首先做好准备；其次调整情绪到达颠峰状态，学会情绪控制；然后建立信赖感；最后塑造产品的价值。当然，好的销售话术可以提高成交率，但成交不能完全依赖于话术。

话术需要不断锤炼，不断润色。另外，在跟客户介绍产品时，话术还可以使用“生活场景+竞品缺点”来描述，也是强调产品能给客户带来的好处。首先做好准备；其次调整情绪到达颠峰状态，学会情绪控制；然后建立信赖感；最后塑造产品的价值。当然，好的销售话术可以提高成交率，但成交不能完全依赖于话术。

具体话术如下

第一：我要的结果是什么，今天我跟他谈话，我准备成交的金额是多少。

第二：对方要的结果是什么。需求最想要的是什么。

第三：达到100%对产品有信心，告诉自己我是开发新客户的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客的任何抗拒点，每个顾客都很乐意购买我的产品，我提供世界上最好的服务，我可以销售任何东西给任何人在任何时候，精神上要先赢。

第四：彻底了解顾客的背景，做出相应的回应。

第五：顾客会感觉贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来。当顾客内心已经有渴望想要买你的东西的时候，这时候你要介绍产品，塑造产品的价值，当你塑造到产品的价值非常地大，于是价值大于价格的时候，顾客就会迫不及待想买，掏这个钱了。

首先做好准备；其次调整情绪到达颠峰状态，学会情绪控制；然后建立信赖感；最后塑造产品的价值。 当然，好的销售话术可以提高成交率，但成交不能完全依赖于话术。

话术需要不断锤炼，不断润色。另外，在跟客户介绍产品时，话术还可以使用“生活场景+竞品缺点”来 描述，也是强调产品能给客户带来的好处。首先做好准备；其次调整情绪到达颠峰状态，学会情绪控 制；然后建立信赖感；最后塑造产品的价值。当然，好的销售话术可以提高成交率，但成交不能完全依 赖于话术。

具体技巧和话术如下

第一：我要的结果是什么，今天我跟他谈话，我准备成交的金额是多少。 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。

第二：对方要的结果是什么。需求最想要的是什么。

第三：达到100%对产品有信心，告诉自己我是开发新客户的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾 客的任何抗拒点，每个顾客都很乐意购买我的产品，我提供世界上最好的服务，我可以销售任何东西给 任何人在任何时候，精神上要先赢。

第四：彻底了解顾客的背景，做出相应的回应。

第五：顾客会感觉贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来。当顾客内心已经有渴望想要买你的东西 的时候，这时候你要介绍产品，塑造产品的价值，当你塑造到产品的价值非常地大，于是价值大于价格 的时候，顾客就会迫不及待想买，掏这个钱了。

相信自己，相信公司，相信产品，在与客人电话沟通时说话才会有底气，让客人感受到产品是可靠的。电话销售代表要合理利用身边的市场部、财务部、售前售后工程技术等部门。从客户的体验中了解客户需求，提高服务质量。将每天的工作根据最重要、重要、次重要和非重要来安排，并且配合客户的作息时间。

电话销售已经成为了现代比较流行的销售方式，拿起电话每个人都会，但是如何通过电话与对方良好的沟通，并达成销售意向，可并不是一件简单的事情了。首先要克服自己的内心障碍，明确打电话的目标，注意客户资源的收集，要有成功的电话销售开场白，处理客户的反对意见。

电话销售开场白，是销售人员要在前20-30秒内，所谈内容就要引起客户的兴趣，否则客户会走神和不耐烦，甚至直接挂断。电话开场白最难做，也是最应该做到的就是快速引发客户关注。客户最关心的永远是他自己的利益，比如减少成本，提高利润，提升效率等等。

所以开场白最关键的就是和关联客户利益。“XX先生，假如有一种方法可以为您提升20%的利润，而这个方法经过验证真正有效，您是否愿意花几分钟时间来了解一下？”再比如，电信和金融行业常用的优惠活动开场白“我们现在正在推出一个新的优惠活动”“免费获得XX”“您只需要花6块钱，就可以获得过去花30块才能获得的服务”“您好，XX先生，我是XX公司，了解到您的流量费用比较高，现在有个新套餐，可以让您的流量费降低一半，您有没有兴趣了解一下？”

用“唯一”“最大”等等产品的特殊优势，来吸引客户。比如，“您好，我这里是XX动画设计公司，不知道您是否接触过我们，XX公司是国内唯一专注于XX动画的专业服务公司，了解到您作为动画设计公司的负责人，肯定也有提高设计师专业能力的培训需求。所以想和您简单交流一下。

谈及客户熟悉的话题，比如，“XX总，您好，我是XX公司的XX，最近在网络上看到您发表的一篇文章，关于广告投放策略的，和我之前看过的观点很不一样，是您自己总结出来的吗？”如果对方肯定，就可以继续说“这篇文章令我感触颇深，不过有几个问题不太明白，能否请教下您呢？”

避免太过“程式化”的说话方式，比如，“喂，您好，我是XX公司的，请问我可以找贵公司负责XX产品业务的人谈谈吗？”这种提问方式也非常容易遭拒绝，是因为对方一听“贵公司”+后续不确定的询问，就容易猜到你是贸然打过来的推销电话。建议改成“您好，我是XX公司，有个买10000送5000的广告，很多单位领导都想了解这个方案的细节，您知道总经理的电话吧，我记一下。”

除此之外，营销人员还应注意以下几点：

1.专门用一段时间集中给客户打电话。一方面可以提高你的通话效率，另一方面你在那个时刻做好了被客户拒绝的心理准备。一旦你把客户的拒绝作为正常的情况来对待，同时也十分清楚你只不过是在玩一场从几个拒绝电话中寻找一个同意约见的客户的游戏，那么，你就可以心平气和地打下去了。这样就避免了被伤害、受挫折的感觉。

2.通话时一定要保持正确的态度和姿势。随意和不庄重的态度都会在对话中露出痕迹，因此，千万不要轻蔑地认为此事不可能发生，在通话时最好站着打电话。因为人站着的时候注意力比较集中，会比较认真；而且站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。此外，无论你刚刚受了多大的气，打电话时都要面带微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉得到的。

3.要考虑对方的立场。在打电话时，营销人员要站在客户的立场上考虑问题。如假期结束刚恢复上班时，如要打电话到对方公司，除非有急事，否则最好能避开早上的时间，选择下午的时间再打较好；除非是紧急事件，午饭时间不要轻易打电话；打电话到客户家里，除非对方特别说明，下午4点以后是家庭主妇最忙碌的时候，绝不要打，否则，很容易令人反感。

4.日期、时间应再三确定。在中文里，同音异字和发音相似的字很多，非常容易弄错，如“4日”和“10日”、“1日”和“7日”、“11日”和“17日”、“4点”和“10点”等。为了避免发生错误，除了重述日期外，确认“星期几”也是一个好方法。

5.视情况请对方重述一遍。在通话过程中，有一些信息是非常重要的。因此，营销人员想确认所传述的内容正确与否时，最好的方法是请客户重述一次。

6.面对不解，应换个说法加以说明。若对方听不懂你的意思或所指事物时，你就应该立刻换个角度或说法，直至对方听懂为止。

7.对方不在时，应再主动联络。双方不在时，不可留电话请对方回电话，也不要留言，应由自己找时间再打；自己若要另找时间去电联络，需先求得对方的同意。

8.一定要念对对方名字及公司的名称。生活中念错对方的名字是很失礼的事，会留给对方很不好的印象。公司名称也一样，念错了，可能会造成生意上的不顺利。所以，打电话时，一定要先查清楚对方名字及公司名称。

化解客户隐藏的拒绝，把拒绝变成见面

营销是一门与人打交道的学问，营销人员除了从客户签单中赚取佣金，更重要的是学会如何面对各种不同的客户。一般来说，你被客户拒绝有两种原因：

1.你不能打动他，你没有找到他们的需求，换句话说，你还不能掌握这类型的客户。

2.他不需要你的产品。

第一种情况是你很好的成长、积累经验的机会，要总结反省，想想这类客户的应对之策。你还可以到最后向他请教你哪里做得不足，看他们能给你什么意见，反正也做不成了，不如学点经验，人都有好为人师的虚荣心，说不定虚荣心满足后还能帮你把单做了。

针对第二种情况，你不妨抛开业务，去了解他们的需求、了解这类型客户的特点，积累客户经验学会怎么与这类型客户交流，甚至可能从中开发出隐藏客户。

无论怎样，都不要给客户留下拒绝你的时间。人的行为来自于想法，客户为什么会选择挂电话，因为他考虑了一个问题“我为什么要理你，你问的问题和我有关系吗？”，一旦客户思考这个问题，结论基本一致“这个电话对我没用，不用理他，挂断”，结果就是挂电话。作为一名合格的营销人员能做什么呢？就是不要给客户留下拒绝你的时间。人的思维启动需要2秒钟，也就是如果2个问题提出的时间间隔小于2秒，一般人都是本能回答问题而不是思考问题。

首先，引导客户配合自己的语速。人说话时的语速和思维节奏基本保持一致，如果能控制客户的语速，基本上就能控制住他的思维节奏。电话营销中可以通过控制对方的语速让他配合营销人员的语速，这样就能控制客户的思路。

通话当中，一旦对方打破了营销人员的节奏，也就打破了话术。

其次，注意通话间隙的有效衔接。电话营销话术前后两个问题之间要有必然的逻辑性，尽量让接听电话的客户在思维惯性中与营销人员通话。一旦提出两个逻辑性差的问题就会引发客户思考，客户思考的问题肯定是“我为什么要理你，你问的问题和我有关系吗？”一旦客户思考这个问题得出“这个电话对我没用，不用理他”的结论，结果就是挂电话。

营销人员：“你好，是××企业管理咨询公司吗？”

客户：“是。”

营销人员：“是企业部李经理吗？”

客户：“是。”

营销人员：“你吃饭了吗？”

客户：“神经病！”（紧接着挂断）

营销人员：“您好，是××企业管理咨询公司吗？”

客户：“是。”

营销人员：“是企业部李经理吗？”

客户：“是。”

营销：“我是从中小企业局刘主任那里拿到您电话的。”

对比以上两段对话，我们会发现：话术前后衔接的逻辑性越强，客户拒绝的概率越低。

再次，关键词语要提示性停顿。

营销人员：“我们是实践家企业管理咨询有限公司，您手上有笔么？（停顿3～5秒）我给您再重复一遍，我们公司的名称是实践家企业管理咨询公司，实践是实践出真知的实践，家是家人的家。公司的电话是029-××××××××（停顿3～5秒），您记下了吗？”

通话过程中涉及到关键性词语时，如：公司名称、电话等需要客户记录的信息，一定要停顿，给客户留下充足的时间记忆、记录。

想不被人烦，要知道打电话的目的

打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打得有效果，能够得到对我们有价值的信息。每一通电话打出，营销人员有8个工作目标可以收获，给大家分享一下。

目标1：直接成交。营销的最终目的就是成交，一通电话就成交，这证明营销人员运气太好了。

目标2：成功约见。电话营销的关键工作目标就是成功约见客户，客户愿意见面说明愿意为此次交易投入时间、精力，这是有效客户的基本标准。

目标3：验证数据。电话营销人员的原始数据库中数据质量参差不齐，通过电话清洗原有数据库是电销工作的重要工作内容。

目标4：宣传公司。如果能在电销工作中和客户产生有效通话，如：

营销人员：“您是××公司吗？”

客户：“是。”

营销人员：“您是××经理吗？”

客户说：“是。”

营销人员：“我是××企业管理咨询有限公司的。我姓王，今天给您打电话……”

截止到此，又有一家新的客户知道了我们的公司。

目标5：建立良好公司形象。客户在没有和我们的公司发生过业务来往之前，主要是通过对营销人员的认识来判断公司实力，专业的电销话术和高质量的拜访通话是展示公司专业度、建立良好公司形象的难得机会。

目标6：挖掘客户有效信息。作为营销人员，我们经常会遭遇客户回绝，如：

“我们已经和×××公司签过约了”，我们应该如何应对？是放弃还是深挖客情信息：了解客户的采购周期、预算、合作情况……客户一般不会主动向我们透露太多商业信息，如何通过我们的专业沟通采集更多、更准客户信息也是电话营销的工作目标之一。