互联网寒冬，从年初开始丁磊就动了卖网易的念头，外界也不断传出网易被收购的绯闻，其中一个机会最大的香港买家最后因网易的财务问题放弃了收购。那一年，网易亏损2.3亿人民币，股票的价格掉到64美分。实际上从在纳斯纳克挂牌的那一刻，就已经有科技股开始崩盘了，网易的股价也从第一天开始就走下坡路，2001年的那场寒冬，不过是加速了下坡的速度。接着便是误报收入导致涉嫌财务欺诈，停牌4个月沦为“垃圾股”，公司形象也因为被投资人诉讼而处于低谷，公司的人事也发生了动荡。那时候丁磊想卖网易都没人敢买，可以说网易一个公司就能构成一个悲惨世界。同一时间，现任东方港湾董事长的但斌还在大鹏证券做资产管理，他建议一个朋友拿100万美金去三家公司，其中一家就叫网易。也许是看到网易的状况，最终还是没买它。此时的段永平早已是甩手掌柜，将步步高分拆成三家独立的公司，教育电子业务交给了黄一禾，OPPO由陈明永掌控，VIVO是沈炜当家，段永平自己则在拿到绿卡后移居美国，看了巴菲特写的《投资圣经》，一头扎入投资行业。把丁磊从悲惨世界拉出来的，就是段永平。有一天，段永平的秘书接到了丁磊的电话，想找段永平聊一聊，这一聊就给网易聊进了200万美金。在段永平看来网易算是本分的，没有搞一些急速扩张等乱七八糟的事，就算股票价格波动，但心里还是很踏实。没过多久，网易股价就开始反弹，公司业绩也在游戏市场的带动下开始增长，2002年，网易成为纳斯纳克表现最优秀的股票。今年初但斌还在公开场合提起这段往事，他对当年没购买网易股票悔到肠子都青了，如果买了，大概能涨3000倍，人家段永平不就是在两年的时间就实现了近100倍的回报？黄峥是一个很低调且平凡的人，除开这两年，你很少能看到关于他的采访，一来是在拼多多之前黄峥只是普通万千创业者中普通的一个，二来是之前的三次创业都能没引起像马云马化腾或者沈南鹏这样大佬们的关注。除了高榕资本的张震，三年前在孙彤宇的引荐下黄峥跟张震吃了一顿饭，15分钟就拿下了张震的投资。在某种程度上来说，把黄峥从平凡世界拉出来的，是丁磊。网易低谷时期丁磊做出的致力于游戏事业的决定，让丁磊在研究一个技术时遇到棘手的问题，需要志同道合的人探讨解决，辗转多番他搞到了在浙大计算机系略有耳闻的黄峥MSN账号。有一天，黄峥的MSN有个自称是校友的陌生人发来好有申请，说有一个关于技术的问题要与他讨论，并自报了家门，由此两人结识。到2010年左右黄峥创办乐其的时候，丁磊在游戏领域已经有一席之位，而黄峥的乐其虽然盈利但困难重重。有一次一个大客户明里暗里都表示必须给回扣才把订单给黄峥，黄峥本就涉世未深，便又气又无奈的向丁磊吐槽，丁磊听了以后直接说：要不要帮你打抱不平？因为为人低调，最终黄峥还是没让丁磊出手。与段永平的相识，是丁磊的功劳。从浙大毕业后黄峥就去了美国威斯康星大学进修计算机科学，在丁磊的引荐下认识了同在美国的段永平，没想到相差20岁人两人从此成为忘年之交，那时的段永平因为跟丁磊的往事已经被人称为“中国版巴菲特”了。2006年在黄峥第一次动了创业念头的时候，段永平把步步高的一块电商业务给了他，于是有了出售步步高电子教育产品以及OPPO蓝光播放机的欧酷网，连欧酷最早的域名联系人上留的电话，都是OPPO总机。更早黄峥硕士毕业前，曾在微软北京分布实习，之后在美国总部，每个月分别拿着900美元、6000美元的工资。第一个给黄峥工资的是微软，不过第一个给他财务自由的却是谷歌，因为段永平对他说：谷歌值得去看看，这对你未来创业有好处，去的话至少呆三年。因此黄峥毕业去了谷歌，待了满满三年。后来黄峥说，在谷歌的工作收入有一种天上掉馅饼的感觉，因为对应谷歌上市后飞速发展的，是黄峥银行账号上越来越多的0。坊间一直流传段永平的干儿子是黄峥的说法，黄峥也不止一次的对外表示段永平是他的人生导师，许多创业者口中的“马云说”到了黄峥这里变成了“段永平说”。黄峥离开谷歌的那年，段永平以62美元的天价拍下与巴菲特共进午餐的机会，除了带上自己的亲儿子，段永平还带上了黄峥。在饭局上，黄峥与巴菲特就未来的电商格局进行了讨论，正是这场讨论让黄峥明白了简单和常识四个字的力量，回国后他连续四次的创业核心都由此展开，而段永平、丁磊、孙彤宇都成为了他创业的天使投资人。黄峥骨子里是一个有抱负并且喜欢挑战的人，从2015年底选择进入电商行业与京东阿里为敌，到与李开复回国创办谷歌中国公司，厌倦为了琐事往返于中国和硅谷而离职，就能隐约看出来。一开始黄峥肯定是有新鲜感和使命感了，不过重复的事情做多了便缺少新挑战，让人感到倦怠。拼多多不是黄峥的第一次创业，不知道会不会是最后一次，不久前他接受采访时说他最欣赏的人是富兰克林，而他希望自己未来能当个科研人员。现在黄峥的采访比起两三年前逐渐多了起来，大家都知道他很忙，从拼多多成立开始，黄峥不是在辟谣假货，就是在去辟谣假货的路上。此前关于拼多多遭遇商家维权围堵的事情，在舆论的促使慢慢发酵，发酵到黄峥的家人都打电话给他问他怎么了。黄峥说，那是从他参加工作以来，家人第一次打电话询问。这个总戴着一副黑框眼镜的37岁大男孩说着这些话的时候委屈得几度哽咽。但是黄峥看的很明白，他说跟商家的矛盾其实就像夫妻吵架，早点吵架矛盾早点暴露，就能早点解决，不然憋到最后所有积累的怨气爆发，一吵就得离婚。从欧酷电子商务网站销售手机电子产品，到乐其，到寻梦，再到拼好货以及拼多多，成功远不如黄峥想象中的那么简单。现在的拼多多，离不开黄峥的眼界，格局，资源，而这三点是创业必备的三个特性。没有资源，大多数的创业计划只能无果而终，你看王兴若干年前创办的校内网，起头再好，也像拳头打在棉花上面，充满无力感，最后死在了没人投资没有钱上面。缺了眼界也不行，集流氓与才子气息的王家卫说过，人的一生就是见天地，见众生，见自己的过程，看的短创业的路走的也不会太远。格局最重要，比如一颗石榴种子，你把它放在花盆里栽，它最多长到半米多高，放缸里栽，能长到一米多高，放空地里栽，能长到四五米高，这就是格局。马云就是一个典型的有格局的人，在阿里巴巴还屁都不是的时候，杭州市委书记王国平陪着浙江当时的老书记视察民营企业，老书记问马云希望将来公司能做到多大，马云说：我希望它会是一家市值5亿到50亿美元的公司。这个回答着实把王国平吓了一跳，他赶紧出来打圆场：“张书记，小马可能说的是他要把公司做成5亿到50亿人民币的公司。”马云犹豫了一下，说：不是人民币，我说的就是5亿到50亿美元的公司。如今何止50亿美元，整个阿里集团市值已经超过5000亿美元，比早年间的50亿翻了100倍不止。杭州现在与北上广抢人较劲的底气，不正是有一大半都来自那里有个阿里巴巴？名校与留学甚至在谷歌的工作经历都让黄峥的眼界格局不局限于当下，比如销售电子产品的欧酷网营业额不错但黄峥想到会陷入未来与京东的持久战，在保留技术团队的前提下关闭了。当然，虽然现在不是直接和京东杠上，但殊途同归，在市场及流量的争夺上还是敌对的。拼多多的出现也是基于黄峥的眼界和格局，在运营寻梦的时候，一场意外的中耳炎终止了寻梦的扩张，黄峥休养了一年的时间。复出后，黄峥从阿里与腾讯在社交和电商之间的拉锯战中清晰的看到，这两家在中国如此成功且如雷贯耳的企业在彼此擅长的板块并没有相互渗透，如果自己做一个又有电商又有社交的平台会怎么样？于是专注于水果生鲜类的拼好货顺势而出，以拼单为切入点，一时间销售额暴增。几个月后，他又从拼好货身上看到了社交电商模式的前景，于是有了拼多多，对标的是“五环外”的被市场忽视的人群，而最近在拼多多内部上线的集游戏、娱乐和购物于一身的多多果园，半个月的时间用户量就到了4000万，每天超过2亿人次在使用，成为“吸粉”神器。你看，这样的眼界格局，再加上段永平、丁磊、孙彤宇、为黄峥提供物流帮助的并且与黄峥一见如故的顺丰王卫，甚至包括马化腾为拼多多提供分享平台QQ微信上的这些资源，都成就了未满三岁便上市的拼多多。那充满历史性转折的要命的中耳炎，在今天又一次给了黄峥一个特别的光环。黄峥说，因为中耳炎，他无法忍受气压的变化，所以拼多多的敲钟经过纳斯达克提议，是同时在上海和纽约一起敲。这让黄峥成为纳斯达克历史上两地敲钟的第一人。原来，这么多年过去了，黄峥头顶上佼佼者的光环一直都在。电影《岁月神偷》里说：在幻变的岁月里，时间是最大的小偷。但是寻梦在黄峥休养一年的时间里并没有被无情的市场竞争淘汰，也不知道是不是丁磊的原因，这家稚嫩的游戏公司依然活得好好的，不过它不是黄峥的爆款，从这家公司内部孵化出的争议最多的拼多多，才是今天的爆款。2016年的时候有很多人问黄峥为什么会选择再次创业，黄峥在公众号给出了两点原因。第一点是他内心还有野心，隐藏的能力和能量还没有完全释放，他隐约觉得那时的机会有可能让自己做出一个影响面更大，自己成就感更强的事。第二点是他喜欢他的团队，再次创业能让他更加幸福或者说更加快乐。拼多多应该算是黄峥做出的那个有巨大影响面并让他成就感更强的事，但是他并没有给人一种很幸福或者很快乐的感觉，至少在拼多多有个“假多多”的别名下，你不能说黄峥能感到很幸福很快乐。或许就像黄峥自己说的一样：直到很久以后，我才开始意识到目标达成和幸福未必是同一件事。就像是这个上市的夜晚，拼多多给参加晚宴的媒体老师准备了冰箱礼物，好多媒体老师在朋友圈怀疑是假的啊。10，第一次赚钱拿单是动物世界也不是 深氪Lite
挣钱、变现、商业化，正成为新经济公司的新主题，但也是个陌生主题。36氪为此撰写了这份“第一次拿单”指南。“深氪Lite”是一个比36氪王牌栏目“深氪”更短的轻型特写系列。文 | 孙然编辑 | 杨轩（感谢36氪作者小石头、杨林、乔芊、张嫣对本文的贡献）夜幕降临，黄烁带着几个刚毕业新招进来的销售，走进北京工体一家沸腾中的夜店。他随手指着舞池里的一个美女，侧头对身边的新人说，“自己想办法，把姑娘电话要过来，要不到就别回来了。”这是场演示和实战训练，目的就是练胆。“做销售，刚开始是胆子，后面是技巧，再后面是胆子加技巧。”这是他干销售从业20多年摸出的规律。黄烁手下最优秀的销售何赛，给新兵们做了个示范——何赛选择了一位靠在吧台边的漂亮姑娘，她的男朋友就在旁边打电话。这意味着难度极高且有风险。何赛端着一杯酒，径直走向姑娘，“我敬你一杯酒吧。”“我为什么要跟你喝？”姑娘对突然走过来的陌生人有点抵触。“因为你很美，我敬你一杯酒无伤大雅。你男朋友在这儿，我很尊敬你们俩”。何赛扫了眼旁边沉浸于电话的对手，把酒干了。姑娘抿了口酒，放松下来。“我能坐这儿吗？”他把上万块的手机放在吧台面上，“留个电话好吗？”女孩在犹豫，瞥了眼台面上的手机，“你这里头有上千个姑娘的电话吧？”何赛拿起手机，一扬手扔了。“现在没有了”，他看着姑娘的眼睛微笑。后来，姑娘成了何赛的女朋友。对于站在不远处的新人们，何赛“电影”一样的示范，成了他们入行的第一课。王牌销售中间流传着一个说法：做业务和追女朋友是一样的，如果追不到姑娘，肯定也搞不定客户、做不好单。因为它们的本质都是搞定人。销售在新经济公司里正变得前所未有地重要。拉勾网提供的一份数据显示，在所有互联网的工种中，销售最供不应求，“收取简历职位比”最低，仅79%，相比之下产品设计是97%。“整个互联网行业的销售招聘都很难。”拉勾网分析师对36氪说。这背后是产业规律：to C互联网红利期，最抢手的一开始是产品经理和程序员；前年最抢手的是科学家，顶级AI算法工程师的年薪开到千万；现在最抢手的就是销售——移动互联这茬新经济公司，走到了上市前要证明盈利能力的时候；而未上市公司，由于资本寒冬、融资变难，也需要自造血能力。但对不少公司来说，挣钱、开单，是陌生的。而雪上加霜的是，寒冬时，客户手中预算也变少了。这也是营销人的下半场。挤掉了泡沫，就要亮真家伙了。破冰：技巧与勇气方圆边说话，边从双肩背包里掏出块果糖递给我。这是份见面礼，出门前他特意从办公桌上拿的。我捏着那块酸角糕，突然想起，前一天刚在朋友圈发了张糖果店的照片。我向他请教，该怎么做个好销售？他说，这就是个例子啊，行话叫“破冰”。然后又自己乐了，“你看，销售做久了，把谁都当客户”。销售大师杰弗里·吉特默在《销售圣经》写道一条大忌——不要在跟客户成为朋友前，向他兜售任何东西。这个观点跟阿里铁军的早期员工刘阳不谋而合——阿里、华为的老销售正成为新经济公司销售团队的师傅。“销售准则的第一条是，卖产品不如卖自己。”刘阳对36氪说，你出售的是客户对你的认可，可能是你的勇敢、执着、专业度、用心、勤奋……“他先‘买’了你，才会有后面的购买。毕竟产品不可能独一无二，绝无仅有。”但让客户对“你”买单，是个像捕猎一样需要耐心的过程。方圆作为管培生，加入阿里巴巴“中国供应商”兜售域名时，那时的互联网就像如今的AI刚起步。他记得去一家家具公司推销，推门进去对方正围成一圈打麻将。“你好，我是阿里巴巴的。”“我还是四十大盗呢。”他们哈哈大笑。不过方圆逐渐在这行摸出了点门道，并遇到了一个难忘的客户——一位东北做地产的大哥，黑白两道都混得开，100多平的独立办公室里摆着张巨大的会议桌，装修极尽奢华，公司业务量大，员工也多。这将是张大单，方圆很兴奋，回到办公室跟同事说“与人斗，其乐无穷。”但初次上门，“大哥”说，“我去年在阿里投了几十万，颗粒无收，你过来干嘛？我傻吗？”好的销售，心里随时揣着应对不同情况的锦囊，面对开局不利，方圆迅速选择了一种策略，“您去年投了那么多钱，我过来不是拿你的钱，我是想告诉你，去年那么多钱是怎么花没的。”“大哥”闻言笑了，示意方圆坐下。但几句简短沟通后，他离席把方圆交给了并无采购决策权的副总。“这是破冰没破好。”方圆得出了判断。第二次登门，“大哥”正在为外贸员工收发邮件选购电脑，“你懂吗？”他随口问方圆。方圆迅速抓住机会：我大学就是学计算机的，经常帮人组装采购电脑。他当即在电脑之家上帮“大哥”选了款电脑。“大哥”把方圆留在屋里，去隔壁抽了支烟，“正题”的谈话依旧没有开启，他就以开会为由离开了。第三次登门，“大哥”正蹲在桌子底下安装工位，方圆走过去说“我来吧”，伸手拿过了螺丝刀。安装完桌子，他决定赶紧抓住“大哥”聊聊，后者这次并没急着离开，反而叫来了公司所有经理层。他指着方圆，问站成一排的经理们：你们都认识这个人吗？知道这两天他为什么老来吗？他是来签单的。这才是销售！你们都不去主动挖掘客户、谈判，客户会给你单吗？都指着我挣钱给你们花，我是你爹吗？几分钟后，方圆在“大哥”的授意下跑到隔壁办公室，直接跟老板娘签了张几十万的合同。为了破冰，一个好的销售会做很多看似跟卖货无关的事。比如方圆会特意训练自己听口音，全国四五十个城市，能听出个八九不离十。譬如北京的，他能分出丰台、大兴和城八区的区别。他习惯见了客户先猜，“就跟打麻将一样。100多张牌，天天摸，摸着摸着会摸会了。”另外，这也可能是个很好的话匣子。他还做过很多更贴心的事。一个客户是承德一家食品厂，工厂老板的助理有咽炎，方圆建议对方每天早晚刷牙时用无碘盐洗鼻子。助理应了。对于一般人，事情到此为止，但对于方圆，第二次他见到这位助理时，带了个精致便携的小包，对方打开，看到里面放着四袋无碘盐。“这就是销售的第一关，你要建立信任，你要破冰。”他对36氪强调。破冰还有其他策略。北京的气温在零度上下打转的时候，我见到了雅观科技的CMO林伟。林伟曾经做过近20年电子行业，也是销售老炮儿。他穿了件长袖衬衫，背着黑色双肩背，没有外套。在冬天，他总会“吓”到别人。后来林伟告诉我，他发现这在社交上是一种优势，所有人都会主动问他冷不冷，每次去拜访客户，前台永远会最快记住他，对他敞开大门。“销售有很多小伎俩，但这些都不重要，最重要的是客户需求。”方圆总结，有了需求很容易把客户撩得“小鹿乱撞”，但客户没有需求时，“卖产品就是忽悠。”挖需求：核心中的核心接触到客户后，下一步就是挖掘需求，寻找客户需求跟产品之间的匹配点。企业客户和C端消费者不同：消费者需求要么在价格，要么靠“种草”；但企业更理性，不冲动消费，这意味着挖掘出真实的需求至关重要。对企业客户也能“种草”。当察觉到客户购买意愿不强，华为会先组织两家企业做技术交流，然后趁热打铁邀请潜在客户来华为的展示中心参观，找来已经落地交付的业务现身说法。这套战术还曾被IBM前王牌销售胡震生写入了商场小说《做单》里。大体上，企业需求分两种：开源（帮客户赚钱）和节流（帮客户省钱）。开源往往是更“讨喜”的产品，越是经济困难，大家更乐于把钱花在创收上。在分众、百度、今日头条等流量渠道投放广告，就属于此类——2018年头条的销售KPI是450亿元，不过，其电话+外勤的销售团队规模已经达到万人以上。而“节流”的产品相对没那么好卖——而前几年拿了很多融资的人工智能和机器人公司们，就属于这类。这时，作为公司CEO，也要充当首席销售官，即使你可能本来是技术出身——摸索新需求时，只有CEO带头，才能快速决策，联动从生产研发到销售。AI创业公司乐言的CEO沈李斌就是如此。他原本是自然语言处理和深度学习项目IBM Watson的科学家，但创业早期，他经常往淘宝店们所在的城中村、废旧工厂改造成客服的办公仓库跑：入目皆是脏乱破，在没开几扇窗的阴暗房间里，人贴人坐着三四十个客服，只有敲击键盘的声响，“整个工作环境就是让你不想多待一分钟。”沈李斌想先卖电商AI客服给客户，但看到了同行们的尴尬局面——大家都在垂直行业做项目，盯着大B类订单，看似这类客户一个项目可能达到上百万，短期能很好地支撑现金流。但大B客户除了通用化功能，还有大量特色需求，AI公司需要投入大量精力在上面，难以积累出标准化方案，走相对轻巧的商业模式。所以，沈李斌选择瞄准了小B客户，比如那些淘宝店主们。准确来说，是年流水几千万、过亿的卖家。它们通常需要30个全职客服和100个外包客服，乐言可以把客服规模压缩到三四十人。乐言签下的第一单是嘉兴一个中老年服装品牌 。店主实在招不到人工客服了。嘉兴这类城市不比杭州人力丰富，客服的月薪普遍三四千，但即便开到五千，也招不到合适的人。过一次春节，往往三分之一的人员就流失了。一些更小的卖家，原本在社保公积金的缴纳上不够规范，明年政策更加严格，人力成本的压力让其资金链处境更加艰难。这位服装店主很痛快，上门的隔天就签单了。早期开单，要CEO要牵头，也是因为一些重要决策要CEO来做。比如，乐言拿了一些早期订单后，发现客户对AI客服有“科幻化”的预期：认为AI客服能够直接替代掉全部人工。这让沈李斌决定先压慢销售节奏。“如果种子用户没服务好，口碑做坏了，那后面就非常困难了。”所以开卖头两个月，乐言只签了一二十单，重点精力不在跑量上，而重点跟种子客户验证产品上。今年，乐言的订单量涨了四倍，目前付费客户两千多家。对应的，乐言的销售团队扩展了2.5倍，已经占到总体人数的三分之一——这是一笔不小的人力开支。再算上研发、管理成本等等，销售中至关重要的定价策略，也要CEO参与拿主意。沈李斌就算了一个客单价底线：“如果才几千块，就没法做了。”推服务 ：定价和利润最终，要落到一个方案上。首先是一个需求对路的方案产品。然后，尽量让客户买一个更全也更贵的方案。方圆在阿里时卖的是店铺、橱窗、黄金位、固定排位、点击付费，但当时的客户听不懂这些，所以他把这些产品比作“豪华的商业街”上的开店位置，你要开在电梯口，还是最里边；你要坐在这等客户，还是派传单。然后就是谈价格。方圆有两种报方案的方式。第一种是跟客户说，店铺3万、橱窗5万、点击付费10万……加一块30万。客户的第一反应常常是，哇这么贵！第二种是直接给一整套30万的方案。第二种方案客户可能依然觉得太贵，当方圆跟客户商量往下砍服务时：展示面变小点呢？客户会担心，“那是不是效果就变差了？”别让人派传单了？客户也不愿意，“那我的用户从哪儿来呢？”“让他去舍，他会哪个都舍不得。人性就是这样，有了的东西，很难放下。”方圆分析说，这是提方案的一个技巧。而第一种往上加钱的方案比较“反人性”。每个订单的金额大小、利润率，直接关系一家公司活得好不好。“我其实是一个不太会ask（要价）的sales，但好sales应该会。”智能招聘管理系统Moka的创始人赵欧伦自我评价。融资时，还曾有投资人对此表示担心。赵欧伦在经历自己谈单，频繁时一周谈10个客户后，也摸索出了自己的节奏：先聚焦在解决客户的问题——他习惯先提问，摸清客户的现状，“倾听和理解有时候更重要”；然后谈产品；然后谈收入，顺序不能乱。在给大客户提方案上，最擅长的可能是华为。这不仅是因为华为有一套产品展示流程，还包括一套高效的销售组织架构。田庆军曾在华为做了16年销售，从基层一路做到一度掌管着1000人规模、年收入200亿的代理处。跳到远景能源担任副总裁后，田庆军曾花了半年时间，把远景的销售架构按照华为的框架打散重塑，带来了华为针对大客户直销的方法“铁三角”。传统的销售从财务、售后、产品都是独立部门，每一段都是割裂的。华为的“铁三角”式，是把不同职能的人组成“客户部”，内置一个客户经理、一个产品解决方案经理，一个售后经理，这三个销售从售前到售后全流程共同维护客户，对客户而言，服务和对接效率高。推方案时，客户可能以为很多理由拒绝，比如需求不匹配、产品价格贵等。盯得紧和勤于沟通，在很多不利的情况下为田庆军扭转了战局。平均每年，远景能源会经历几百场贴身肉搏的项目投标。田庆军发现，大部分竞品的努力总是在客户挂出标书后才开始，所以远景的策略，是在投标之前就介入，投入资源跟客户一起做勘探、资源调查等，获取客户心理上的亲近感。投完了，就要盯得死死的，跟客户保持沟通，及时迭代信息，把有利条件做实，不利条件及时弥补。另一次，远景突然得知在竞标的一个项目中，竞品跟客户公司有历史上的利益关系，这意味着自己已经处于不利的局面。标书递出去后，田庆军立刻组织团队做了份产品采购分析报告，站在客户视角详述了自己产品的优势，以及竞品产品可能出现的问题，相对于在客户之前，帮对方做了产品分析，争取到一次机会。这套销售方法论让远景在行业整体大盘没有大增长时，风机订单量在三年内从几十亿快速增长到2017年时的300亿。拿订单：临门一脚在客户决策前的临门一脚，销售会拿出说服别人的看家本领，这有时候是“见人下菜碟”的。方圆按照风格不同，把客户分为两类：老虎型和猫头鹰型。遇到老虎型客户，你的地位必须要放低，他们需要当爷，证明自己的地位。但当遇到犹豫不决的猫头鹰型客户，有时候需要逼迫他。当对方犹豫再三，可以说你不适合我这个生意，别跟我谈了，这时候对方就急了，说我凭什么不适合。“找对姿态很重要。”不过，在白纸黑字的签单并收到打款前，哪怕得了客户再大的承诺，你也不知道可能会出什么幺蛾子，不能掉以轻心。沈李斌做过一个客户，家族经营的生意，之前跟老板碰过两三次就签了订单，但后续上门收款时半路出现了老板的小舅子。小舅子从未听说过智能客服，觉得老板要花5万块采购不怎么靠谱，决心替老板把关，将合同推倒重来再过一遍。他打电话给老板娘，老板娘急忙制止了打款。乐言的销售在店里等了一天，也没见到决策人。最终的打款，断断续续拖了三四周。做全屋智能解决方案的雅观科技，主要客户是地产开发商，创始团队有独特优势：销售合伙人田陌晨创业前是半导体企业恩智浦(NXP)全球销售副总裁，毕业自长江商学院，市场合伙人林伟毕业自中欧国际工商学院，同学资源为雅观带来了早期客户，后来成为了地产标杆案例。但一个楼盘落地，执行时要跟各个环节打交道，从集团总、区域总，营销总、技术总、项目总到采购总，甚至基层员工。很多时候，拿单或执行中遇到的坎儿，是在酒桌上解决的。酒是很好的催化剂，让客户从陌生人变成朋友。在酒桌上，田陌晨总能搜集到一些有用信息——对方的说话、行为方式，喝酒端杯子的姿势，喝酒的速度。“这些私人交流的好处是，他们会通过认同我这个人，认同我的团队和公司。做生意如做人，打动了人，生意自然会水到渠成，”他告诉36氪。拿单不是一套纯理性动作，很多最终要在贴身肉搏中完成。郑州市公安局曾有一次投标，让一批人脸识别厂商过来测试，命中率高的厂商将拿到政府订单。“黑猫、白猫，抓到耗子就是好猫”，对方铺开地图，把郑州市分成多个区，让每家公司自己去找区领导沟通，抢山头做试点。安防市场的老牌巨头海康威视和大华，政府关系基础深厚，很快就布好了点。云从科技是新玩家，销售安光照和另一个同事，首选了机场区域，在大太阳底下扛着服务器跟对方磨了两天，对方临时说不需要，把他们赶了出来。安光照急得不行，各方联系后找到其他厂商都不愿意去的偏僻的高新区，中秋加班了三天。因为最终速度快于其他厂商，又用人脸识别破了一起案子，服务器被第一个被挪到了市局。方圆当年在阿里铁军，三四个同事在三居室同吃同住，早启动、晚分享。在同事面前，他们是战友；在客户面前，他们总是乐于先帮你点什么，但并不急于索取回报；在对手面前，他们是“狼”。“你能为拿一张订单付出到什么地步？”“我们瞄准的东西三天三夜不睡都要拿下。碰到大单，真的每一个细胞都兴奋，不达目的誓不罢休。”田庆军说，“你看动物世界就知道了。”（注：应采访对象要求，文中黄烁、何赛 、方圆为化名）11，马云李彦宏刘强东都看好的这个行业如今或要消亡了
编者按：本文来自“全天候科技”，作者：端木 编辑：安心。36氪经授权转载。从今年春节到现在，北京人刘勇的心里一直都没有轻松过。三年前参与的一桩8万元股权众筹投资现在成了他的心病，为了这件事情他已经多次联系过项目方、领投方、众筹平台，每次都被告知事情正在解决，最终都杳无音信。就像媒体上常见的其他理财骗局一样，刘勇描述的事情并不复杂，起因于对财富的欲望，结局是利益受损，无法全身而退。刘勇告诉全天候科技，2015年他在京东金融众筹平台上参加了一个名为“糖果大师”的众筹项目，项目的融资方是上海曙加贸易有限公司。在投资人们看来，“糖果大师”的商业计划书做得堪称完美：上海曙加贸易有限公司号称是中国唯一获得正版技术授权的澳洲手工糖果公司，并且打出了”迪士尼“概念——声称是上海迪士尼乐园开园后唯一的手工糖果供应商，拥有国内顶级食品电商操盘团队，并且有20年手工糖果经验的澳洲手工糖果第二代传人作为技术顾问，还获得了知名演员黄晓明的数百万元种子轮投资。更让刘勇觉得有诱惑力的是，公司负责人表示，未来会在全国中小企业股份转让系统（新三板）挂牌，”预计2-3年内会给投资人获得 3-5倍以上的账面回报。“图片来源：糖果大师股权众筹商业计划书大企业背书、明星入股光环，高收益回报的预期，似乎找不出拒绝掏钱的理由。刘勇等40多人分别拿出了1-20万元不等的资金，参与到该项目的众筹。他们之所以这么安心掏钱，还有一个重要的原因是这个项目被一家著名的VC机构领投。但是，怀揣着高额回报梦想的刘勇们万万没想到，日后他们竟然会亲手会给这个项目列出12项”罪状”。全天候科技了解到，这12项”罪状”几乎涉及到了“糖果大师”项目融资方、领投方、众筹平台，涉及的内容包括信息披露违规、虚假宣传、违反协议条款、业绩不达标等各种问题。按照刘勇的说法，投资者参与众筹实际上是基于上海曙加贸易有限公司未来在新三板挂牌的预期。在路演的中，项目方负责人也表示，“预计明年（2016年）在新三板上市（挂牌）”。而且在双方签署的投资协议中明确约定，”如果截至2017年12月30日仍未成功挂牌，那么大股东将负有回购股份的责任。“图片来源：糖果大师与投资者签订的股权众筹合同全天候科技发现，截至到合同约定的日期，上海曙加贸易有限公司并没有在新三板挂牌。按照协议，大股东应该启动回购，刘勇说，他们已经就此咨询过项目方和领投方，均不回答回购安排。“由于问的太多，对方都退群了，线下找过去，对方说现在没钱，要等待企业经营好转才行，把回购推迟两年。”按照众筹平台的信息披露规定，项目方需要按时披露年报、半年报，但”糖果大师“的投资人们称，项目方从来没有主动发过这些报告，多次催促下，直到2017年5月，他们才收到了一个大幅亏损的2016年年报。这份年报中披露的业绩让投资者们大吃一惊。在路演时，融资方对2016、2017年的预期销售额分别是１.２亿元，2.2亿元。然而投资者们拿到的年报显示，2016年销售额只有1231万元，仅为预期的1/10。“常规来说，消费品行业通常的预测偏离都不会超过３０％，这种偏离度超过９０％的预测，简直就是笑话”，投资者们认为，项目方为了融资，对业绩预测夸大其词，有欺骗投资者的嫌疑。除了销售业绩远不达预期，融资方创始人在2016年离职并清空个人股份的做法让投资者们更加无法接受。按照投资协议，在投资存续期间，未经甲、乙双方同意，乙方管理层不得从公司离职。图片来源：糖果大师与投资者签订的股权众筹合同有投资者对全天候科技表示，他们后来才得知糖果大师创始人之一费冰洁在2016年已经清空股份，离开公司。这一点从企业信用信息公示系统也得到了验证。除了项目方的问题之外，投资者们还认为，京东金融众筹平台在这个项目中也负有操作违规、审核不严以及事后管理缺失的责任。在流程上，糖果大师多位投资者认为，众筹平台并不严谨。他们向全天候科技表示，在签署投资协议时，他们没有看到具体内容，京东众筹只是通过邮件发来了签字页的电子版，要求投资者打印、签字后回寄给众筹平台。后续工商变更等所有流程完成后，众筹平台才把纸质版合同寄给投资者。刘勇称，在糖果大师的股权众筹投资协议中，回购价款被写成了投资额的12%（正常应该是120%）；刘勇表示，京东金融众筹平台就此给的说法是，“审核失误”。糖果大师上述流程问题同样存在于另外一个众筹项目“空空旅行”上，该项目的投资者张燕证实了这一点。她同时表示，京东金融众筹平台没有对合格投资者资质的核验步骤，投资者不需要上传任何资料，”据我所知，项目里有的投资人是不符合‘合格投资者‘条件的”，张燕说。近期，网上曝出刘勇多位等糖果大师投资人试图集合起来到京东金融讨说法的消息，全天候科技曾就此向京东金融众筹平台求证，但截至11月18日发稿前，对方并没有给出回应。往小点说，和刘勇一样烦恼的还有其他四十多号人，他们和刘勇一起参与了同一个众筹项目；往大点说，这家众筹平台曝出问题的项目远不止刘勇他们参与的这个，涉及的投资人有数百之多，他们也在为资金损失寻求答案；而如果把视角拉的更远，纵观整个股权众筹行业，曾经跌入坑里的人恐怕还有更多。作为互联网金融的分支之一，股权众筹行业也曾走上时代的风口。相比大起大落的网贷，股权众筹行业的兴起和衰落都显得更加急促。据众筹家旗下人创咨询统计，截至2018年6月底，股权型平台还剩80家，综合型平台34家；而去年同期，正常运营的股权型平台为113家，综合型平台61家。众筹平台后遗症—投资纠纷至今难解，而当初，创富梦推动下，股权众筹一度备受期待。风靡一时2002年，华裔期货交易员兼业余艺术爱好者陈佩里计划在新奥尔良爵士音乐节上举办一场音乐会，因为兜里没钱最终未能成行。他异想天开地想到了一个筹钱的新主意，这就是后来所谓的“众筹”模式：通过许诺回报来吸引其他人的进行投资。2009年，陈佩里联合另外两个创始人正式推出Kickstarter网站。作为一个由艺术爱好者创立的网站，Kickstarter的核心思路是为一些小众但又有创意的项目来提供融资平台，比如音乐、游戏、电影、戏剧、科技产品等等。图片来源：Kickstarter官网上线之后，Kickstarter大受欢迎。公开信息显示，在几乎没有宣传和推广的情况下，2010年度Kickstarter成功完成了3910个众筹项目，筹集资金超过2700万美元。而2011年，该网站众筹成功的项目数增长到11836个，筹集资金接近1亿美元。受Kickstarter的启发，美国耶鲁大学MBA毕业生何峰在2011年模仿Kickstarter创立“点名时间”，从此众筹模式开始了它在中国的跌宕历史。众筹模式的在国内被人熟知之后，股权众筹的价值很快被嗅觉灵敏的人士发掘出来。2013年1月15日，一位名为“淼淼无水”的卖家在淘宝上出售“美微传媒凭证登记式会员卡”，任何人只要花上120元就可以买到这家公司100股的“原始股”。这种新奇的模式很快受到投资者的欢迎，在短短19天里，美微传媒卖出了68万股，共有1191人购买了其股权，总金额为人民币81.6万。虽然后来因涉嫌非法集资，美微传媒被迫叫停股权销售计划，并对投资者进行了退款，但这件事却充分显现出了股权众筹的潜力。在此之后，股权众筹被一些学者、政策层人士、企业人士力捧，被视为解决小微企业融资难、融资贵的良方。中国人民银行金融研究所前所长姚余栋曾提到，股权众筹是资本市场的未来，会改变资本市场的结构。姚余栋在接受媒体采访时表示，“股权众筹在本质上是主板、中小板、创业板、新三板和区域新股权交易市场的自然延伸，是中国多层次资本市场的重要组成部分，未来有希望成为我国的新五板市场。”互联网企业尤其是电商企业被赋予了推动股权众筹发展的重任。中国证券业协会会长陈共炎在一次内部会议中谈到，券商和互联网企业都可以做股权众筹公共平台。“电商本身流量大，进入股权众筹市场一定会加速行业的发展。”当然，最大的推动力还是来自政策的鼓励，2015年3月11日国务院办公厅发布《关于发展众创空间推进大众创新创业的指导意见》，特别提出“要发挥多层次资本市场作用，为创新型企业提供综合金融服务，开展互联网股权众筹融资试点，增强众筹对大众创新创业的服务能力。”在各方力量的推动下，2014年到2016年这三年间，中国股权众筹行业走上风口，迎来高光时刻。互联网巨头中，除了腾讯，几乎所有巨头都进军到股权众筹行业。2014年7月，京东众筹作为京东金融第五大业务板块诞生。次年3月，京东正式上线股权众筹平台”京东东家“，刘强东亲自站台，他说，“我自己就是草根，京东金融股权众筹的上线，就是为了帮助草根。同时，给中低收入者创造一个风险投资的机会。”2015年11月，高喊着“国外有纳斯达克，中国将有蚂蚁达客”的口号，蚂蚁金服旗下股权众筹平台——蚂蚁达客测试版上线。该平台首批挑选了连咖啡、人人湘、零碳科技、芥末金融四家公司在平台上发布融资需求。2016年3月，小米旗下互联网股权投融资平台米筹金服上线。4月，苏宁金融旗下私募股权融资平台上线，同月百度旗下私募股权众筹平台百度百众也上线。根据众筹家旗下人创咨询统计，2014年到2016年间，包括股权众筹在内的众筹平台数量激增，这三年里上线的平台数量为分别为169家、289家、283家，这三年上线的平台累计占所有的平台的比例为86.77%。股权众筹就这么火了起来。极速跌落今年上半年，王维从国内某知名众筹平台高管位置上离职了。“操着卖白粉的心，挣着卖白菜的钱“，他说，众筹平台这个生意既要在C端获取投资者，又要在B端拓展融资项目，既要对融资项目进行尽调和风险把控，还要对投资人进行审核，出现问题还要帮助投资人一起维权，链条太长，模式太重，而众筹平台能赚的只有一点服务费。另外，在王维看来，在中国开展股权众筹还要面临的一个现实是，融资方和投资者不成熟，导致融资方诚信问题和投资者不能荣任项目亏损或失败的现象时有发生。当股权众筹真正的进入商业化运作的时候，融资方的道德风险让参与者们始料未及。在“糖果大师”项目中吃亏的刘勇并非投资新手，作为一个有经验的投资人，他信奉“鸡蛋不能放在一个篮子里”，选择分散在多家众筹平台进行投资。但他最终发现根本无济于事，多数项目最后都有问题——很多项目利用信息不对称欺瞒投资者，手法包括包装一些貌似回报很诱人的垃圾项目来吸引投资，拿到钱之后就迅速退出。“股权众筹里根本不可能有好项目“刘勇后来总结，”好的项目VC机构自己都抢不过来，凭什么会放到众筹平台上？“张燕投资的一个客栈类众筹项目也遭到了项目方的蓄意欺诈，项目方在宣传时拿别家的客栈图片冒充成自家产品进行宣传，而且创始团队在获得众筹投资款后就清空股份退出了。“事后大家才反应过来这是一个‘扣’”张燕认为，道德风险和投资风险是两回事，”风险很高我们都认了，正常经营导致的不善我们也认了，但是我们不能容忍的是被骗”。股权众筹的商业模式缺陷和投资人的专业性不足的双重叠加为其埋下了“雷”。投壶网CEO赵妍昱曾撰文指出，一些股权众筹平台的盈利模式是收取融资中介费，因此利益驱动下，可能会对创业项目过度包装，并引入一些不具备投资价值的项目，当项目到达退出期，平台无法兑现对投资者的承诺时，必然产生大量纠纷。为了解决这些问题，行业内也有人进行了摸索，“领投+跟投”模式曾被视为一种解药。如是金融研究院院长、首席经济学家管清友曾表示，股权众筹平台通过“领投+跟投”的模式，吸纳有丰富经验和战略资源的优质投资者作为领投人，最大限度地提高项目选择的成功率。但事后证明，“领投+跟投”模式又出现了新的问题——在实际的运转过程中，有些领投机构利用少量的资金撬动投资者入局从而放大资金杠杆，甚至高达上百倍，反而加剧了这种模式的风险。在张燕投资的项目上，投资人发现，除了众筹者共同成立的合伙企业实缴，其他股东全是认缴。商业世界的残酷往往出乎参与者的预期，即便抛却道德风险，众筹项目的成功率也非常低。2018年8月，互金行业知名大V“江南愤青“众筹后运作已经超过三年的“江南1535”茶馆发布公告，宣布由于茶馆自身盈利能力较弱，累年亏损，维持艰难，因此要给会员安排退款。“时刻记住创业就是创业，它是一条九死一生的道路，不可能有任何的幻想式的激励和呵护，能活下去就已经是非常的不容易”，江南愤青感叹道，创业一定不是一路鲜花和微笑，“那是幼儿园和梦里才会有的东西。”图片来源：“江南1535”茶馆微信公众号公告另有投资者告诉全天候科技，蚂蚁达客首批号称从4000家企业中筛选上线的四个项目之一目前境况也不如人意。除了芥末金融在2017年11月进入破产清算程序外，其它项目实际发展情况跟路演PPT差距甚大。“当初想投可惜没钱，还好没投。”这位投资者庆幸地说。大量出现的失败案例和分险事件让监管层和众筹平台们开始警觉。先是监管层开始出手，2016年10月，证监会等15部门联合发布《股权众筹风险专项整治工作实施方案》将互联网股权融资活动纳入整治范围，严禁出现虚假宣传、挪用或者占用投资者资金等六类行为。意识到风险的众筹平台们也开始逐步撤退。“在互联网整治的大背景下，股权众筹已经失去了原有的商业效益，并且还需要承担道德、合规、法律等方方面面的风险。”在接受媒体采访时，米筹金服CEO吴立峰认为，股权众筹已经不具有可操作性。从2017年上半年开始，苏宁私募股权融资平台将官网直接下线，而京东东家也停止发布新的股权项目；当年3月，京东金融股权众筹负责人、京东金融集团副总裁金麟宣布离职，并远走国企浙江东方，外界意识到众筹行业“尴尬”了。蚂蚁达客在上线了八个项目之后也再无更新，官方公告停留在2016年，蚂蚁达客的论坛目前已经被各种小广告所占据。“打电话给支付宝 居然没有人知道蚂蚁达克 ，难道我上了个假网站？”有投资者疑惑地表示。百度百众和小米旗下的米筹金服都选择了转型，米筹金服已开始围绕小米生态体系内的企业提供融资并购、供应链金融等方面的服务。人创咨询统计，截至2018年6月底，全国共上线过众筹平台854家，其中正常运营的为251家，下线或转型的为603家；其中，股权型平台80家，权益型平台75家，物权型平台48家，综合型平台34家，公益型平台14家。与2017年同期相比，2018年上半年股权型总项目数有所增加，不过成功项目数、实际总融资额、总投资人次均有所减少，成功项目数减少了同比下降41.71%；成功项目实际总融资额同比下降16.22%；成功项目总投资人次减少了1.84万人次，同比下降54.74%。股权型众筹2018年上半年与去年同期对比将迎春天还是终局？有人坚信“春天快要来了”，有人大胆预测“股权众筹已死”。2018年9月9日下午，一场20多人参加的小型论坛在北京召开，会议的中心议题是股权众筹和互联网非公开股权融资，参会者除了股权众筹的“铁杆粉丝”姚余栋之外，还包括京东金融等多位众筹平台的负责人。在这场会议上，姚余栋依然表达了对股权众筹的看好，并不遗余力地呼唤股权众筹融资试点的到来。“春天快要来了”他连着说了三遍，他在黑板上推算了一组公式，认为未来市场大约可以容纳50-100家股权众筹平台。让姚余栋如此兴奋的原因很简单——自2017年底以来，监管层对股权众筹的态度正在变得积极。2017年11月，在证监会举办的某轮培训班上，证监会主席刘士余指出，“积极探索股权众筹试点。”随后在证监会发布的2018年度立法工作计划中，制定《股权众筹试点管理办法》被列入“力争年内出台的重点项目”。但是，对于刘勇和张燕这种曾经的股权众筹参与者来说，政策什么时候出台他们已经不太关心了，他们对股权众筹已经失去了信心。“不要再做股权众筹了“，刘勇认为，”目前缺少股权众筹生存的土壤，在股权众筹行业里，好项目连十分之一都不到，而且散户对股权众筹也是希望保证收益，至少不能亏，散户肯定接受不了亏损这事儿。“张燕则认为刘勇的看法还是太乐观了，她认为，没有问题的股权众筹项目不是连1/10都不到，而是可能只有1%—2%，我们所投的众筹平台在国内是数一数二的，这家平台都成这样了，我们还敢投谁？”12，陈勇创业到规模商业的四级良性增长引擎
本内容为2018年11月18日36kr开氪大咖闭门课陈勇老师讲授《创业到规模商业的四级良性增长引擎》现场部分内容速记，经陈勇老师授权发布内容提要：创业到规模商业的四阶段从曝光到变现全过程拆解以小博大和规模投放让客户下单的陈勇六要素陈勇六要素注意事项和使用示例总结引言：“你知道怎么做才能成功，然后坚定不移的去执行每个步骤，最后的结果就是转化率的提升。合成一句话就是：只有精细化的过程控制，成功才能复制。”——“转化特种兵”陈勇大家今年的业绩怎么样？我相信有的企业过得还行，但是大部分企业今年的日子并不好过，这句话可能会让大家不舒服，但是事实就是如此，问题的关键是我们现在遇到问题怎么解决？基本上我总结了一下，目前属于种子轮、天使轮还有A轮、B轮的企业，遇到的这些问题：1.增长出现了瓶颈，我目前遇到过的企业一个月做冷启动最多做到3.5亿的规模，就增长不上去了；2.流量的成本是高居不下，很难去降低；3.做广告，发现这个效果越来越差；4.你没钱的时候不知道如何以小搏大，比如你还处于种子轮、天使轮，还没到pre-A，没有太多的钱的情况下，你不知道如何去以小搏大好不容易融了A轮、B轮以后你又发现你想做规模，又遇到天花板，不知道怎么做规模。以下讲的内容跟这些问题都有关系。讲后面内容之前，要先和大家确认几个事实：1.所有增长的基础是人口的红利，人口的红利决定了所有的红利。2.高速公路绝大部分时间不会让你免费过马路。最近有很多人都去忙着做抖音，之前遇到的一个财富管理公司，在中国做财富方面属于头部公司，他们的一个增长人员发朋友圈说抖音果然是红利期，一晚上涨了30万的粉丝，他们很高兴。然后我留言说这三十万粉丝能转化成一个买你们家私募的客户么？（私募产品一百万起步）。然后过一段时间他又在那个朋友圈那条底下留言说，这些粉丝基本上没法转化为客户。我相信现场的企业也会遇到这个问题，有时候发现这个用户量长得确实很快，也挺令人高兴的，但是一个特别郁闷的事情是他们并不愿意去付费。一、创业到规模商业的四阶段一个创业公司到最后规模商业（一年至少要做五个亿以上），基本都经历了四个阶段。第一阶段：打磨好产品的原型以后，通过冷启动去以小搏大。但以小搏大阶段发现问题——天花板太矮了，所以这个时候你还没融到资的话，去以小博大，当你融到资以后，你再去以小博大就很难了，因为流量太少了，你融资后进入第二阶段。第二阶段：依靠规模投放带来快速的规模增长，但是过了一段时间后，你也会遇到一个新的问题，这些流量体的流量也被你洗干了，刚才讲了”人口红利决定所有红利“，哪怕你用微信，微信总共就9亿多用户，然后微信里符合你的用户群可能就2000-5000万，那流量洗干了怎么办呢，这时候需要进入第三阶段。第三阶段：MGM营销增长（客户转介绍营销增长的方式），去触达那些广告投放触达不到的用户。当MGM营销增长也遇到天花板之后，就进入第四阶段。第四阶段：开辟新的业务线，并且重复前面三个步骤。我拿16-17年服务的企业——【花点时间】来举例，它典型经历了这四个阶段。首先通过“99元/4束花”这种产品去做冷启动，比如说在些公众号去投放些软文，周围朋友的转发还有一些其他方式等去以小搏大，但在16年上半年，他们发现这种方式天花板太矮，然后他们找到了第一个适合他们的流量体就是朋友圈，他们通过朋友圈广告投放的时候，效率就高很多。但是他们觉得这个转化率还有优化空间，后来通过他们的天使投资人青山资本找到我去给他们做营销咨询，帮他们把朋友圈广告曝光到关注公众号的转化率提升29.76%，公众号链接到的有赞店铺支付转化率提升117.9%。每天这么大量地去投放，随着投放时间的延长，过了7个月后朋友圈广告投放效率开始下降，这个时候客户量早已百万级别，然后就启动前面提到的MGM营销，就是通过客户转介绍的方式，比如说你拉三个人去购买，我就给你送一束花，这种方式去继续带来增长。“每周一花”快做到天花板之后，增加新的产品线：多肉。多肉做完以后他们，最近又开始做线下的鲜花店招商加盟。因为对于一个企业来说，他想继续增长下去，大概率是按照这样的阶段去做。这样做的过程中，会遇到三个终极问题：产品，就是做规模商业，不能产能有限，不能天天赔本赚吆喝，首先要产能无限或者产能接近无限。产品的利润要OK，分引流产品和利润产品，产品的问题解决，你开始解决流量的问题，因为产品再好卖不出去，你也白高兴，比如你做线下店，你去北京三里屯找了个地方，人流很好，但是人们不进店或者不购买也白搭，搞线上一样，你买了流量以后，发现你没办法变现，也有问题。所以所有规模商业必须解决三个终极问题：分别是产品、流量和变现。首先我们把产品分为引流产品和利润产品。然后同样拿花点时间来举例，花点时间是每周一花的行业，可以理解为是新零售行业或相关行业。那他的基础引流产品就是99元/4束花的nature自然系列小混版。但是小混版如果没有规模也赚不到钱，当起到规模以后，发现只能微盈利。但做个企业不能利润率太低，所以他们后面推出利润产品叫nature自然系列Pro版169元/4束花，它的盈利状况就是相对OK的。但是你产品端做好这些就够了吗？。你发现产品出现一个bug，99元/4束花，也就100以内，他通过这种方式去洗流量是没问题的。但是169元是150以上的产品，那100到150之间出现了一断层，这个断层很可能在用户向上升级复购的过程中出现问题，并且这个价格可能给你的竞争对手留了一个后门，他可能就通过这个包抄你。 那你怎么做才不给竞争对手留后路门，并且设计一种产品让你的利润率暴涨，这是你们要会考的问题。花点时间的商城里有一个产品叫nature自然系列More版，卖139元/8束花。首先，这八束花分4周送达，也就是说每周2次（每周同时收到2束花），完美解决这个问题产品向上升级复购的及利润率的问题。99元/4束是100元以内的，139元/8束是100-150之间的，169/4束是150以上的产品，通过这个产品策略既完成了客户的向上升级复购，又不给竞品留后门，还让利润率上涨了。其次，如果做规模集采，你会知道鲜花和花瓶本身成本低，这物流成本（才能够从站点送到你家最后一公里）是顺丰决定的，你怎么做也很难降下来。但是你别忘了，用户从以前的买过99元/4束花，说明他对我的产品质量还是能接受的，在这个用户里面去搞139元/8束，因为我发短信去营销就行了，所以营销成本很低，第二个就是花材的一周一次和一周两次花的成本并没有什么增加，因为本身成本低，然后，物流成本最后一公里是顺丰决定的，你送一束花和送两次花的价格是一样的，因为都是首重范围内，所以你的最后一公里物流成本也没有增加。你会发现用户只是增加了40%的支出，但是他的花量涨了一倍，并且我们的利润会涨很多，且不给竞品留后门，这种产品的阶梯设计就是一个逐渐完善的过程。大家可以去思考一下自己的产品应该怎么去设计，引流产品、中间产品、利润产品。二、曝光到成交全流程拆解很多公司从广告曝光到成交的环节流失了很多的流量，所以我把这个版块单独拿出来讲。首先我们通过某个渠道，无论你是从搜索、微信公众号还是通过电商去做，你先通过某个渠道把你的商品的展示出去，如果对方感兴趣，他会查看，查看以后如果他进一步对你感兴趣，他会跟你产生关系，目前在整个的互联网时代，产生关系分以下几种情况，关注公众号，下载app，感兴趣愿意打电话去了解一下，在线沟通一下，或者直接的预约甚至直接购买，都有可能性。我讲一个广告从曝光到交易全过程的项目。就是我2014年操盘的ROI超过100的【儿童围棋培训的案例】。大家听完以后要举一反三。看一组对比数据，儿童围棋培训项目2014年线下招生和网络招生的全流程对比数据，优化后的网络招生转化率是线下招生转化率的30多倍。只有提高每一步的转化率，才能让最终的转化率有大幅度的提升，那每一步的转化率是如何优化的？如何优化询价话术，让预约率从33%提升至74%？当一个客户问价格时，特别是价格远高于同行情况下，该怎么回答？以我操盘的儿童围棋培训项目举例。客户打电话来，问你价格多少的时候，你想想当你的价格远超同行，你怎么说？如果直接说价格，基本就不会有下一步了，因为：1.如果只看价格不看价值的话，我们价格远高于同行。2.直接问价格的客户是询价的客户，这个时候正确的做法不是说价格。而是：第一步：提供多种选择，避开主要问题家长：在你们那学围棋需要多少钱？售前客服：家长您好！我们这有初级班、中级班、高级班，分3个月、半年、1年、3年的课程，要看孩子适合读哪种班，才知道最终学费。第二步：用容易回答的问题来筛选目标用户售前客服：孩子几岁了？家长：X岁（如果孩子符合4-6岁的年龄，继续后面的问题，不符合就说不合适在我们这学，低于4岁，记下孩子年龄和家长号码，在系统中记录下来，到了适学年龄的前2周再联系家长，超过6岁，就说不适合我们这种班了，委婉拒绝掉。之所以第二步问年龄是为了快速判断是否属于目标客户，不属于目标客户的迅速解决，挂掉接另外一个电话，售前客服人数有限，需要把时间留给目标客户。第三步：把所有可能的情况都遍历一遍+对应的痛点刺激售前客服：是男孩还是女孩？情况1家长：男孩。售前客服：性格是活泼好动还是成熟稳重？情况2家长：女孩。售前客服：性格是活泼好动还是文静？情况1.1家长：男孩子性格活泼好动。售前客服：家长您好！我们北京有13所校区，最大的校区是望京的六佰本校区，有小1000个孩子，绝大部分家长把孩子送过来学围棋就是因为孩子活泼好动，太闹了，注意力不集中。我们都知道，注意力不集中，学什么都不行，孩子将来可能是个废才，听孩子的幼儿园老师或一些教育专家和朋友说学围棋能提高注意力，所以把孩子送过来学围棋，锻炼孩子的注意力。情况2.2家长：女孩性格偏文静。售前客服：您还记得您读高中的时候，学空间立体几何和排列组合是不是班里的男生成绩普遍比女生好？这是个事实，大部分女生的空间想象能力和逻辑推理能力比男生要差，现在生了个女儿，将来读高中也要学排列组合和空间立体几何，你说家长是现在花钱送孩子去学习围棋解决问个问题，还是等将来孩子读高中的时候，孩子痛苦，家长也跟着一起痛苦（辅导孩子数学题也是很痛苦的事）所以你通过把所有客户的情况都模拟一遍，无论他问什么，你都能回答，并且能刺激痛点+传递产品/服务的价值，你的预约率一定会高很多。细节里面不仅有魔鬼，还有很多钱。讲这个案例是想让大家知道，作为管理层平常不能只关注ROI和最终的转化率，要拆解成交的过程中曝光到成交都经过了哪几个步骤？然后逐步去优化。三、以小博大和规模投放讲完曝光到成交的全流程拆解后，我们就讲讲初创公司如何以小搏大以及融资以后你怎么规模投放更有效果。分享一个创业公司一个月3.5亿的规模做到一个月60亿的案例。我按照前面一个企业经历的四个阶段给大家拆解一遍：这是我16年4月份操盘的项目，他们现金贷业务先通过戒毒吧、借钱吧发帖等方式去做冷启动，然后1个月做到3.5亿，发现继续之前的操作，规模极其有限，然后他们开始去投搜索广告，比如说百度、360、搜狗等，也开始投信息流广告，他们还有个app，通过做ASO去实现规模增长，但是规模增长过程中出现问题，就是这个成本太高了。我确定给这个项目做营销咨询时，发现几个问题：1.他们对用户的核心诉求，没有搞清楚。原页面上主打的卖点是说贷款便宜，但是现金贷的用户借款金额少，借款时间短，就算利息比别人高20%都没有感觉，是因为你就多几块钱十块钱的事情，别人没有感觉。现金贷的用户最关心的问题也不是安全的问题，是因为你借钱给他，不是他把他们的钱放到你这里理财，他最关心的问题是说你什么时候钱能到账！所以后来我给他提炼了一个他们页面投放的slogan，是快至56秒到账！对，不是60秒也不是1分钟，而是快至56秒到账。并且是到账，不是放款。2.在选择营销渠道上，有些数据能排除一些当下无效果的渠道。点击到注册没问题，注册到绑定银行卡没有问题，但是绑定银行卡以后提交各种资料，最后要绑定信用卡的时候出了问题，因为当时的借款流程中风控的要求是有信用卡才能给他放款。那就发现通过神马搜索这个渠道来的用户，前面的流程都没有问题，到绑定信用卡这个环节都流失掉了通过这个数据你就知道了神马搜索的大部分用户连信用卡都没有。后来我们分析了一下神马搜索，就是UC浏览器绑定的搜索引擎，它的主要用户来自是来自与相对低端的安卓手机预装，那你知道这类用户购买力是有问题的，他连信用卡可能都没有，那这种渠道你怎么优化都没有意义，最后一步卡死了，是改变不了的，而风控的流程我们当时不能改变，所以我们当时直接就放弃了神马搜索这个渠道。但是后来通过项目方的产品改造，发现不用信用卡也能借款的时候，我们又开始投神马搜索，还有优化信息流的广告，帮他们把SEM推广转化率提升了32.64%，更关键的是帮他们把CPC下降了很多，所以最终一个注册用户的成本下降到只需要原来的19.1%，他们从1个月规模从3.5亿做到了30亿。但是还要继续增长，所以开始改造他们的app，实现MGM营销，就是客户转介绍营销，通过这种客户转介绍的营销方式，从30亿做到60亿每个月。但他们还要增长怎么办？发现60亿这个瓶颈怎么都突破不了，他们只能开辟新的业务线：闪电理财、闪电分期，开辟新的业务线，整个它的规模就会继续增长。我们把当今的流量分为两种，第一种叫流量体，第二种叫特殊小流量。流量体有两个必须条件：第一、流量源源不绝；第二、流量能变现。目前我这个PPT里放了三种流量体：1.搜索类；2.电商类；3.信息流类。因为今天我主要讲搜索类、信息流类流量。搜索就是SEM、SEO、ASO，例如花点时间。搜索类的流量特性是：1.他不知道哪里去有哪里有这个服务；2.周围没有人给他建议。那说明这个用户在这方面属于小白的用户，那它的动力特别足，就当场转化成线索。讲完搜索，我们去讲信息流，基本上微信的朋友圈广告、今日头条、微博的粉丝通等等，都属于这类。这两个分别我在17年和16年服务的咨询项目，其中一个是信息流转化率超过搜索的项目。信息流流量有两个特点，基于大数据的分析，加上定向的人群属性，需要策划活动当场转化为销售线索或者直接导入店铺去交易。流量一共会划分成六种类型，包括品牌类流量、搜索类流量，信息流类流量、电商类流量、BD类流量，还有沉睡用户类流量，每类用户的特性不一样，转化方法也不一样，这里不详细展开了。四、让客户下单的陈勇六要素我们会在某家购买的原因无外乎这些：接下来，我们讲下单的三步。第一步：产生兴趣我们在买东西的时候，我有一个内在或者外在的原因要购买，当我看到这个商品的时候，我会想这东西好不好？质量怎么样？到底好用吗？产生这些疑问的原因很简单，不信任。第二步：产生信任我们会去看产品详情页、看销量、看评价，并且优先看带图的评价和追评，这是一个产生信任的过程。第三步：立即下单对这个商品产生信任后，会看看有没有优惠或者送东西，然后再下单。这三个步骤对应六个要素，第一个是互惠，不是优惠是互惠，第二个承诺一致，第三个权威，第四个社会认同，第五个喜好，第六个稀缺。今天由于时间原因，就不一一讲解陈勇六要素了，只讲大家容易犯错的一个要素：承诺一致承诺就是保证，一致就是兑现承诺。这带出一个买东西的时候最常见的问题，也是困扰很多公司和营销人员的问题：怎么让消费者相信我的东西是真的？我拿一个减肥药的例子来说明承诺和一致。假如我们研发出一种特效减肥药，让一个160斤的胖子在60天内变成130斤的身型不错的人，这个药效是真实存在的。那么问题来了，怎么做能让人相信，这个药效是真的？你作为市场营销人员怎么做？广告1：静态对比图，吃药前一天和吃药60天以后体重从160斤减到100斤的的对比图，绝大部分人是不相信广告1的。广告2：gif动图，吃药前，吃药10天后，吃药20天后……吃药60天后，体重从160、152、143一一直降到了130斤，相信广告2的人多了一些广告3：过程视频，做一个过程视频，就是吃减肥药之前是160斤，十天后变成152，慢慢的到60天后，体重秤显示我只有130斤了，相信广告3的人比相信广告2的人更多一些广告4：措施+过程视频，找一个三甲医院的减肥专家告诉你，你这个身材不行，让你你要管住嘴迈开腿，就是不要暴饮暴食，要多锻炼，然后体重从160斤降到130斤，相信广告4就非常多了。我们按照信任度排序，广告1＜广告2＜广告3＜广告4你要做出承诺和一致，就要做出常理上认可的实现承诺的保障措施+成功案例。承诺和一致可以产生轻度的信任。互惠的作用：激发兴趣，产生联系；承诺和一致的作用：产生轻度信任；权威的作用：信任传递；社会认同的作用：从众心理；喜好的作用：远离痛苦；稀缺的作用：立刻成交。他们对应的是人下单的三个阶段：激发兴趣->产生信任->立即下单陈勇六要素使用示例和注意事项陈勇六要素有50多个注意事项，今天时间有限，我就举两个例子，大家要举一反三。1.擅用权威拿我2016年10月服务的【清华紫荆教育项目】举例：清华紫荆紫荆教育和美国索菲亚大学合作了一个在线MBA项目，这是一个很好的MBA学位项目，只要在线学习，考试学分够，通过对应的英文考试，就能拿到美国索菲亚大学的研究生学位证书。美国索菲亚大学是超人际心理学全球第一学府，但是索菲亚大学在国内的知名度很低，很多人对这个大学不了解，并且超人际心理学是大众很少知道的学科。这不要关键，关键是大部分人知道斯坦福大学、华盛顿大学、加州大学伯克利分校。美国教育部把自己的管理权限下放给各大教育联盟，比如美国的西部教育联盟WASC。而斯坦福大学跟索菲亚大学、华盛顿大学、加州大学伯克利分校、美国空军军官学校都是WASC认证大学，在对外宣传的时候，将索菲亚大学和这些斯坦福大学、华盛顿大学、美国空军军官学校放在一起，就借助了权威。你看我们平常出差坐飞机，发现坐东航或者其他的还不是特别牛逼的航空公司的时候，他都会说一句话：欢迎乘坐星空联盟/天合联盟成员XX航空。当自己不是特别牛逼的时候，你怎么去用组织的力量显得自己相对OK，这一点很重要，就是你要善用你的权威。2.按纽的文字、位置、颜色要遵循行动模型（动机-能力-触发）拿2017年8月开始服务的【无忧保姆项目】举例：无忧保姆专注家政服务9年多，在全国有上百家直营门店，有几十万的家政服务人员，很多人选家政保姆关心离自己家最近的门店在哪里，我们拿这个点来说行动模型。（注：福格说人的行为由动机、能力和触发条件这三要素组成，这三个同时都满足时行为才会发生。用一个等式来简化就是B=MAT，其中B是Behavior行为，M是Motivation 动机，A是Ability能力，T是Triggers触发。）按纽上的文字“咨询我家附近的门店”就是动机，按钮的位置在右侧上下居中的位置，正常人用电脑，鼠标在右侧，这样容易点击，及时降低了行动成本，那么能力就增加了。按钮的颜色是红底白字，这种红底白字容易引起人们的注意，我在感觉要火讲流量转化课，感觉要火的logo就是红底白字，这种颜色搭配的logo，识别度极强。这个时候有的公司设计就我说，这个红底白字是不是显得有点low，这个问题我是这样看的，你看微信的消息提醒加好友或朋友圈点赞/评论颜色也是红底白字，微信用几十亿上百亿的数据告诉你这种颜色是对的，你为什么要去改呢？就像我们经常会发现一个现象就是给他一个100分的卷子，让他们 抄还会不及格，别人用大数据已经测完了，让你直接去用就行了。再说陈勇六要素的使用场景，很多人认为陈勇六要素只能用于广告投放的落地页策划上，但是陈勇六要素的使用场景非常多。所有说服场景都需要使用陈勇六要素使用示例1.海报很多公司做活动都会用到海报，但是都或多或少犯了一些错误，海报上一定要用到陈勇六要素中的权威和喜好。上面是我在鸟巢峰会做分享时主办方做的海报，海报的标题“如何咱百度花一云带来102元招生成交额”就是陈勇六要素中的喜好，海报中关于我的各种title就是陈勇六要素中的权威。使用示例2.公众号很多公司都有微信公众号，但他们的问题是公众号不知道发什么，公众号的欢迎语也没做好，所以导致最后公众号运营也没做好，我给大家一个模板，微信公众号的欢迎语上一定要用到陈勇六要素中的权威和行动号召，拿我自己的微信公众号：陈勇营销专栏举例（1）开篇是是定位:我是做转化率提升咨询的；（2）我的各种title（这用到了陈勇六要素中的权威）；（3）回复1，获得陈老师私人微信号； 回复2，获取陈勇获得月销量增长13倍的案例解析（这用到了行动号召）五、总结总结一下，只有提高每一步的转化率才能让最终转化率有大幅度的提升，还有就是我们今天讲的陈勇六要素：互惠、承诺和一致、权威、社会认同、喜好、稀缺。最后送大家一句话：人生就像转化率，是个不断优化的过程。就看你们怎么优化它。
